Wat zet je in een salesplan – en wat juist niet?

Wij leggen je precies uit hoe je een salesplan opstelt, wat de voordelen van een goed salesplan zijn en waar je op moet letten. Zo kan je meteen aan de slag. 

Een salesplan is geen stoffig document voor op de plank. Het is je actieplan.

Het slaat de brug tussen strategie en de dagelijkse praktijk: wie je benadert, via welke kanalen en met welk doel.

Veel ondernemers verwarren een salesplan met een financieel plan. Een financieel plan leg je voor aan banken of investeerders. Een salesplan gebruik je elke dag zelf. Het helpt je om focus te houden, prioriteiten te stellen en bij te sturen wanneer nodig.

Zonder salesplan ben je vooral bezig met reageren, niet met sturen. En dat komt de groei van je bedrijf niet ten goede.

Een goed salesplan legt onder meer vast wie je doelgroep is en welke omzet je wilt realiseren. Het geeft jou en je salesteam een concrete leidraad voor de richting die je uitgaat met je bedrijf, met duidelijke doelstellingen en verantwoordelijkheden. Dit alles houd je bij in een tool, zoals een crm-software, zodat je alles vanuit één vast punt kan bijhouden. Je salesplan is een referentiepunt waaraan je de voortgang van je salesinspanningen kan aftoetsen.

Een salesplan staat of valt met de voorbereidende research en analyses. Verzamel in ieder geval de volgende informatie:

• Verkoopstatistieken en -rapporten van voorgaande jaren.
• Je huidige marktpositie, inclusief SWOT-analyse.
• Een sales forecast gebaseerd op historische gegevens en huidige markttrends.
• Een overzicht van de campagnes van andere afdelingen - zoals marketing en productontwikkeling - die je verkoop kunnen beïnvloeden.
• Een overzicht van de capaciteit die je ter beschikking hebt om je verkoopdoelen te realiseren.

Een goed plan hoeft geen boekwerk te zijn. Sterker nog: hoe korter en krachtiger, hoe groter de kans dat je het daadwerkelijk gebruikt. Je kan zelfs kiezen voor een “one-page salesplan”. Hoe je dat doet, leggen we hieronder uit. 

Werk je toch liever iets gedetailleerder? Dan kan je ook een uitgebreider salesplan opstellen. Zorg dat deze onderdelen in ieder geval terugkomen:

Vat de missie en visie van het bedrijf samen en schets de bredere context van je salesplan. 

Vertel hoe je salesteam is opgebouwd en wat hun rollen zijn: vaste salesmedewerkers, consultants, key account managers, … Zijn er plannen om nieuwe mensen aan te werven? Vermeld dan hun functie en de datum waarop ze het team zullen versterken.

Stel duidelijke doelen op. "Ik wil meer verkopen" is geen doel. Dat is een wens. Om echt stappen te zetten, heb je harde cijfers nodig. Denk aan een specifiek omzetbedrag, een aantal nieuwe klanten per kwartaal of een percentage groei ten opzichte van vorig jaar. Maak van je doelen SMART-doelen: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.

Je kan niet iedereen helpen. Als je probeert te verkopen aan iedereen, verkoop je uiteindelijk aan niemand. Omschrijf daarom de ideale klant voor de producten en diensten die je verkoopt. Waar zijn ze naar op zoek? Werkt je ideale klant in een bepaalde industrie? Is je ideale klant een consument of zakelijke klant? 

Definieer ook de verschillende verkoopsegmenten - van nieuwe leads en referrals tot upsells, cross-sells en terugkerende klanten.

Dit is een terugblik op de verkoop in de voorbije maanden of jaren. Je gaat in op acties, beslissingen en omstandigheden die een negatieve of juist een positieve impact hebben gehad op de cijfers. De best practices neem je mee in je nieuwe salesplan.

Schets de huidige marktsituatie en identificeer trends die je verkoop mogelijk zullen beïnvloeden. Vertel wie je concurrenten zijn en vergelijk jullie producten en diensten. Hoe is de prijszetting van je collega’s? En wat zijn hun sterktes en zwaktes?

Welke marketing-, prospectie- en salesstrategie ga je gebruiken? Beschrijf praktisch welke kanalen je inzet. Dit kan variëren van netwerkevents en LinkedIn tot koude acquisitie of online advertenties. Benoem ook welke impact je verwacht op je sales. 

Een paar voorbeelden:

• Product X: een prijsverlaging van 75 naar 68 euro tijdens het eerste kwartaal van het jaar, waardoor je verkoop 20% zal stijgen.
• Product Y: een korting voor klanten die een nieuwe klant aanbrengen, met als gevolg een stijging van 15% in de verkoop van Q1.
• Product Z: wordt duurder vanaf het tweede kwartaal, wat vermoedelijk de verkoop lichtjes (3%) zal doen dalen.

Leg ook uit hoe je de leads gaat kwalificeren die je genereert met je marketingstrategie.

Je strategie is niets waard zonder de juiste uitvoering. Om je voortgang bij te houden, heb je meer nodig dan een notitieblok of Excel. Je wilt precies weten in welke fase een prospect zit via een sales pipeline-overzicht en wanneer je actie moet ondernemen. Een goed salesplan valt of staat met de tools die je gebruikt.

Vertaal je strategie en targets naar concrete taken voor je team en zet ze uit op een tijdslijn. 

Een voorbeeld:
Target voor januari: een omzet realiseren van 10.000 euro - evenredig verdeeld over salesverantwoordelijke A B C en D - via referrals en prospectie.

Acties:

• Een salesopleiding in referraltechnieken.
• 6% meer commissie voor verkopen via referral.
• Cold calls en cold mailings naar minstens 40 prospects.

Breng in kaart welke kosten je zal maken om je sales targets te realiseren. Die omvatten de lonen en commissies van je salesteam, opleidingen, tools, reis- en representatiekosten, enzovoort…

Tijd is je kostbaarste bezit. Verspil die niet aan het schrijven van pagina's die niemand leest. Een salesplan moet aanzetten tot actie, niet tot gapen. Schrap alles wat niet direct bijdraagt aan het behalen van je omzetdoelen. Less is more.

Dit kan je weglaten:

• Te gedetailleerde markthistorie: is dit relevant voor de verkoop van vandaag?
• Vage missie-statements: is het concreet genoeg voor actie?
• Complexe financiële modellen: is een eenvoudige forecast voldoende?
• Jargon: begrijpt iedereen in het team (ook niet-sales teamleden) het plan?
• Onrealistische KPI's: zijn de doelen haalbaar voor de teamgrootte?

1. Onderbouw je salesplan met cijfers en concrete data. Met Teamleader Focus creëer je bijvoorbeeld makkelijk rapporten en statistieken met alle crm- en sales data die de tool bevat.
2. Staar je niet blind op cijfers maar vraag je salesteam om input. Zij hebben vaak een realistisch beeld van hoe de markt werkt.
3. Geef aan met welke tools je de resultaten van je salesteam gaat meten en welke benchmarks je gebruikt.
4. Heb je verschillende afdelingen binnen je salesteam, maak dan afzonderlijke salesplannen voor inbound sales, outbound sales en business development. Zo kan je je targets zo scherp mogelijk stellen.

Stem af met marketing om beter in te schatten hoeveel nieuwe leads je zal genereren.