Leadkwalificatie: waarom het belangrijk is en hoe je aan de juiste leads verkoopt

Maar hoe werkt leadkwalificatie precies? Wat is het verschil tussen Marketing Qualified Leads (MQLs) en Sales Qualified Leads (SQLs)? Hoe ga je verder met een gekwalificeerde lead? Deze korte handleiding zet je goed op weg.

Leadkwalificatie is het proces om te bepalen of een lead past bij je ideale klantprofiel en een grote kans heeft om klant te worden. Een lead is een prospect die aan alle vooraf gedefinieerde kwalificatiecriteria moet voldoen, zoals budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte aan een product/dienst en koopkracht.

"De perfecte lead is al geïnteresseerd in je product of dienst. Hij is niet gewoon op zoek naar een manier om zijn probleem op te lossen, hij weet al hoe dat moet en gelooft erin dat jij hem daarbij kan helpen.”

In essentie wil je antwoorden die meer onthullen over je potentiële klant en hoe goed die matcht met je product of dienst. Dat zijn antwoorden op vragen zoals:

• Waarom zijn ze geïnteresseerd in je product of dienst?
• Welke pijnpunten kun jij oplossen?
• Naar wat voor soort waarde zijn ze op zoek?
• Hoe lossen ze het probleem momenteel op?

Afhankelijk van de criteria die het belangrijkst zijn voor je bedrijf, kun je een bestaande leadkwalificatiemethode implementeren:

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeline - Budget, Autoriteit, Behoefte, Tijdlijn)
• SPIN (Situation, Pain, Implication, Need - Situatie, Pijn, Implicatie, Behoefte)
• CHAMP (Challenge, Authority, Money, Prioritization - Uitdaging, Autoriteit, Geld, Prioriteitstelling)

Het BANT-raamwerk is in veel industrieën niet meer weg te denken. Het onthult vier belangrijke stukjes informatie:

• Budget: heeft je prospect de middelen om je product te kopen?
• Autoriteit: heeft je prospect de juiste positie om een aankoopbeslissing te nemen?
• Behoefte: ervaart je prospect een zakelijk pijnpunt dat je zou kunnen oplossen?
• Tijdlijn: wanneer is je prospect van plan om te kopen?

Leadkwalificatie is geen exacte wetenschap - voor een groot deel betekent het dat je je inleeft in de situatie van de persoon met wie je praat en tussen de regels leest wat ze zeggen (of niet zeggen). Wat drijft hen? Waar zijn ze naar op zoek? Wat kan je aanbieden? Antwoorden op die vragen helpen je prima op weg bij het vinden van de juiste ‘fit’.

Marketing Qualified Leads (MQL's) zullen eerder klant worden dan niet-gekwalificeerde leads. Ze tonen expliciet interesse (door een formulier in te vullen, je te abonneren op je nieuwsbrief, ...) maar zijn nog niet helemaal klaar om tot een engagement over te gaan.

Sales Qualified Leads (SQL's) zijn leads die klaar zijn om door je salesteam benaderd te worden. Een SQL geeft blijk van interesse om je product te kopen en voldoet aan alle kwalificatiecriteria om een juiste fit te zijn.

"In veel bedrijven wordt het salesproces vertraagd, omdat het marketingteam leads naar het salesteam doorstuurt, terwijl zij nog geen intentie hebben om te kopen.”

Om te bepalen wanneer een lead klaar is om met mensen in je verkoopteam te praten, kan je ‘leadscoring’ toepassen: bepaal welke kwaliteiten leads moeten bezitten en welke acties ze moeten ondernemen om van MQL naar SQL te gaan. Je inschrijven voor een gratis monster, consultatie of proefversie is een duidelijke aanwijzing dat een lead misschien wel klaar is om je product aan te kopen.

Nu kan je starten met de opvolging: neem tijdig contact op met leads en wees duidelijk over de volgende stappen. Wil je contact met ze opnemen om een vergadering in te plannen? Beëindig elk gesprek door hen te bedanken voor hun tijd en de belangrijkste conclusies van je gesprek te herhalen.

Het belangrijkste is: schrik geen leads af die niet klaar zijn om te kopen. Wanneer er geen Compelling Event is, heeft het geen zin om een verkoop te forceren - in plaats daarvan daag je leads uit om na te denken over hun uitdagingen en oplossingen en focus je je gesprek op hoe je zou kunnen helpen. Zorg voor een positieve ervaring, voedt leads en blijf in contact tot de tijd rijp is.

Het vermogen om de juiste leads te vinden, kwalificeren en converteren vormt uiteindelijk de basis voor het succes van je bedrijf. Verkopen aan de juiste klanten betekent niet alleen meer inkomsten en omzet, maar leidt ook tot meer tevreden klanten en referral-verkopen. De juiste vragen stellen, goed luisteren en focussen op de uitdagingen en behoeften van je prospecten zijn de belangrijkste elementen van een succesvolle strategie.

Wil je weten hoe CRM-software je kan helpen om je bedrijf te laten groeien?

Ontdek welke functies je verkoop- en marketinginspanningen naar een nieuw niveau kunnen tillen.