Nee durven zeggen tegen een klant: zo kies je de juiste projecten

Als je bewuste keuzes maakt, werk je aan de waarde van je zaak. Je focust op projecten die echt passen bij jouw expertise, waarin je marge goed is en die je klanten én jezelf blij maken. Dat betekent soms ook nee zeggen. En dat is helemaal oké. Wij leggen je precies uit hoe selectief kiezen ervoor zorgt dat je slimmer onderneemt. Zo durf jij straks ook ‘nee’ te zeggen tegen een klant. 

Kijk, niet elke ondernemer heeft de luxe om altijd de meest ideale klant te kiezen. Dat is logisch. En soms móet je een project aannemen om de cashflow op peil te houden. Maar een opdracht uitvoeren waarvan je weet dat je niet de gewenste resultaten kan leveren, kan op de lange termijn schadelijk zijn. Het kost je veel meer tijd en energie dan gewenst, wat de marge en winstgevendheid onder druk zet. En daarbij kan het, als je de verwachtingen niet waarmaakt, ook nog eens je reputatie schaden. Dat wil je natuurlijk vermijden.

Als je juist kiest, verbeter je de positie van je bedrijf. Kies je de juiste opdrachten binnen jouw expertise? Dan versterkt je reputatie, omdat je kan laten zien waar je voor staat. Daarbij geeft het je ook veel meer werkplezier. En door de juiste opdrachten met de juiste marges te kiezen, verbetert je winstgevendheid. Win-win!

Niet iedere klant past bij jou of je bedrijf. Een simpele check op drie criteria helpt je snel te beslissen:

• Is het project winstgevend?
  Bereken snel of een project rendabel is door naar tijd, materiaalkosten en gewenste marge te kijken. Dat kan je bijvoorbeeld doen met een eenvoudige spreadsheet die je helpt bepalen of een project de moeite waard is.
  
  Noteer in ieder geval: 
  • Projectnaam en geschatte uren
  • Intern uurtarief (kostprijs) en extern uurtarief (verkoopprijs)
  • Materiaalkosten en andere directe kosten
  • Berekening van brutowinst en winstmarge (%)
  • Go/no-go beslissing op basis van minimale marge vereiste
• Past het werk bij jouw expertise en energie?
  Niet elk project geeft energie. Werk dat wél bij je past, verhoogt je productiviteit en de kwaliteit van je werk. Ga dus echt na of dit werk wel binnen je straatje past. En wees ook niet bang om toe te geven dat dit werk misschien beter bij een collega past.
• Bouwt de klant mee aan jouw reputatie?
  Prestige gaat verder dan alleen omzet. Want ook portfolio-opbouw, doorverwijzingen en klantretentie zijn belangrijk. Bepaal dus of deze klant een bijdrage levert voor je zaak. 

‘Nee’ zeggen is een kunst. Als je je woorden, timing en toon goed kiest, hoeft een ‘nee’ een klant echt niet voor het hoofd te stoten. Sterker nog: een welonderbouwde ‘nee’ wordt waarschijnlijk vooral gewaardeerd! 

Is het duidelijk dat dit project echt niet bij je past? Geef dat dan meteen aan. Want hoe langer je wacht, hoe hoger de verwachtingen zullen zijn. Wees eerlijk en vriendelijk. Leg uit waarom het project niet past, zonder de klant af te wijzen. Bijvoorbeeld: 

“Bedankt voor je vertrouwen. Maar dit project valt buiten onze expertise, waardoor we het niet kunnen aannemen. We zouden niet de kwaliteit leveren die je verdient.”

Grote kans dat jouw klant deze eerlijkheid alleen maar weet te waarderen!

Een ‘nee’ met richting voelt als service. Kan je de opdracht echt niet aannemen? Verwijs dan bijvoorbeeld naar een collega die beter past bij de vraag van de klant. Of stel een aangepaste scope voor, die wel past.

Gaat het vooral om tijdgebrek? Misschien is je klant wel bereid om te wachten. Plan dan een afspraak in voor later, als je agenda het wel toelaat. 

Selectief ondernemen werkt pas echt wanneer je grip hebt op je cijfers. Met Teamleader Focus zie je precies waar je winst maakt en waar je lekt. 

• Volg je uren, tarieven en projectmarges tot op detailniveau.
• Beheer je uitgaven.
• Houd zicht op je verkooppijplijn.
• Zie in één oogopslag welke klanten écht waardevol zijn.

Zo neem je beslissingen op basis van feiten, niet op gevoel. Daardoor zeg je met vertrouwen ‘nee’ tegen projecten die niet renderen en ‘ja’ tegen werk dat bijdraagt aan marge, energie en groei.

Probeer Teamleader Focus zelf! Twee weken lang helemaal gratis.