Les meilleures méthodes de prospection commerciale en 2024

Qu'est-ce que la prospection ? Voilà une question fondamentale à laquelle toutes les entreprises doivent pouvoir répondre. Pour faire simple, c'est l'ensemble des leviers et techniques qui vous permettent d'attirer à vous des leads, d'en faire des prospects, puis de les convertir en clients. En d'autres termes, c'est le cœur battant de votre entreprise ! Sans acheteurs, votre activité s'effondre. Il est donc incontournable d'optimiser vos méthodes de prospection, afin d'augmenter vos ventes et de renforcer la satisfaction client.

Le prospect est un potentiel futur client. Aussi désigné par l'expression de "lead qualifié", il correspond en effet à votre buyer persona. Ce n'est pas un simple contact présent dans votre base de données, mais bien un profil intéressé par ce que vous avez à proposer. Il est très intéressant pour votre entreprise, et fait donc partie des cibles qu'il est stratégique d'accompagner pour aboutir à une vente. Pour ce faire, les méthodes de prospection sont diverses. 

C'est justement ce que nous allons voir !

Lorsque nous parlons des méthodes de prospection commerciale, nous avons souvent en tête l'envoi de mails ou les appels téléphoniques. Pourtant, ces approches, qui consistent à aller au contact de vos prospects, ne sont pas les seules possibles. En effet, grâce à des stratégies bien ficelées, vous pouvez aussi les laisser venir à vous !

Parmi ces leviers inbound, nous pouvons notamment évoquer : 

• le SEO, ou référencement naturel. Le principe est simple : optimiser les pages de votre site web, que ce soit une vitrine ou un e-commerce, de manière à ce qu'elles remontent parmi les résultats de recherche. Vous pouvez alors espérer faire croître votre trafic organique et, par conséquent, votre nombre de clients !
• le SEA, ou la publicité payante. Si le SEO est une stratégie fructueuse surtout à long terme, le SEA vous permet, notamment via Google Ads, de vous positionner immédiatement en tête des résultats de recherche moyennant l'achat de mots-clés. Plus ceux-ci sont concurrentiels, plus ils sont chers. La transaction peut se faire au coût par clic (CPC), impliquant un paiement dès qu’un lead clique sur votre lien. On trouve aussi par exemple le coût par mille impressions (CPM) et le coût par action (CPA). Cependant, le jour où vous cessez d’investir dans ce levier, vous perdez votre visibilité. D'où l'intérêt de combiner SEO et SEA !
• les livres blancs. Le livre blanc constitue un excellent moyen de démontrer votre expertise, mais aussi d'enregistrer des contacts dans votre base de données clients. En effet, si vous le proposez en téléchargement sur votre site web en échange d'une adresse mail, cela vous permettra de développer vos stratégies marketing... dans la limite du RGPD, bien sûr !
• l'affichage publicitaire. Si cela peut sembler obsolète, certaines sociétés continuent d'utiliser les panneaux d'affichage pour gagner en visibilité. Si c'est bien fait, les personnes passant à côté sont alors interpellées et désireuses d'en savoir plus à votre sujet. C'est un bon point ! Il existe toutefois un inconvénient majeur : l'efficacité de ce type de prospection est limitée géographiquement. Mieux vaut donc l'employer si vous disposez d'une boutique physique, ou si vous ne vous adressez qu'à une clientèle de proximité. 
• les annonces radio. La radio est encore largement écoutée en France, et ce, même par les plus jeunes. Y faire passer vos annonces vous permettra donc de vous faire connaître à grande échelle, si le support s'y prête.

L'outbound marketing regroupe des techniques de prospection parmi les plus prisées. En effet, elles consistent à aller vous-même au contact de votre audience, de manière à vous faire connaître et à vanter les mérites de vos solutions. Ces leviers sont certes délicats à mettre en œuvre, mais ils sont toutefois prometteurs si vous vous y prenez bien.

Nous pouvons par exemple mentionner 4 méthodes de prospection outbound, que sont :

• les appels à froid
• la prise de contact sur les réseaux sociaux
• l'envoi de mails à froid, ou cold mailing
• La prospection physique

Vous ne devez surtout pas choisir vos canaux de prospection au hasard, ni selon vos affinités. Au contraire ! Chaque canal attire une audience spécifique. Prenez bien soin de déterminer où vos prospects sont le plus susceptible de se trouver, afin de maximiser vos chances de conversion. Vous pouvez également démultiplier les techniques de prospection, si vous souhaitez étendre votre champ d'action et toucher une audience plus vaste.

Vous vous demandez autour de quels axes élaborer votre stratégie de prospection commerciale ? Voici donc 5 méthodes parmi les plus efficaces, ainsi que plusieurs conseils à appliquer sans délai.

La prospection téléphonique est assez délicate à mettre en place, surtout si vous redoutez de déranger votre interlocuteur. Il est donc nécessaire que vous posiez tous vos arguments sur le papier et que vous suiviez un script bien rédigé, si vous ne souhaitez pas faire mauvaise impression. Si vous ne marquez pas les esprits ou si vous faites face à un refus, il sera probablement compliqué de retourner la situation en votre faveur.

La méthode CROC, acronyme de Contact, Raison, Objectif et Conclusion, peut par exemple vous être d'une grande aide. Avant de prendre votre téléphone, ouvrez votre CRM ou le logiciel dans lequel vous centralisez les données de vos clients, et imprégnez-vous du dossier. Vous devez pouvoir vous remémorer le contenu de vos derniers échanges s'ils ont eu lieu, mais aussi l'historique des achats, les informations de vos leads et les défis auxquels ils font face. Si votre prospect n’a jamais effectué d’achat chez vous, vous partez d’une feuille blanche sur laquelle il est nécessaire de lister tous vos arguments. 

Une fois l'appel lancé, suivez les éléments que vous aurez préalablement posés sur le papier et adoptez une écoute active. Vous devez utiliser les bons mots pour capter l'attention de votre interlocuteur et le garder en haleine. Pensez également à être positif : même au téléphone, un sourire est perceptible !

Les e-mails constituent des supports intéressants à envisager, dans la mesure où ils peuvent être préparés longuement et où ils peuvent être envoyés rapidement à grande échelle. Cependant, dans ce cadre aussi, il est nécessaire de bien connaître votre cible afin de personnaliser votre message. Sans cela, vous n’enverrez qu'un mail parmi tant d'autres, qui finira à la corbeille comme tant d'autres...

Pour réussir vos mails de prospection, pensez donc à peaufiner votre objet. Premier élément lu, c'est celui qui déclenchera l'ouverture du message... ou non ! Le corps du texte doit évidemment aussi être travaillé. Prenez tout d'abord le temps de vous présenter, articulez vos arguments autour des défis de votre contact, écrivez-lui directement en spécifiant son nom... 

En bref, soyez concis et efficace, sans oublier d’appeler à l’action !

Les réseaux sociaux constituent un levier redoutable à exploiter, puisqu'ils vous permettent d'entrer directement en contact avec les personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir. C'est notamment le cas des décisionnaires. Vous n'avez ainsi pas à passer par des intermédiaires, ce qui évite de perdre des opportunités et de diluer l'impact de votre discours.

Malheureusement, il est encore trop fréquent de faire parvenir des messages de prospection globaux, démontrant clairement une méconnaissance de la cible contactée. L'intérêt n'est pourtant pas d'envoyer des textes dupliqués à tous les membres des plateformes, mais bien de s'adresser de manière personnalisée à chacun de vos prospects ! Ceux-ci sont certes moins nombreux, mais aussi bien plus qualifiés que ne l’est la Terre entière. 

Misez donc sur une entrée en matière personnelle, sur un message qui suscite l'intérêt, et sur une approche qui vous permette de vous démarquer. Pensez également à bien optimiser votre profil, qui sera probablement visité suite à votre prise de contact. Affichez une photo professionnelle, qui saura inspirer confiance, et des informations pertinentes. 

Une fois de plus, pensez à sélectionner vos réseaux en fonction des profils auxquels vous vous adressez. Tandis que LinkedIn est spécifiquement recommandé dans un cadre de la prospection B2B ou du recrutement, Instagram est une plateforme populaire parfaite si vous misez sur le visuel. TikTok regroupe quant à lui une audience assez jeune et plutôt féminine, tandis que Facebook couvre une fourchette d'âges relativement vaste. 

Et si vous décidiez de laisser venir à vous vos prospects, en complément du fait que vous les contactiez ? Le référencement naturel, surtout connu sous son acronyme SEO, consiste justement à développer votre visibilité en ligne et à attirer à vous des prospects qualifiés. 

Il vise à optimiser l'ensemble des pages de votre site autour de mots-clés spécifiques, qui soient à la fois très recherchés et assez peu employés par vos concurrents. L'objectif est ensuite de vous faire remonter parmi les résultats de recherche, pour faire croître votre visibilité, votre trafic et votre nombre de clients potentiels.

Cela nécessite de lier une belle qualité rédactionnelle à la connaissance des principes de Google, afin de voir apparaître des résultats.

Afin de vous faire connaître, n'hésitez pas à prendre part aux multiples événements professionnels susceptibles de se dérouler dans votre secteur d'activité.

Des salons aux expositions, en passant les foires ou même les meetings virtuels : c'est l'occasion pour vous de déployer votre notoriété, en allant à la rencontre d'une audience qui n'a pas forcément conscience que vous existez. Il s'agit alors d'afficher une image attractive et professionnelle, qui vous permettra de récupérer quelques contacts avant de dérouler votre plan de prospection. 

Vos méthodes de prospection sont très probablement perfectibles. Pour qu'elles vous apportent autant de clients que vous l'espérez, il vous faut donc vous appuyer sur certains axes que voici. 

Si vous vous demandez comment trouver des prospects, la toute première étape consiste à connaître votre marché cible. En effet, vous ne pouvez ni ne devez contacter vos interlocuteurs au hasard ! Il n’est pas rare que des professionnels soient sollicités par des inconnus, leur demandant de réaliser des prestations qu'eux-mêmes proposent. Cela démontre clairement une méconnaissance du marché. 

Pour ne pas nuire à votre crédibilité, et pour éviter de perdre du temps auprès de profils que vos services n’intéressent pas, il vous faut définir clairement qui sont vos acheteurs types. Classe d'âge, zone géographique, situation personnelle ou professionnelle, défis majeurs rencontrés faisant qu'ils ont besoin de vos solutions... Une fois ces éléments posés sur le papier, grâce à la création de plusieurs buyer personas, vous pourrez envisager d'aller plus loin. 

Prospecter sans outils est extrêmement complexe. En effet, si vous partez dans l'idée de démarcher des dizaines de personnes, il vous faut pouvoir trouver les bonnes informations les concernant, mais aussi suivre l'avancement de vos discussions et la progression de ces profils dans l'entonnoir de conversion. 

Vous appuyer sur un CRM est donc idéal, et ce, pour plusieurs raisons. En effet, il : 

• permet de stocker toutes les informations au sein de fichiers clients individuels complets
• aide les commerciaux à adopter les bonnes approches, grâce à une segmentation d'audience pertinente
• simplifie les transferts de dossiers, dans la mesure où l'historique des échanges, ventes et autres actions est accessible facilement en quelques clics
• centralise vos données et les rend accessibles aux collaborateurs à qui vous le permettez
• génère des tableaux de bord personnalisés, vous aidant à vous lancer dans une démarche d'amélioration continue
• permet de savoir où se situent vos leads dans l'entonnoir de conversion, et quelles actions prendre à quel moment

Pour convaincre de nouveaux clients, vous ne pouvez pas vous permettre d'envoyer des messages génériques. Au contraire : votre ciblage doit être parfait, et votre contenu, impactant. Écoutez bien ce que votre prospect vous dit et notez même certains points de détail au sein de vos fiches, afin de vous remémorer le contexte de la discussion avant le prochain échange. S'il vous a fait part d'une anecdote, n'hésitez pas à y faire référence ultérieurement : votre interlocuteur se sentira écouté, compris et considéré.

Faites aussi en sorte d'insister sur les défis qu'il rencontre, et sur la façon dont vous comptez révolutionner son quotidien. Positivement, bien sûr ! 

La confiance est la clé d'une relation commerciale fructueuse. Vous devez en effet maintenir de la régularité dans vos échanges, pour ne pas délaisser votre contact ni le mener à remettre en question votre professionnalisme.

Cela passe notamment par l'automatisation de vos processus. Envoi d'un devis suite à une discussion, envoi d'un mail au bout de quelques jours sans signature, planification constante de prochains rendez-vous à l'issue de ceux en cours... Les intégrations proposées par Teamleader vous permettent justement d'optimiser le suivi de vos prospects, pour aboutir à des processus aussi fructueux que vous le souhaitez. 

Par ailleurs, si la confiance est certes incontournable pour transformer vos leads en clients, c'est également un levier capable d'augmenter votre taux de fidélisation. 

Ne la sous-estimez pas !

Lorsque vous mettez en place des stratégies de prospection, vous devez pouvoir évaluer leur efficacité et les ajuster en conséquence. Un bon logiciel CRM, grâce à la génération de tableaux de bord qu'il propose, est justement redoutable pour savoir où vous en êtes. Si vous notez que votre taux de conversion diminue, que vos mails ne sont pas ouverts, que votre taux d'attrition augmente ou que la valeur du panier moyen s'amenuise, c'est qu'il faut revoir certains points. 

Ce suivi vous permettra de ne plus manquer aucune opportunité de vente, mais aussi d'améliorer continuellement vos processus.

Un bon plan de prospection constitue un fil rouge qui vous permettra de dérouler les étapes de votre stratégie dans un ordre bien défini. Celui-ci comprend en effet plusieurs points, incluant un délai et la définition de vos acheteurs types, le choix de vos canaux de prospection, la mise en place de scripts ou encore la mesure des performances.

La réflexion autour de ce document est donc primordiale !

• Quelles sont les méthodes de prospection les plus efficaces ?

  Une prospection efficace ne sera pas réalisée de la même façon d'une entreprise à l'autre. En effet, que vous vendiez des écouteurs sans fil ou des maisons de luxe à l'étranger, vous n'avez pas la même audience et, par conséquent, des méthodes de prospection spécifiques. Si les premiers sont peut-être redoutables avec des shorts TikTok, les deuxièmes auront plutôt intérêt à s'appuyer sur le référencement naturel et sur des visuels Instagram impactants. 

  À vous de définir où se situent vos prospects, ce qu'ils attendent et ce qui risque de fonctionner le mieux avec eux !

• Comment prospecter de nouveaux clients ?

  Afin de bien réussir votre démarchage, vous devez élaborer et suivre un plan de prospection spécifique. Définissez dans un premier temps vos objectifs et les délais que vous vous fixez pour les remplir, cernez précisément vos buyer personas, sélectionnez les canaux de communication qui vous semblent être les plus pertinents, alimentez votre base de données clients et lancez-vous dans les phases d'échanges avec les profils sélectionnés. 

• Quelles sont les bases d'une bonne méthode de prospection ?

  Une méthode de prospection pertinente s'appuie sur un ensemble de leviers. Voici quelques conseils à garder à l'esprit :

  • mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur. C'est ce qui vous permettra d'établir un argumentaire solide et de gagner en pertinence. En effet, si votre prospect s'identifie à votre discours, il percevra plus facilement les bénéfices de votre solution et sera plus enclin à passer à l'achat
  • soyez attentif à ses besoins. Adoptez une écoute active et faites comprendre à votre prospect que vous avez à cœur ses intérêts. En lui posant des questions et en tenant compte de ses réponses, vous créerez une relation de confiance et serez en mesure de bâtir un argumentaire pertinent
  • planifiez toujours un prochain rendez-vous. Sinon, vous risquez de perdre des clients et opportunités, que ce soit parce que vous les oubliez ou parce que les délais sont trop espacés entre vos échanges. Bien sûr, face à un refus net, ne forcez pas votre interlocuteur
  • restez engageant, cordial et honnête ! Le contact humain est déterminant au cours d'un processus de vente, et plus encore dans le cadre d'une prospection téléphonique ou physique.