Un mail de prospection, c’est un peu comme un événement de réseautage où vous ne connaissez personne : un défi pour certains, un cauchemar pour d’autres. Comment établir un lien avec une personne que vous n'avez jamais rencontrée ? Quels sont les principes du cold mailing et des mails de prospection ? Pour le comprendre, Teamleader vous donne quelques conseils et exemples concrets à ce sujet.
Mails de prospection : définition
Un mail de prospection, ou e-mail à froid, a pour destinataire une personne avec laquelle vous n'avez jamais eu de contact préalable. Pourtant, les prospects considèrent généralement le cold mailing comme étant moins intrusif que la prospection téléphonique. D’ailleurs, si vous vous y prenez bien, ce type d'e-mails d'acquisition dits "à froid" peut très bien fonctionner ! L’important à retenir, c’est qu’un mail de prospection n'est pas un outil marketing, mais un outil de vente. Le but n’est donc pas de l'envoyer à toute votre base de données, mais à un ou deux prospects tout au plus.
Pour que vous puissiez mieux comprendre et mettre en place votre stratégie de cold mailing, voici quelques conseils généraux prodigués par notre experte en vente Aileen Deloof.
Quelques conseils pour rédiger de bons mails de prospection
Définir son sujet
”Chaque mail de prospection doit s’appuyer sur une petite recherche. Pourquoi ? Parce que vous devez connaître votre prospect avant d'établir un contact avec lui.En consultant son profil LinkedIn ou encore son site web, trouvez des indices sur ses centres d'intérêt et, grâce à ces informations, établissez l’objet de votre stratégie de cold mailing. Définir votre angle d’attaque vous aidera à vous démarquer et à susciter l’intérêt de votre destinataire.
Concevoir son contenu
"Faites en sorte que votre e-mail soit court et pertinent. En termes de ton, adressez-vous à votre interlocuteur en le tutoyant de préférence. Commencez par une phrase d'accroche puissante, cherchez à établir une connexion et terminez votre mail de prospection par un appel à l'action clair."
Définir son timing
Le moment idéal pour envoyer un mail de prospection est difficile à déterminer. En général, ceux envoyés entre 9 et 11 heures du matin sont ouverts plus rapidement que les autres. De la même manière, les mails émis en début de semaine ou juste avant le week-end se démarquent un peu plus.
À faire ou à ne pas faire ?
"L'utilisation de modèles et de copiés-collés doit vraiment être bannie lorsqu'il est question de rédiger un mail de prospection. La personnalisation est indispensable, tout comme le fait de capter immédiatement l’attention. Évitez donc les introductions ennuyeuses, les paragraphes interminables et l’emploi du "je". Concentrez-vous sur votre prospect, et encore une fois, allez droit au but !"
Rédiger un mail de prospection : par où commencer ?
Après la théorie, penchons-nous sur la pratique : la rédaction de votre mail de prospection. Pour être bref, clair et précis, vous devez articuler votre stratégie selon la règle des 3R :
Relevance ou pertinence
Montrez à votre prospect que vous savez de quoi vous parlez, en repérant une problématique ou une question à laquelle votre destinataire fait face. Dès la première phrase, faites-lui prendre conscience que vous le comprenez !
Reward ou récompense
Ne présentez pas tout de suite votre produit, au risque de rebuter votre prospect. Proposez-lui plutôt une vidéo, un article de blog, une histoire ou tout autre support pouvant lui être utile. Allez rapidement à l'essentiel en vous concentrant sur les bénéfices de votre solution. Si vous vous appuyez sur une vidéo, précisez par exemple à quel moment il lui faut se rendre pour découvrir les points intéressants pour lui. Ou, si vous faites référence à un blog, indiquez-lui les paragraphes incontournables dans sa situation !
Request ou demande
Le but du cold mailing est certes de fixer un rendez-vous avec vos prospects, mais évitez les requêtes semblables à celles qu’ils reçoivent régulièrement ! N’employez pas de tournures de phrase du genre : "puis-je vous demander 15 minutes de votre temps pour me présenter ?", "avez-vous un moment à me consacrer pour que nous puissions nous rencontrer ?"... Au lieu de cela, entamez directement une conversation ! Vous pouvez opter pour une question comme : "Cet article vous a-t-il intéressé ?" ou "est-ce une priorité pour votre entreprise ?". Dans le mail qui suivra, vous pourrez reprendre cette question pour continuer votre échange.
Deuxième phase : le mail de suivi
La première étape du cold mailing ne se solde que très rarement par un succès immédiat. Pour faire avancer les choses, vous pouvez donc envoyer un mail de suivi ou passer un coup de téléphone à votre prospect. La règle des 3x3 stipule qu’il ne faut envoyer que trois courriels de suivi au maximum, et ce, avec un intervalle d'au moins trois jours ouvrables entre eux.
"Il m'arrive d'enfreindre cette règle", affirme Aileen. "Si je vois que le destinataire ouvre mon e-mail (ce qui est fréquent), je le fais suivre immédiatement d'un appel téléphonique. Dans d'autres cas, je lui laisse encore un jour ou deux."
Bons et mauvais exemples de mails de prospection
L'art du cold mailing peut se résumer en la création de messages ressemblant le moins possible à ceux utilisés dans le cadre de la prospection classique. Ces exemples de mails de prospection illustrent ce que nous entendons par là.
Evitez les modèles
Vous recherchez un exemple de mail prospection pour de nouveaux clients ? Sachez tout d’abord que rien ne ressemble plus à un "e-mail commercial" qu’un e-mail rédigé selon un modèle préconçu. Dans le cold mailing, il faut que la présentation, le langage et le ton employés restent humains et accessibles. Votre prospect ne veut pas d'un argumentaire de vente joliment emballé, il attend une solution concrète à un vrai problème.
Le piège du "moi"
Il est bon de rendre un courriel personnel, mais ne démultipliez pas l’emploi du "je" ! Mettre l'accent sur votre prospect commence par utiliser les bons mots. Après tout, votre mail de prospection ne porte pas sur vous et vos objectifs de vente mais sur les besoins de votre prospect et sur ce que vous pouvez faire pour lui.
L'épître
Vous avez beaucoup à dire, vous aimez écrire et avez plein de choses à raconter ? La dure réalité est que votre destinataire parcourt votre courrier électronique en quelques secondes. S’il doit plonger dans une masse d’informations, il risque simplement de supprimer votre mail de prospection. Faites court et contentez-vous de 50 à 125 mots.
Le mail de prospection officiel
Une adresse trop formelle, une phrase d'introduction vide de sens... voilà tous les ingrédients pour que votre mail de prospection finisse dans la corbeille ! Les premières phrases sont cruciales si vous voulez attirer l'attention de votre prospect. Supprimez les éléments susceptibles de créer une distance entre vous. Par exemple, l’usage du "cher" est aujourd’hui extrêmement démodé. Vous pouvez rester poli et surprendre avec une phrase d'introduction originale, directe ou d'une honnêteté désarmante !
Cold emailing et IA : exemple
Mettons-nous dans la peau d'un organisme de formation. Imaginons que celui-ci souhaite faire découvrir son site web à ses prospects. Notre prompt, pour un premier email de prospection, pourrait alors être :
"Je représente un organisme de formation appelé Kompetenz. Je désire permettre à de nouveaux prospects de découvrir mon site web kompetenz.fr. Pour ce faire, l'objectif est de générer un email pertinent à froid. Il faut donc s'appuyer sur la règle des 3R Relevance, Reward, Request, le tout, en se concentrant sur le besoin et les problématiques du lecteur. Cela peut par exemple concerner l’envie de monter en compétences pour lancer son activité ou le besoin en formation pour obtenir une promotion. La référence au site ne doit apparaître qu'en dernier lieu, une fois le cadre posé. Ce mail doit être concis et percutant. Insère une phrase d'accroche qui retienne l'attention de façon originale, en t'appuyant sur une statistique liée au monde du travail."
Voici l’exemple de cold emailing formulé par ChatGPT 4 :
"Bonjour [Prénom],
Savez-vous que selon une récente étude de l’OCDE, 76 % des salariés souhaitent développer de nouvelles compétences pour se sentir plus épanouis dans leur travail ? Votre nom m’a été recommandé par un contact professionnel et il semble que vous pourriez être l’un de ces 76 %.
Chez Kompetenz, nous comprenons l’importance de continuer à se développer et à apprendre dans un environnement de travail en constante évolution. Il est crucial de rester à jour avec les compétences les plus recherchées et nécessaires dans votre secteur pour vous maintenir à la pointe et augmenter vos chances de promotion ou de lancement d’une nouvelle activité.
En tant que leader dans la formation professionnelle, nous avons aidé des milliers de professionnels comme vous à monter en compétences et à réaliser leur plein potentiel. Nous croyons fermement que le savoir est le levier qui permet de transformer votre carrière et de vous ouvrir de nouvelles portes.
Si vous êtes prêt à explorer des opportunités de formation qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs professionnels, nous serions ravis de vous offrir une session de consultation gratuite avec l’un de nos experts en formation. C’est notre façon de vous remercier d’avoir pris le temps de lire notre message et de vous engager dans votre développement professionnel.
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Au plaisir de vous accompagner dans votre parcours d’apprentissage.
Cordialement,
[Votre Nom]
[Votre Poste]
Kompetenz"
Les limites de l'IA dans le cold emailing
Si l'IA constitue certes une aide précieuse en cas de manque d'inspiration, ou si vous ne savez pas comment structurer votre contenu, il demeure essentiel de retravailler les emails de prospection générés. En effet, les statistiques et informations communiquées par ChatGPT ne sont pas toujours vraies !
Dans cet exemple de cold emailing, nous ignorons si le « 76 % » mentionné en accroche est réel, ou s’il a été inventé par l’IA. À vous donc de rechercher les bons chiffres, issus d’études réelles, récentes et facilement accessibles ! De même, les tournures lourdes générées ne sont pas adaptées aux emails de prospection.
Votre prompt vous permettra donc de vous inspirer, mais il ne doit être rien de plus qu’un outil. Après tout, l'humain, c'est vous ! Si le contenu ne va pas à l'essentiel, manque de personnalisation, est indélicat ou ne se souligne pas le plus important, c'est à vous de le reprendre pour l'aligner sur votre vision.
Actuellement, le cold emailing est une technique de prospection appréciée par les marketeurs. Considérée comme étant moins intrusive que la prospection téléphonique, c'est effectivement un levier prometteur... Mais encore faut-il l'utiliser de la bonne façon !
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