Leadgeneratie: 12 manieren om klanten te werven

Van eerste cold call tot getekende offerte in één tool? Ontdek het crm van Teamleader Focus. Je volgt (potentiële) klanten moeiteloos op en bespaart tijd én moeite. Probeer het zelf, twee weken lang helemaal gratis. 

Leadgeneratie gaat om het aantrekken van leads: potentiële klanten die interesse tonen in je product of dienst. Dat kan bijvoorbeeld via je website, content, advertenties, e-mail of persoonlijk contact.

De termen prospect en lead worden veel door elkaar gebruikt, maar toch is er een heel duidelijk verschil:

• Een lead heeft interesse getoond in je bedrijf of product, maar je weet nog niet of die persoon echt bij je aanbod past. 
• Een prospect is een lead waarvan je weet dat die bij je aanbod past en mogelijk klant kan worden. 

Oftewel: als er een match is met je bedrijf, wordt je lead een prospect. Aan de hand van leadkwalificatie bepaal je welke leads de moeite waard zijn om verder op te volgen. 

Leadgeneratie kan op veel verschillende manieren. Welke werkwijze je kiest, is afhankelijk van je bedrijf en werkwijze. Hieronder vind je 12 manieren waarop je klanten kan werven. De uitleg per methode vind je onder de tabel. 

Bij outbound leadgeneratie wacht je niet tot potentiële klanten jou vinden, maar zoek je ze zelf op. Je benadert mensen of bedrijven die bij je doelgroep passen bijvoorbeeld via telefoon, e-mail of direct mail. 

Het voordeel: je kiest zelf wie je benadert en krijgt vaak snel een reactie. Hoe gerichter je aanpak en boodschap, hoe groter de kans op een goede reactie.

Ongevraagde belletjes naar potentiële klanten, of cold calling, was een veelgebruikte techniek, maar tegenwoordig niet zo populair meer. Begrijpelijk, want het bellen van mensen kan behoorlijk vermoeiend en tijdrovend zijn. Zeker als ze nog nooit van je bedrijf gehoord hebben - en daarom niet geïnteresseerd overkomen.

Dat betekent niet dat deze vorm van telemarketing altijd een slecht idee is. Echte, real-time gesprekken met potentiële klanten kunnen een belangrijke rol spelen om ze te overtuigen. Als je je daarbij richt op de gerechtigde beslisser, kun je de kans op overtuiging aanzienlijk verhogen.

Focus je op een specifieke doelgroep met een goed voorbereid script en vergelijk statistieken met betrekking tot je activiteit (het aantal en de duur van je gesprekken), kwaliteit (hoeveel beslissers heb je benaderd? hoeveel leads heb je gekwalificeerd?) en gesprekken (in hoeveel demo's of aankopen heeft het gesprek geresulteerd?) om te bepalen of dit een techniek is waar je in zou moeten investeren. Je kunt hiervoor bellijsten kopen, of zelf een lijst maken op basis van events of online zoekopdrachten.

💡 Meer weten? Lees hoe je met prospectie je klantenbestand vergroot. 

Direct mail, via e-mail of post, kan een waardevolle techniek zijn als je een bepaalde groep efficiënt wilt benaderen. Cold emailing is hiervoor een populaire handelswijze. Maak mensen bewust van je merk en pak hun aandacht met creatieve en interessante berichtgeving.

Bijvoorbeeld: C-level professionals kunnen belangrijke prospects voor je bedrijf zijn, maar ze hebben niet zoveel tijd om online informatie te zoeken. Om er zeker van te zijn dat ze jouw content niet mislopen, kun je ze een direct mail sturen met wat informatie die je speciaal voor hen hebt samengesteld.

Bij inbound leadgeneratie ga je niet zelf op zoek naar potentiële klanten, maar zorg je dat zij jou vinden. Dat doe je door relevante content te delen en goed vindbaar te zijn op de momenten dat je doelgroep op zoek gaat naar informatie.

Zo help je potentiële klanten tijdens hun zoektocht en bouw je tegelijkertijd vertrouwen op. Content en SEO spelen daarin een belangrijke rol.

Potentiële klanten zoeken vaak zelf naar informatie voordat ze contact opnemen met een bedrijf. Met relevante content zorg je dat ze tijdens die zoektocht bij jou terechtkomen. Denk aan blogs, e-books, cases, video's of andere content die antwoord geeft op hun vragen en helpt om vertrouwen op te bouwen.

Je website is een logische plek om die content te delen. Daarmee trek je niet alleen bezoekers aan, maar kun je ze ook omzetten in leads. Bied bijvoorbeeld een e-book, checklist of andere waardevolle content aan in ruil voor contactgegevens.

Ook een blog helpt om potentiële klanten naar je website te trekken en terug te laten komen. Bovendien draagt goede, relevante content bij aan je vindbaarheid in zoekmachines. En dat brengt ons bij de volgende manier om leads te genereren: SEO.

Zoekmachine optimalisatie (SEO) bestaat uit de combinatie van tactieken om je zoekmachine ranking te verbeteren. Bijvoorbeeld: Je verkoopt kantoorbenodigdheden - het zou geweldig zijn als mensen je website zouden vinden via de zoekopdracht ‘koop kantoorbenodigdheden’.

Mensen gebruiken zoekmachines vaak, vooral Google. Met SEO weet je zeker dat de content die je maakt, overeenkomt met waar mensen naar zoeken.

Hoe meer geoptimaliseerd je website is, hoe hoger deze in de zoekmachines of SERPs (Search Engine Page Ranks) zal scoren. En dat is wat je wilt, want je wil de kans dat je wordt gevonden en op je geklikt wordt vergroten.

Wanneer je je website wilt optimaliseren, probeer dan de relevancy en authority van je website te verhogen. Google waardeert informatieve content namelijk en beloont websites waarop hetzelfde vocabulaire gebruikt wordt als je doelgroep en hun vragen beantwoordt.

• Relevancy is, simpel gezegd, het vermogen om de vragen van je doelgroep te beantwoorden. Gerelateerde zoektermen onderaan de pagina, kunnen je inzicht geven in wat klanten zoeken. Google zal je website hoger beoordelen als je helder antwoord kan geven op hun zoekopdrachten.
• Authority wordt gemeten door het aantal en de kwaliteit van links van andere websites naar jouw website te analyseren. Dit kun je in de eerste plaats realiseren door zelf relevante content te creëren, daarnaast kun je je ook als gastblogger op andere websites profileren.

Laten we zeggen dat je een gevarieerd aanbod aan zwembaden verkoopt. Als mensen zo’n soort aankoop overwegen, zullen ze ook de alternatieven bekijken. Een blog over de verschillen tussen beton, vinyl bekleed en glasvezel zwembaden zal sommige van hun vragen beantwoorden en daarom jouw relevancy verhogen.

Sommige van je leveranciers vinden je blog ook handig, dus ze linken ernaar op hun website. Wanneer een tuinarchitect de blog ziet, stelt hij voor om samen te werken. Je kunt content schrijven die hij publiceert op zijn website, waardoor zijn bezoekers met jouw bedrijf in contact komen. De links die naar jouw website verwijzen, zullen de authority verhogen en jou helpen een nieuw publiek te bereiken.

• Consistent resultaatwilt bereiken. Het duurt even om een plek op de eerste pagina van een zoekmachine te veroveren, maar als je er eenmaal staat, kun je genieten van een constante stroom aan verkeer.
• Een authority website wilt bouwen. Dit is een gevestigde bron of ‘go to’ website voor een bepaalde niche. Een authority website genereert duurzaam verkeer naar je pagina en helpt je bedrijf een reputatie opbouwen totdat je populair genoeg bent om de markt te domineren - wat alleen mogelijk is met slimme content en SEO planning.
• De waarde van je website wilt verhogen en meer zoekverkeer wilt, omdat je hoger in de zoekresultaten verschijnt.

Online adverteren is een goede manier om een groter deel van je doelgroep te bereiken en leads te genereren. 

Display advertenties zijn handig voor het bereiken van een publiek met verschillende demografieën of bedrag. Bijvoorbeeld: Als je bedrijf actief is in verschillende steden, kan het interessant zijn om alleen mensen in die regio’s te benaderen. Je kan ook selecteren waar de advertenties gezien mogen worden: kies een online publicatie ruimte waar je leads hun tijd doorbrengen. Stel je voor dat je auto’s verkoopt: je zou je banners willen zien op een website waarop autoprijzen vergeleken worden.

Als je niet weet welke websites jouw doelgroep bezoekt of als je je betaalde inspanningen wil verspreiden, is het een goed idee om retargeting advertenties in te zetten. Deze advertenties geven je websitebezoeker een cookie mee en verschijnen dan op andere websites die zij bezoeken. Door herinnerd te worden aan jouw bedrijf, zullen leads naar jouw website komen zodra ze er klaar voor zijn een beslissing te maken.

Het is je misschien al opgevallen dat wanneer je iets googlet, de eerste resultaten altijd advertenties zijn. Pay-per-click advertenties (PPC) zijn een vorm van Search Engine Advertising (SEA) die advertenties laten zien als gesponsord resultaat in zoekmachines, boven en naast de organische zoekresultaten. Adverteerders bieden op keywords die relevant zijn voor hun doelgroep en advertenties verschijnen wanneer een keyword zoekopdracht overeenkomt met de keyword lijst. Bijvoorbeeld: Als je een loodgieter bent, zou je de keywords ‘loodgieter’, ‘ketel reparatie’ en ‘nieuwe pijpleidingen’ proberen. De adverteerder betaalt alleen als iemand op de advertentie klikt.

Een lead via LinkedIn genereren kan heel makkelijk zijn, maar tijdrovend.

Bekijk de suggesties voor je netwerk eens en kijk of zij matchen met jouw aanbod. LinkedIn biedt ook een groot aantal groepen.

Word lid van een groep waarin professionals zitten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw bedrijf en nodig hen uit om een connectie te maken.

Chat met ze nadat de connectie is gemaakt en gebruik de juiste salestechnieken om de deal te sluiten. Zo gemakkelijk is het - als je tijd maakt voor opvolging en de verzoeken voor connecties en berichten bijhoudt tenminste.

Als je bereid bent om te betalen voor nieuwe prospects, zou je LinkedIn Ads kunnen gebruiken. De optionele feature Lead Collection leidt leden die klikken op je advertentie naar je landingspagina, waar ze een contactverzoek in kunnen vullen. Dit is ongelooflijk gemakkelijk voor de gebruiker en het helpt jou om in korte tijd een lijst van prospects aan te leggen.

Facebook helpt je ook om meer leads te genereren op social media. Gebruik bijvoorbeeld de optie om een directe link naar je website te krijgen. Het medium maakt het ook mogelijk om nieuwsbrief aanmeldingen te doen via het kanaal, zo krijg je al snel de contactgegevens van de bezoekers die geïnteresseerd zijn in je nieuwsbrief.

Als het op adverteren aankomt, biedt Facebook meerdere manieren om je doelgroep te bereiken.

• Custom audiences: de eerste methode bestaat uit het uploaden van een e-maillijst en het matchen van de e-mailadressen met gebruikers. Nu heb je een custom audience gecreëerd voor je advertenties. Custom audiences bestaan uit mensen die een door jou gespecificeerde actie hebben gedaan, zoals het bezoeken van je website of het downloaden van je app. Het wordt ook gebruikt om huidige gebruikers te traceren.
• Lookalike audiences: je kan ook een lookalike audience creëren op basis van een klanten e-maillijst. Er wordt dan een publiek gecreëerd die bestaat uit mensen die lijken op je huidige klanten database. In andere woorden, je gebruikt demografische informatie van je klanten om een nog grotere groep mensen te bereiken die misschien geïnteresseerd zijn in je producten of diensten. Een lookalike audience is handig als je het aantal advertenties wilt opschalen en nieuwe prospects wilt vinden.

Niet voor elke vorm van leadgeneratie hoef je zelf actief op zoek of advertentiebudget in te zetten. Je kunt ook gebruikmaken van kanalen die je zelf beheert, zoals e-mail, of van het bereik van klanten, partners en andere contacten.

Met e-mailmarketing, affiliate marketing, referrals en events blijf je in contact met potentiële klanten én bereik je nieuwe mensen via je bestaande netwerk.

E-mail zou een van je belangrijkste communicatiekanalen moeten zijn, omdat het je helpt om in contact te blijven met je publiek. Creëer een gericht bericht om relevante content te sturen en houd je merk top of mind van potentiële klanten. En waarom segmenteer je de verschillende publieksgroepen niet om hen aangepaste content te versturen? In ons artikel ‘Customer segmentation voor kmo's: waarom is het belangrijk?’ leggen we je er meer over uit.

Een geautomatiseerde, generieke e-mail is ook een simpele oplossing om te achterhalen wie wel en niet geïnteresseerd is in je bedrijf - gewoonweg door het je leads te vragen. Geef hen de kans om je bericht gemakkelijk te beantwoorden (bijvoorbeeld met een call-to-action button) en maak gebruik van deze kans om een lijst van leads aan te leggen die je eens zou moeten bellen.

→ Wil je potentiële klanten stap voor stap richting een aankoop begeleiden? Lees dan ook hoe lead nurturing werkt.

Bij affiliate marketing beveelt iemand anders jouw producten aan. Wanneer er een aankoop wordt gedaan naar aanleiding van de aanbeveling, krijgt de affiliate een beloning. In zijn meest traditionele vorm, wordt affiliate marketing bevestigd door partnerships. Wanneer jouw partner een nieuwe klant aanlevert, ontvangt hij commissie. Meer moderne affiliate marketing bestaat vaak uit het plaatsen van banners en url’s op de website van de partner.

Middels een traceerbare url (een link met UTM-code) houd je perfect overzicht van al het verkeer en sales dat je via verschillende marketingtechnieken genereert. Affiliate marketing is vergelijkbaar met Google Display Advertising. Het verschil zit hem in het feit dat je bij de eerste zelf de partnerships optuigt, in plaats van te moeten kiezen uit Google’s criteria.

Testimonials en gedeelde ervaringen van blije klanten zijn een geweldige manier om op een goedkope manier nieuwe potentiële klanten aan te trekken. Mensen zien graag social proof en echte resultaten. Mond-tot-mondreclame is ook goedkoop: blije klanten zijn vaak meer dan bereid om jouw bedrijf gratis te promoten.

Overweeg op wie je je richt en welke vergelijkbare klanten je hebt. Benader deze klanten en vraag hen om een aanbeveling, of biedt een vergoeding dat hen zou aanmoedigen om jou aan te bevelen. Vraag het hen vlak na een positieve ervaring met je klantenservice of nadat ze jouw bedrijf een hoge score gaven… of vraag je meest loyale klanten. Maak het gemakkelijk voor hen om een aanbeveling te geven: laat hen geen lange brieven schrijven, maar biedt klein en leuk bericht dat ze kunnen delen.

Referral marketing is te vergelijken met affiliate marketing, waar partner websites en tijdschriften jouw advertenties plaatsen en jouw bedrijf promoten. Het belangrijke verschil is dat een referral programma investeert in ambassadeurs die jouw merk hoogstwaarschijnlijk zullen aanbevelen aan familie en vrienden. Mond-tot-mondreclame is misschien het oudste marketingkanaal, maar het is nog steeds van waarde.

Er is geen betere vorm van adverteren dan het delen van de ervaring van een tevreden klant. Waarom zou je hen niet in het zonnetje zetten tijdens een event? Dit is de uitgelezen kans om te demonstreren waar je merk voor staat, laat een paar oplossingen zien die jij biedt en breng persoonlijke connecties tot stand met de aanwezigen. Dankzij het persoonlijke contact is het gemakkelijker om potentiële klanten in sterke leads om te zetten, terwijl je tegelijkertijd het thought leadership van je bedrijf overbrengt en het merkbewustzijn verhoogt.

Leads aantrekken is één ding. Daarna wil je weten welke leads interessant zijn, wanneer je ze opnieuw moet contacteren en wat de volgende stap is. Zo voorkom je dat interessante contacten uit beeld verdwijnen. Hoe je dat aanpakt? Dat leggen we je allemaal uit in: ‘Lead management en de kunst van conversie: zo maak je van een contact een potentiële klant’.