Een strategisch salesplan opstellen, met voorbeelden en stappenplan

Weten waar je staat en vooruitkijken zijn van cruciaal belang voor de groei van je onderneming. Een goed salesplan legt onder meer vast wie je doelgroep is en welke omzet je wilt realiseren. Zo biedt het jou en je salesteam een concrete leidraad voor de richting die je uitgaat met je bedrijf, met duidelijke doelstellingen en verantwoordelijkheden. Tegelijk is het een referentiepunt waaraan je de voortgang van je salesinspanningen kan aftoetsen.

Je algemene business-strategie bepaalt welke soort salesstrategie van toepassing is op je bedrijf.

1. Het 30-60-90-dagen salesplan maakt gebruik van een specifiek tijdskader. Voor elke periode van dertig dagen bepaal je een verkoopdoel: het aantal nieuwe klanten dat je wil binnenhalen, een percentage upselling dat je wilt realiseren, …
   
2. Een business development plan richt zich vooral op het aantrekken van nieuwe klanten op alle mogelijke manieren, van cold mailings tot nieuwe leads aantrekken op events.
   
3. Een marktuitbreidingsplan stel je op wanneer je een nieuwe markt wil aanboren, bijvoorbeeld in een ander land of werelddeel. Je zal daarbij rekening moeten houden met allerlei logistieke factoren, maar ook met culturele verschillen, distributiekosten, enz.

Een salesplan staat of valt met de voorbereidende research en analyses.
Dat omvat onder meer

• Verkoopstatistieken en -rapporten van voorgaande jaren.
• Je huidige marktpositie, inclusief swot-analyse.
• Een sales forecast gebaseerd op historische gegevens en huidige markttrends.
• Een overzicht van de campagnes van andere departementen - zoals marketing en productontwikkeling - die je verkoop kunnen beïnvloeden.
• Een overzicht van de capaciteit die je ter beschikking hebt om je verkoopdoelen te realiseren.

Voor de opbouw van je salesplan kan je deze structuur - met enkele concrete voorbeelden - gebruiken bij wijze van houvast.

Vat de missie en visie van het bedrijf samen en schets de bredere context van je salesplan.

Vertel hoe je salesteam is opgebouwd en wat hun rollen zijn: vaste salesmedewerkers, consultants, key account managers, … Zijn er plannen om nieuwe mensen aan te werven, vermeld dan hun functie en de datum waarop ze het team zullen versterken.

Omschrijf de ideale klant voor de producten en diensten die je verkoopt. Waar is z/hij naar op zoek, werkt je klant in een bepaalde industrie, …

Definieer ook de verschillende verkoopsegmenten - van nieuwe leads en referrals tot upsells, cross-sells en terugkerende klanten.

Een terugblik op de verkoop in de voorbije maanden of jaren, waarbij je ingaat op acties, beslissingen en omstandigheden die een negatieve of juist een positieve impact hadden op de cijfers. De best practices neem je mee in je nieuwe salesplan.

Schets de huidige marktsituatie en identificeer trends die je verkoop mogelijk zullen beïnvloeden. Vertel wie je concurrenten zijn en vergelijk jullie producten en diensten - hoe is hun pricing, wat zijn de sterktes en zwaktes, …

Welke marketing-, prospectie- en salesstrategie ga je gebruiken - en welke impact verwacht je op je verkoop?

Een voorbeeld:

• Product X: een prijsverlaging van 75 naar 68 euro tijdens het eerste kwartaal van het jaar, waardoor je verkoop 20% zal stijgen.
• Product Y: een korting voor klanten die een nieuwe klant aanbrengen, met als gevolg een stijging van 15% in de verkoop van Q1.
• Product Z: wordt duurder vanaf het tweede kwartaal, wat vermoedelijk de verkoop lichtjes (3%) zal doen dalen.

Leg ook uit hoe je de leads gaat kwalificeren die je genereert met je marketingstrategie.

Welke resources heb je nodig om je strategie te realiseren en van welke tools kunnen je mensen gebruikmaken? Bijvoorbeeld: heb je een goede tool voor CRM, welke software gebruik je om offertes en verkoopkansen op te volgen, welke budgetten zijn er beschikbaar voor acties, wedstrijden en andere incentives, welke opleidingen kunnen mensen volgen om hun salesvaardigheden aan te scherpen?

Salestargets zijn vaak gebaseerd op de verwachte omzet. Zo kan je een target van 5 miljoen euro jaarlijks terugkerende omzet vooropstellen, maar ook streven naar een bepaalde hoeveelheid klanten - bijvoorbeeld 50 nieuwe klanten of 200 nieuwe gesloten deals. Het spreekt voor zich dat een salestarget enkel nuttig is als die ook realistisch is. Hou rekening met je verkoopprijs, de totale markt, je huidige marktaandeel en hoe je dat wil zien evolueren, eventuele marketingondersteuning en je sales resources.

Vertaal je strategie en targets naar concrete taken voor je team en zet ze uit op een tijdslijn.

Een voorbeeld:
.Target voor januari: een omzet realiseren van 10.000 euro - evenredig verdeeld over salesverantwoordelijke A B C en D - via referrals en prospectie.

Acties:

• Een salesopleiding in referraltechnieken.
• 6% meer commissie voor verkopen via referral.
• Cold calls en cold mailings naar minstens 40 prospects.

Breng in kaart welke kosten je zal maken om je salestarget te realiseren. Die omvatten de lonen en commissies van je salesteam, opleidingen, tools, reis- en representatiekosten, …

1. Onderbouw je salesplan met cijfers en concrete data. Met Teamleader Orbit creëer je bijvoorbeeld makkelijk rapporten en statistieken met elk stukje informatie die onze CRM- en work management tool bevat.
2. Staar je niet blind op cijfers maar vraag je salesteam om input. Zij hebben vaak een realistisch beeld van hoe de markt werkt.
3. Geef aan met welke tools je de resultaten van je salesteam gaat meten en welke benchmarks je gebruikt.
4. Heb je verschillende afdelingen binnen je salesteam, maak dan afzonderlijke salesplannen voor inbound sales, outbound sales en business development. Zo kan je je targets zo scherp mogelijk stellen.
5. Stem af met het marketingdepartement om beter in te schatten hoeveel nieuwe leads je zal genereren.