5 manieren om de prestaties van je sales team te meten

Goede sales KPI’s - een afkorting voor key performance indicators of kritieke prestatie-indicatoren - maken vaak het verschil tussen wel of niet groeien met je bedrijf. Welke KPI’s zijn belangrijk voor je verkoop? En wat kan je er precies uit leren? Een overzicht van de KPI’s die voor je sales team de moeite waard zijn om te meten.

Een KPI is een meetbare indicator van de prestaties van je organisatie, een team of individuele medewerkers in kaart te brengen. Sales KPI’s geven je inzicht in je verkoop aan de hand van cijfers. Ben je goed op weg je doelen te bereiken? Waar hapert het en moet je eventueel bijsturen? Door goede indicatoren te bepalen - lees: specifiek, meetbaar, realiseerbaar en tijdgebonden - heb je zicht op de groei van je bedrijf en kan je tijdig actie ondernemen. KPI’s meten is dus nooit een doel op zich, maar wel een belangrijke voorwaarde om betere beslissingen te nemen voor je bedrijf.

1. Bovenaan je lijst: sales targets.
Met deze KPI evalueer je de behaalde verkoopdoelen voor een bepaalde periode. Die doelen kunnen variëren van het aantal sales leads, over verstuurde offertes tot het aantal nieuwe klanten. Hoe verhouden de reële cijfers zich tot de verwachte sluitingspercentages en de close dates in je forecast? En als die verhouding uit balans is: zijn je objectieven realistisch of moet je juist een tandje bijsteken om je doel te bereiken? Deze indicator toont je hoe je sales team presteert, of ze eventueel extra ondersteuning nodig hebben en of je strategie bijsturing nodig heeft.

2. De customer acquisition cost: hoeveel kost een nieuwe klant?
In een gezond bedrijf zijn de kosten voor het werven van nieuwe klanten in balans met de inkomsten. Die omvat alle salarissen, bonussen, fees, campagnekosten, … die je uitgeeft om leads aan te trekken en te converteren. Hoe lager je customer acquisition cost (CAC), hoe efficiënter je salesinspanningen en hoe winstgevender je bedrijf.

3. De customer lifetime value of hoe lang blijft iemand klant.

Trouwe klanten kosten je bedrijf minder aan werving en brengen op termijn meer geld in het laatje. De customer lifetime value (CLV) is dus een belangrijke KPI voor je sales team, want hij geeft een indicatie van de resultaten op langere termijn. Een salesmedewerker kan bijvoorbeeld ontzettend veel tijd besteden aan een bepaalde klant, met een hoge acquisition cost tot gevolg. Maar als die klant de komende vijf jaar goed is voor een fikse jaarlijkse omzet, betaalt die kost zichzelf terug.

5. Sales closing ratio: van lead naar klant.
Deze KPI vertelt je hoeveel leads leiden tot een afspraak, hoeveel offertes daaruit voortkomen en hoeveel van die offertes uiteindelijk worden omgezet in een deal. Vaak is dat een gezamenlijke inspanning van je marketing- en je salesteam. Leveren je marketingacties goede leads aan, dan zullen ze makkelijker converteren. Is de verhouding tussen gekwalificeerde leads en nieuwe klanten te laag, dan is het misschien nuttig om je leadkwalificatie te herbekijken.