7 Essentiële eigenschappen van een goede verkoper

Prospects negeren opdringerige, vervelende verkopers met gladde praatjes als ‘Ik heb precies de juiste oplossing voor je om geld te besparen. Zullen we afspreken?’. In plaats daarvan heeft een goede verkoper verschillende kwaliteiten die succes garanderen.

Succesvol verkopen is het resultaat van vaardigheden en oefening: de meeste karaktereigenschappen of vaardigheden kunnen aangeleerd of verbeterd worden. Ben je benieuwd welke vaardigheden een top-verkoper bezit? Deze lijst van zeven karaktereigenschappen helpen je op weg.

1. Aandachtig kunnen luisteren

In een onderzoek van Hubspot lezen we dat 69% van de consumenten zeggen dat echt luisteren naar hun behoeften het meest belangrijke element is van een positieve verkoopervaring. Bovenal is een goede verkoper voornamelijk bezig met het stellen van vragen om vervolgens aandachtig te luisteren om de pijnpunten van de potentiële koper te identificeren. De juiste vragen kunnen er zelfs toe leiden dat de prospect het verkopen overneemt. Vragen als ‘Hoe zal de tijd die je op X zal besparen je bedrijf beïnvloeden?’ zullen de prospect zelf doen vertellen wat jouw aanbod ze in potentie kan opleveren.

Door alle informatie goed in je op te nemen, bereid je je voor op het weerleggen van bezwaren. Dan kost de verkoop geen moeite meer. Als je weet hoe je met ze om moet gaan, kan je succesratio stijgen naar 64%. Stel, een prospect maakt zich zorgen over de tijd die het kost om de nieuwe oplossing te implementeren. Dan kun je hen een stappenplan sturen waaruit blijkt hoe snel jouw oplossing in gebruik kan worden genomen. Hieruit blijkt ook direct jouw professionele expertise. Wist je dat 95% van de kopers een oplossing kiest van een leverancier die hen tijdens het koopproces ruimschoots van content voorziet?

{{cta('a025e0c4-2483-4f8c-97c5-826e07edc51f')}}

2. Tussen de regels door lezen

Hoe beter het instinct van een verkoper is om te interpreteren wat er (niet) gezegd wordt, hoe succesvoller de verkoop

zal zijn. Het is niet aannemelijk dat een prospect direct al zijn kaarten op tafel gooit: weet hoe en wanneer je verder kan na ieder contactmoment. Is deze persoon echt geïnteresseerd of niet? Is er een match? Wat is de volgende goede stap? Probeer voordat je een gesprek afsluit een toezegging van de klant te krijgen. Vraag bijvoorbeeld wanneer hij denkt een keus te hebben gemaakt of ‘Zullen we over exact één week opnieuw afspreken om te evalueren?’.

Volhouden is belangrijk, maar je wilt je prospects niet opjagen… Wees daarom slim en creatief om echt het verschil te maken. Probeer niet alleen te achterhalen wat prospects zakelijk gezien van jou willen, maar probeer te achterhalen wat er in hun hoofd omgaat. Houd persoonlijke details bij, zoals een verjaardag, familiesituatie, toekomstplannen van het bedrijf, enzovoort. Is je prospect net vader geworden? Dat vraagt om een felicitatie. Wordt er een redesign van de website of een groot evenement gepland? Stuur een korte e-mail. Dat waarderen ze zonder meer.

3. Verwachtingsmanagement met charme

Definieer verwachtingen voor ieder telefoontje, e-mail of meeting. Bevestig opnieuw waarom je er bent, welke onderwerpen er op de agenda staan, de vermoedelijke uitkomsten en volgende stappen. Wanneer je vertrouwen wilt opbouwen, kun je beter niet meer beloven dan je waar kan maken. Goede verkopers kunnen de voordelen van wat ze verkopen goed benoemen, maar verkopen nooit gebakken lucht.

4. Gebruik rapport in gesprekken met prospects

Als er een ding is waarin goede verkopers uitblinken, is het wel connectie maken. Het tonen van rapport tijdens een verkoop is altijd mogelijk: je prospects zijn immers ook gewoon mensen. Wanneer je bellijst zo lang is dat je het niet meer kan opbrengen om ook maar een sprankje interesse te tonen, wordt je salesproces een koud machinewerk. Het laat jou en je medewerkers afgemat achter en potentiële kopers zullen alles behalve onder de indruk zijn.

Het vertonen van rapport is moeilijker via e-mail dan in een persoonlijk gesprek. Je vraagt iemand om zijn zuurverdiende geld en onvervangbare tijd, dus prospects willen graag (h)erkent worden in een telefoongesprek of meeting.

Volgens Webstrategies koopt slechts 18% van de kopers van een verkoper die niet op hun eigen persoonlijkheid aansluit, in vergelijking met 82% wanneer deze wel overeenkomt. Identificeer de stijl van je koper en pas je benadering daarop aan. Eugene Schwartz, auteur van Breakthrough Advertising en geniaal copywriter, identificeert drie dimensies in je prospects geest waarop je verbinding kunt maken:

1. Wensen zoals liefde en geborgenheid hebben een ongelooflijke drijvende kracht. Je kan ze niet creëren, maar je kunt ze wel aanscherpen door te benadrukken hoe je aanbod bijvoorbeeld hun werktevredenheid beïnvloedt door minder tijd kwijt te zijn aan werk, frustraties vermindert enzovoort.
2. Identificering: Mensen kopen geen spullen alleen omdat het een bepaald doel dient. Wat maakt jouw product of dienst van je publiek? Maakt het ze een betere manager omdat ze hun werk efficiënter kunnen organiseren?
3. Overtuigingen: Welke overtuigingen worden geassocieerd met jouw product of dienst? Als je milieuvriendelijke tuinsets verkoopt, zullen mensen die niets om het milieu geven niet geïnteresseerd zijn. Maar als ze dat wel zijn, focus je dan op onderwerpen zoals duurzaamheid en recycling om de aandacht van de prospect te trekken.

5. Leef je in

Denk als je prospect: bekijk dingen vanuit hun perspectief, hun behoeften, bezwaren etcetera, om hun empathie te krijgen en überhaupt in aanmerking te komen. Als je dat niet doet, zul je buttelend overkomen en als naïef ervaren worden. Als je constant bezig bent met het benadrukken van alle omzet die jouw aanbod gaat opleveren, terwijl de organisatie de stand van zaken wil behouden, kom je nogal dom over. Gebruik vragen aan het eind van je zin als ‘Klinkt dit logisch?’ of ‘Zou je hier iets aan hebben?’ om meerwaarde te creëren wanneer je verkoopt en blijf weg van aannames. De feedback zorgt ervoor dat jullie neuzen dezelfde kant op staan en weten waar de prioriteiten liggen.

Empathisch vermogen kan je van anderen onderscheiden: je bent er om anderen te helpen. Een persoon of een heel bedrijf. Deze benadering kan gezien worden als de consultatieve benadering. Als een van de drie woorden waarin je een verkoper beschrijft ‘behulpzaam’ is, ben je op het juiste spoor. Onderzoek wijst uit dat 70% van de prospects een aankoopbeslissing maakt om problemen op te lossen.

6. Extreem goed georganiseerd

Voor iedere meeting vragen verkopers zich af hoe hij waarde kan toevoegen aan deze specifieke klant en wat zijn tactiek is om zichzelf van anderen te onderscheiden. Succesvolle verkopers gaan nooit op pad zonder plan: ze doen altijd hun huiswerk. Te werk gaan zonder LinkedIn of klein online onderzoek om gemeenschappelijke kenmerken of persoonlijke informatie van klanten te vinden is onacceptabel. De kers op de taart? Gebruik zgn. ‘company trigger events’ zoals een kantoorverhuizing, een nieuw product aankondiging, ontevredenheid met hun huidige leverancier of een grote industrie-brede ontwikkeling in je eigen voordeel.

Verkopers zijn in twee onderwerpen expert:

1. De koper en zijn bedrijf: de problemen van de koper en zijn voornemens.
2. Hun eigen product of dienst.

7. Kort en bondig

Mensen hebben te weinig tijd om zomaar een gesprek aan te gaan, dus verkopers moeten direct ter zake komen en iemand effectief door het proces of concept lopen. Een goede regel is om nooit meer dan drie punten te noemen in gesprek met een koper. Gebruik bijvoorbeeld stappenplannen en presentaties met een duidelijke omvang en agenda. De beste meetings houden zich aan het motto ‘Keep it short, stupid!’. Focus alleen op dat waar jouw prospect het meest om geeft en niets meer. Eigenlijk heel logisch: als je een autoverkoper bent en je maar door blijft ratelen over de verschillende occasions die je aanbiedt, terwijl iemand specifiek op zoek is naar een driedeurs automaat, haakt je prospect gauw af.

De beste verkopers erkennen het belang van kennis, volhardendheid, creativiteit en empathie. Ze zijn extreem goed georganiseerd en bouwen aan relaties om een positieve verkoopervaring neer te zetten en deals effectief te sluiten.