5 KPI importants pour suivre vos objectifs de vente

De bons KPI de vente, autrement appelés Key Performance Indicators, ou Critical Performance Indicators, sont souvent primordiaux pour faire croître ou dégringoler votre entreprise. Quels sales KPI sont donc importants pour déterminer et atteindre vos objectifs de vente ? Que pouvez-vous apprendre d'eux exactement? Nous vous proposons ici un aperçu des KPI qui méritent d'être mesurés et partagés avec votre équipe de vente, pour développer vos performances.

Un KPI est un indicateur mesurable concernant la performance de votre organisation, d'une équipe ou même d'employés individuels. De leur côté, les sales KPI vous donnent un aperçu de vos ventes en se basant sur des chiffres. Êtes-vous sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs ? Avez-vous des lacunes ? Devez-vous adapter votre plan de ventes ? En déterminant de bons indicateurs, à la fois spécifiques, mesurables, réalisables et limités dans le temps, vous disposerez d’un aperçu de la croissance de votre entreprise, de manière à pouvoir prendre les mesures opportunes.

Mesurer vos pipeline KPI n'est donc jamais un but en soi, mais une condition pour prendre des décisions stratégiques pour votre entreprise.

1. Votre objectif de vente, un KPI essentiel
Avec ce KPI, vous évaluez les objectifs de vente atteints sur une période donnée. Ces objectifs peuvent tant concerner le nombre de leads que les propositions envoyées, ou encore le nombre de nouveaux clients. Vous saurez ainsi comment les chiffres réels se situent, par rapport à ceux prévus à la clôture de vos prévisions. Si le rapport est déséquilibré, il faudra vous interroger : vos objectifs sont-ils réalistes ? Auquel cas il sera certainement nécessaire de passer à la vitesse supérieure pour atteindre votre but. Cet indicateur vous expose également les performances de votre équipe de vente. A-t-elle besoin d'un soutien supplémentaire ? Votre stratégie doit-elle être repensée?

2. Coût d'acquisition d'un client : combien investissez-vous?
Dans une entreprise saine, le coût d'acquisition des nouveaux clients s’équilibre avec les recettes. Cet indicateur intègre les salaires, primes, frais, coûts de campagne, etc., que vous dépensez pour attirer et convertir des prospects. Plus votre coût d'acquisition clients (CAC) est faible, plus vos efforts de vente sont efficaces et plus votre entreprise est rentable.

3. La valeur vie client, durée durant laquelle il vous demeure fidèle

Les clients fidèles coûtent moins cher à votre entreprise lors du recrutement et vous rapportent plus d'argent à long terme. La valeur vie client (CLV) est donc un KPI de vente fondamental, car il vous laisse percevoir vos résultats sur la durée. Par exemple, un vendeur peut consacrer beaucoup de temps à un client particulier, impliquant un coût d'acquisition élevé. Mais si ce client représente un chiffre d'affaires annuel important sur les cinq prochaines années, ce coût sera rentabilisé!

5. Taux de conversion de leads : du prospect au client
Ce KPI vous indique combien de leads mènent à une visite, combien d'offres en découlent et combien de ces offres aboutissent finalement à une vente. Le résultat provient souvent d'un effort conjoint entre vos équipes de marketing et de vente. Si vos campagnes fournissent de bons leads, elles seront plus facilement génératrices de conversion. Si le rapport entre les prospects qualifiés et les nouveaux clients est trop faible, il peut être utile de réétudier la qualification de vos prospects.