Il ne faut plus souligner l'importance des ventes pour toute sorte d'organisation. Mais comment pouvez-vous accélerer ce processus et libérer du temps pour d'autres aspects importants ?
Il ne faut plus souligner l'importance des ventes pour presque toutes les organisations. La réussite commerciale consiste à trouver des leads qui sont prêts à devenir clients, et à les diriger à travers toutes les étapes qui les transformeront en vos clients les plus fidèles, sans perdre trop de temps en parcourant toutes ces étapes.
Pourtant, dans de nombreux cas, la lenteur des processus de vente empêche les équipes commerciales de conclure des affaires, en dépit du temps et de l'effort qu'ils y ont consacrés. Alors comment pouvez-vous accélérer les choses et libérer du temps pour d'autres aspects importants ?
Les principales causes des longs cycles de vente
Trois facteurs peuvent ralentir le cycle de vente :
1. Une mauvaise planification
Dès le moment où vous décidez de contacter un lead, assurez-vous d'avoir un plan pour chaque étape du processus et déterminez quel doit être le résultat pour chacune de ces étapes. Un client saura si vous n'avez pas préparé la réunion, ce qui pourrait gravement réduire vos chances de conclure l'affaire.
2. Un profilage des clients imprécis
Il se peut très bien que la mise en place des Buyer Personas soit l’étape la plus importante dans la totalité du processus. Si vous voulez atteindre vos clients efficacement vous devez commencer par apprendre qui ils sont. Cela vous permet d'améliorer votre argumentaire de vente ainsi que de réduire le temps qu'il faut aux vendeurs pour conclure les affaires, comme ils ne sont plus obligés à essayer de convaincre les leads qui ne correspondent pas au profil.
3. Incapacité d'offrir une valeur ajoutée
Un autre élément essentiel de votre cycle de vente consiste à faire comprendre aux clients la valeur ajoutée de votre produit ou service à leur entreprise. En général, un manque de communication et l'incapacité à comprendre les besoins d'un client sont les deux principales causes qui mènent à l'incapacité de convaincre un client de la valeur ajoutée qu'un produit a à lui offrir.
Les avantages immédiats d'un processus de vente plus rapide
Tout d'abord, il faut comprendre pourquoi accélérer votre processus de vente est important : ce n'est pas juste une question de productivité. Quelques-uns des autres avantages à prendre en compte :
- Augmentation de la productivité : Le temps gagné en raccourcissant le cycle de vente pourrait être investi dans d'autres domaines importants.
- Stratégie à long terme : Plus de temps signifie une possibilité de penser au développement à long terme, ou comment vous allez perfectionner encore plus le processus de vente.
- Taux de conversion supérieur : La clef, c'est de ne pas perdre de clients potentiels en mettant trop de temps à répondre ou en traitant les demandes de manière inadaptée. Plus il se passe de temps, plus vous laissez la porte ouverte à l'entrée de concurrents. Ou le client peut simplement perdre tout intérêt.
- Rentabilité : Un long cycle de vente fait que votre équipe commerciale doit travailler plus longtemps pour conclure des affaires. Par conséquent, une plus grande partie de votre argent sera inutilement dépensée sur des appels, des réunions et des heures de travail.
4 Astuces pour accélérer votre processus de vente
Évidemment, accélérer votre processus de vente ne se fait pas en un jour. Il faut y mettre de l'effort et du temps, mais en fin de compte vous en profiterez sans doute. Voici quelques conseils pour vous aider à commencer du bon pied :
1. Cibler les bons prospects
Il y a des prospects, et puis il y a des prospects. Pas chacun d'entre eux sera vraiment intéressé à acheter votre produit. Commencez par définir vos Buyer Personas pour créer un portrait de votre client cible. Puis, utilisez la technique lead scoring pour faire le classement de vos prospects ou de vos contacts commerciaux, afin de déterminer dans quelle mesure un client potentiel est intéressé par votre produit. Cela permet à une entreprise d'améliorer considérablement la qualité et l'intérêt des prospects appelés par l'équipe commerciale, ce qui, à son tour, conduira à une augmentation du taux de conversion.
2. Trouvez le décideur clé
En outre, vous ne voulez pas perdre votre temps en qualifiant des prospects seulement pour découvrir que vous ne parlez pas au décideur clé. Lorsque vous devez parler à un supérieur afin de demander son autorisation, c'est comme si vous devez complètement redémarrer le cycle de vente dès le début. Si nécessaire, vous pouvez utiliser l'intégration de Teamleader avec Trendstop pour obtenir des adresses électroniques et les fonctions des décideurs afin d'atteindre le bon contact.
3. Automatiser les processus
Lorsque vous avez affaire à une longue liste de clients potentiels, l'automatisation peut vous aider à rester organisé et à optimiser les processus. Un CRM peut aider à automatiser les processus de vente et de marketing, de la mise en place des tâches opérationnelles à la préparation des prochaines étapes dans le processus. Par exemple, envoyer vos devis automatiquement fera en sorte que vous perdiez moins de temps, ce qui à son tour signifie que le client pourra prendre une décision dans un délai plus court.
4. Améliorer la maturation des prospects
Une étude a démontré que 22 % des entreprises s'engagent à contacter leurs prospects chaque semaine. Cependant, entrer en contact avec vos prospects sur base régulière permet d'éliminer les données obsolètes. En plus, vous ne devez plus consacrer du temps à convaincre des prospects qui ne correspondent pas au profil et qui ne deviendront jamais des clients. Par exemple, si vous contactez un prospect une semaine après qu'il ait lancé un essai gratuit, il se pourrait qu'il ne se rappellera pas avoir fait cela. Si vous contactez ce prospect immédiatement, vous allez l'encourager à prendre une décision plus rapidement, et vous ferez en sorte que la décision ne soit pas retardée sans arrêt.
Et pour couronner le tout...
Utilisez les bons outils ! Dans le marché d'aujourd'hui, de nombreuses applications vous permettent de mesurer les résultats de chaque action entreprise par votre équipe commerciale. Un CRM intégré comme Teamleader vous fournira toutes les données client dont vous aurez besoin pour prendre de meilleures décisions. Et à son tour, perdre moins de temps à essayer de gérer et de rassembler des données vous permettra de consacrer plus de temps à interagir et à fournir cette valeur ajoutée que vous aviez promise.
Et n'oublions pas : de nombreux entretiens de vente commencent par un courriel ou un appel téléphonique. Voilà pourquoi il reste essentiel que votre équipe de vente ait toutes les données à sa disposition pour faire le suivi auprès de vos clients potentiels. Avec Teamleader, les activités telles que les appels, les réunions et les courriels sont enregistrés automatiquement, ce qui signifie qu'au lieu de passer du temps à saisir des données manuellement, l'équipe commerciale peut se concentrer sur la conclusion des ventes, de la façon la plus efficace.
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