Business plan : tout ce que vous devez savoir + modèle gratuit  

Les avantages d’un business plan sont indéniables. Ce n’est pas un hasard s’il s’agit de l’un des outils favoris des entrepreneurs chevronnés. Quatre raisons majeures sont souvent évoquées :

1. Un business plan apporte structure et orientation

Il définit un cadre clair pour vos objectifs et vous aide à rester concentré sur ce qui fait la différence.

2. Obtenir un financement

Les banques, investisseurs et autres institutions financières exigent en règle générale un plan détaillé avant d’envisager toute forme de financement.

3. Gestion des risques

En rédigeant votre busines plan, vous analysez chaque aspect de votre société de manière critique. Vous identifiez à l’avance les risques potentiels et cherchez comment les limiter.

4. Évaluation et ajustement

En liant vos objectifs à des KPI ou à des benchmarks, vous évaluez plus facilement la performance de votre entreprise. Vous pouvez ainsi ajuster votre stratégie pour atteindre vos buts de manière plus efficace.

Bien qu’il ne soit pas imposé par la loi, le business plan constitue un véritable avantage auprès de futurs partenaires. C’est également un outil incontournable pour vous-même : il vous permet de structurer vos idées, d’anticiper les besoins de votre projet, de fixer un budget précis et de vous préparer à tous les défis à venir.

Un business plan bien conçu inspire et motive. Il vous sert de référence pour garder le cap. Consultez vos objectifs, relisez votre mission, examinez les prévisions : c’est le carburant qui entretient votre passion entrepreneuriale.

Une partie du business plan est en revanche légalement obligatoire pour ceux qui créent une société (SRL, SA ou SC) : le plan financier. De même, si vous sollicitez un prêt ou recherchez des financements, vous ne pourrez avancer sans ce plan financier.

Un business plan complet se compose de plusieurs chapitres. L’un d’eux est le plan financier, indispensable notamment pour la création d’une SA ou d’une SRL. Les autres chapitres sont détaillés cidessous. Afin de bien les compléter, il est conseillé de commencer par comprendre les 4 P.

Un modèle fréquemment utilisé pour concrétiser votre business plan est le « marketing mix » de McCarthy et Kotler, basé sur les 4 P : Produit, Prix, Place et Promotion.

Démarrez par votre proposition de valeur et décrivez concrètement ce à quoi ressemble votre produit. Le deuxième chapitre de votre business plan y sera consacré à travers trois éléments :

• Ce que le client achète

Précisez les avantages immatériels de votre offre : c’est la valeur perçue par le client. Par exemple, si vous vendez des vêtements en laine, il ne s’agit pas uniquement du pull, mais aussi du confort et de la chaleur qu’il procure.

• Les caractéristiques

Décrivez précisément votre offre et les raisons pour lesquelles les clients devraient l’acheter. Pour le pull en laine, la différence de qualité entre la laine synthétique et la laine mérinos, l’emballage, les engagements en matière de durabilité ou le design peuvent également entrer en ligne de compte.

• Les petits plus

Quels services supplémentaires proposez-vous ? Livraison à domicile, garantie spécifique ou autres services annexes : ces éléments contribuent également à la valeur de votre produit.

Réfléchissez à tous les facteurs qui influencent la fixation de vos prix. Ceux-ci se répartissent en trois catégories :

• Réductions

Que faites-vous lorsque vos concurrents lancent des actions promotionnelles agressives ? Vous alignez-vous sur la baisse ou sur la hausse ?

• Concurrents

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• Stratégies de prix

Votre stratégie tarifaire doit être en adéquation avec votre positionnement. Certains entrepreneurs partent des coûts et ajoutent une marge pour garantir la rentabilité. D’autres se basent sur les prix des concurrents. Ces dernières années, la tarification basée sur la valeur perçue par le client connaît un engouement croissant. 

Il s’agit du point de contact entre le client acheteur et le fournisseur du produit. Les décisions relatives à la distribution revêtent une importance particulière pour quatre raisons :

• Le canal de distribution

Le lieu où le client découvre votre produit a un impact direct sur votre succès. Les produits de luxe, par exemple, se vendent mieux dans un contexte d’exclusivité. L’expérience d’achat devient alors un élément central. Vous devez également choisir comment atteindre vos clients : ouvrir vos propres points de vente, collaborer avec des partenaires existants, passer par des distributeurs ou gérer une boutique en ligne. Chaque canal a un coût différent, ce qui influencera votre stratégie tarifaire.

• Types de distribution 

Ce choix rejoint celui des canaux : distribution intensive (nombreux points de vente), sélective (nombre limité de points de vente sélectionnés) ou exclusive (très peu de points de vente). Dans le secteur des produits de grande consommation, la distribution intensive est souvent privilégiée.

• Stock et transport

Si vous devez constituer un stock, prévoyez le capital de départ nécessaire. Les processus logistiques requièrent également une préparation minutieuse et un financement adapté. Dans le secteur alimentaire, par exemple, le transport réfrigéré est indispensable. Pensez également à des alternatives comme le principe du just-in-time pour limiter les besoins de stockage.

• Push vs. pull

Il s’agit-là de votre vision marketing : partez-vous de l’offre (Push), en cherchant à pousser le produit vers le marché ? Ou partez-vous de la demande (Pull), de sorte que les clients soient attirés et réclament votre produit sur le marché ?

Autrement dit : comment communiquez-vous auprès de votre cible ? Ce point sera abordé dans le chapitre concernant la stratégie marketing et commerciale de votre business plan. Vous pouvez approfondir ce sujet autant que nécessaire : créativité dans la communication, identité visuelle, tone of voice, techniques de marketing en ligne… Le storytelling est-elle pertinente pour votre nouvelle marque ?

Le lancement d’un produit ou d’une marque requiert des campagnes spécifiques, différentes de celles d’une entreprise déjà établie. Pour certains produits, les témoignages de clients satisfaits sont essentiels, pour d’autres, des échantillons ou essais gratuits. Tous ces éléments méritent d’être examinés.

En analysant le marché, vos concurrents et surtout votre cible, vous identifierez les moyens, canaux et styles de communication qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. La démarche marketing implique aussi de fixer des objectifs, de mesurer les actions menées, d’évaluer les résultats et, si besoin, d’ajuster votre stratégie. Un business plan vous incite à approfondir tous ces aspects.

Dans la version classique des 4 P, le cinquième P, celui du Personnel, n’apparaît pas. Comme tous les modèles fréquemment utilisés, le mix marketing a rapidement été remis en question. L’une des critiques était qu’il n’y avait pas de place pour l’équipe en dehors des associés. Or, le capital humain est dans de nombreux cas nécessaire pour continuer à croître.

Le P de Personnel met l’accent sur les talents que vous recruterez pour renforcer vos équipes. Ils sont essentiels à la satisfaction de la clientèle. Les compétences sont cruciales, tout comme le style et l’enthousiasme.

Pour un entrepreneur débutant, recruter du personnel n’est pas toujours possible pour des raisons financières. Sans compter que la guerre des talents complique la recherche des bons profils.

Les 4 (ou 5) P vous invitent à réfléchir à tous les aspects de la gestion de votre entreprise. Certains points auraient pu vous échapper, ce qui aurait pu entraîner des coûts oubliés, mettant en péril votre rentabilité à long terme.

L’élaboration d’un business plan est donc essentielle. Le premier chapitre, le résumé exécutif (executive summary), se rédige en dernier. Il s’agit d’une synthèse de votre business plan : mission, vision, brève description de votre produit ou service, cible et prévisions financières.

C’est la première section que liront les investisseurs ou partenaires potentiels. Elle doit les convaincre de poursuivre la lecture. Veillez à ce qu’elle soit concise et percutante, car leur intérêt dépendra souvent de cette introduction.

Dans cette section, vous fournissez des informations plus détaillées sur votre société.

• Nom de l’entreprise et localisation
• Forme juridique
• Mission et vision
• Brève histoire (création, évolution)
• Produits et services

Grâce à l’analyse des 4 P, vous disposez déjà de nombreuses informations pour compléter ce chapitre. Même si cette partie doit rester factuelle, il est essentiel d’être exhaustif. Cela démontre que vous avez réfléchi à tous les aspects de votre offre, y compris les moins évidents.

Ce chapitre vous offre une vision claire du marché et de la position de votre entreprise. Cette analyse vous prépare à affronter les défis à court et à long terme et vous aide à prendre des décisions stratégiques.

Elle comprend entre autres les éléments suivants :

• Taille du marché et perspectives de croissance
• Cible
• Analyse de la concurrence
• Tendances et évolutions du marché

En réalisant une analyse approfondie et en l’intégrant dans votre business plan, vous démontrez à vos partenaires potentiels que vos projets sont viables. Vous prouvez l’existence d’un marché et, grâce aux tendances et projections, vous mettez en évidence la croissance attendue et la part que votre offre pourrait y occuper.

Comment comptez-vous positionner vos produits ou services ? Comment souhaitez-vous atteindre vos clients ? Ce chapitre répond notamment aux questions suivantes :

• Stratégie de prix : à quel tarif vendre vos produits et services ?
• Promotion : quels canaux utiliser pour toucher votre public cible ?
• Processus de vente : quel est le parcours client (customer journey) ?

Ce chapitre peut être conséquent, car votre entreprise ne se limite pas à un produit, un lieu ou un prix. La façon dont vous abordez le marché et dont vous communiquez influence fortement la réaction de votre public cible à votre offre.

Il est également important de garder à l’esprit que les achats récurrents sont beaucoup moins coûteux que de rechercher constamment de nouveaux clients. En analysant en profondeur la parcours client, vous constaterez que l’après-vente est tout aussi essentielle que la première transaction. Un service après-vente de qualité peut transformer vos clients en véritables ambassadeurs de votre marque.

Il s’agit ici du plan financier, chapitre obligatoire pour la création d’une SRL ou d’une SA. Il offre une vision claire de la faisabilité financière de vos projets. Selon le Code des sociétés et des associations, il doit comporter 7 chapitres :

• Chapitre 1 : les activités de la société.
• Chapitre2 : le financement de la société.
• Chapitre3 : le bilan d’ouverture, un bilan après 12 mois et un autre après 24 mois.
• Chapitre4 : le compte de résultats avec une estimation du bénéfice de la société après 12 et 24 mois.
• Chapitre5 : le budget de la société.
• Chapitre6 : les hypothèses utilisées pour estimer le chiffre d’affaires et la rentabilité.
• Chapitre7 : le nom de l’expert-comptable externe consulté pour l’élaboration du plan financier.

Vous trouverez davantage d’informations sur l’élaboration d’un plan financier dans notre article « En 9 étapes vers un plan financier pour votre SRL », accompagné d’un modèle gratuit.

Un business plan ne constitue pas un simple document. Il s’agit d’un outil concret pour faciliter la gestion de votre société. Voici trois conseils pour en faire un véritable guide de travail :

1. SMART

Appliquez la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. Les formulations vagues telles que « nous souhaitons devenir leader du marché » n’apportent rien. Privilégiez des objectifs concrets assortis de délais, de chiffres et de statistiques.

2. Concision et efficacité

Inutile de rédiger des centaines de pages : concentrez-vous sur l’essentiel. Investisseurs et banques préfèrent des plans structurés, clairs, présentant rapidement les chiffres et stratégies clés.

3. Mise à jour régulière 

Votre société, votre marché, vos concurrents et votre clientèle évoluent en permanence. Votre business plan doit évoluer en conséquence. En l’actualisant régulièrement, vous garantissez sa pertinence.

Rien de tel qu’un modèle prêt à l’emploi pour les entrepreneurs ambitieux. Nous avons donc créé un modèle rassemblant toutes les sections indispensables pour convaincre investisseurs, banques et partenaires de la solidité de votre projet.

Vous pouvez rédiger un business plan vous-même, éventuellement avec vos associés. Il est toujours judicieux de solliciter l’avis de votre expert-comptable, notamment pour la partie financière : l’expertise d’un professionnel est un atout précieux.