Les secrets d'un bon argumentaire de vente

En quoi consiste précisément le sales pitch ? Un sales pitch - ou un argumentaire de vente - structuré et convaincant constitue la base d'un processus de vente réussi. Il vous permet de présenter clairement ce que vous vendez et proposez à vos clients. Si quelques phrases peuvent suffire à convaincre, il arrive parfois qu’une présentation plus étoffée soit nécessaire. Mais, comment bien définir son argumentaire de vente ? Teamleader vous donne des exemples clairs qui vous permettront de concevoir le sales pitch parfait !

1. Plus c'est court, mieux c'est
   Si l'argumentaire de vente est également appelé "pitch d’ascenseur", ce n’est pas pour rien. Dans l’idée, vous devriez pouvoir l’exposer rapidement, entre deux étages. Plus votre sales pitch est court, plus il sera aisé pour votre prospect de l’assimiler. Qui plus est, le fait de disposer d’un temps de discours limité implique que vous deviez faire preuve d’une grande clarté.
2. Répondez à un problème
   

   Pour susciter sans délai l’intérêt de votre prospect, il est crucial que vous vous basiez sur une situation ou un problème auquel il fait face. Cela doit constituer votre point de départ et le fil rouge de votre argumentaire de vente ! Expliquez ensuite à votre client en quoi votre produit ou service peut être la solution qu’il attend. Ne soulignez pas les caractéristiques de ce que vous proposez, mais concentrez-vous sur les avantagesofferts.

3. Soyez clair et concis
   

   Dites adieu aux longues phrases, au vocabulaire trop technique et aux descriptions impersonnelles. Racontez plutôt une histoire, comme vous pourriez le faire auprès d’un ami ou d’une connaissance. Cela implique une présentation concrète, claire et illustrée par des exemples aussi compréhensibles que pertinents.

4. Utilisez des données concrètes
   

   N’affirmez pas simplement : "Avec Teamleader vous vendez mieux et plus rapidement. Au lieu de cela, dites "Teamleader vous aide à vendre 23% de plus, et ce, 35% plus rapidement". Les informations que vous pouvez étayer avec des chiffres ont plus de poids que de vagues assertions concernant votre produit. Utilisez donc les statistiques et données que vous pouvez recueillir auprès de sources fiables, afin d’appuyer votre argumentaire de vente.

5. Misez sur des arguments visuels
   

   Vous ne le savez que trop bien : une image vaut mille mots. Alors jouez autant que possible sur des arguments visuels pour renforcer votre sales pitch ! Qu’il s’agisse d’une photo, d’une statistique ou d’une infographie solide, sachez que toute image peut apporter une réelle valeur ajoutée à votre argumentaire de vente.

6. L’honnêteté : la meilleure des stratégies
   Cela peut sembler évident, mais il ne faut surtout pas employer de fausses données dans le cadre de votre sales pitch. Vous pouvez même prendre un contre-pied total en poussant l’honnêteté à son paroxysme et en présentant ce que votre produit ne peut pas faire. Il s'agit d'une forme d’argumentaire de vente fonctionnant sur le principe de la psychologie inversée. En faisant preuve d’une certaine transparence concernant les inconvénients de votre service, vos prospects seront d’autant plus enclins à vous croire lorsque vous parlerez de ses avantages !
7. Allez toujours plus loin
   

   Un bon argumentaire de vente n’est que le début d'une conversation, au fil de laquelle vous pourrez présenter votre service ou votre produit plus en détail. L’idée est d’offrir à votre prospect la possibilité de rebondir sur vos arguments. Essayez donc de conclure par un appel à l’action ou appuyez-vous sur une question, qui mènera à l'étape suivante de l’entonnoir de conversion.

Souligner un avantage concurrentiel

La plateforme de vidéo en ligne Vidyard s’appuie sur son avantage concurrentiel en se décrivant comme un "moyen de faciliter les ventes à distance. De la prospection à la proposition commerciale, créez et envoyez des vidéos personnalisant chaque étape du processus de vente."

D’un point de vue stratégique, l’atout d’une "vente simplifiée à distance", permet à Vidyard de se démarquer. Et cette facette est soulignée dès la première phrase de son argumentaire de vente.

Se baser sur le raisonnement inverse

Les argumentaires de vente commencent souvent par une question, à laquelle vous attendez une réponse affirmative. "Vous arrive-t-il d'être confronté à… ?", "Vous semble-t-il souvent que… ?".

Vous souhaitez vous distinguer grâce à votre sales pitch ? Alors, il est possible d’inverser la structure traditionnelle : problème, solution et appel à action, et de commencer par ce dernier élément.

Tout résumer en deux phrases

Oui, un argumentaire de vente peut tout à fait être concis. Celui d'Adam Goldstein, PDG et fondateur du site de voyage Hipmunk, est un exemple qui illustre cette affirmation à merveille. C’est avec un sales pitch de deux phrases uniquement qu’il a approché United Airlines :

"Nous pouvons réduire vos coûts de distribution. Faites-moi savoir qui je peux contacter."

Avec ce sales pitch direct et confiant, le bénéfice pour le prospect apparaît comme évident.

Laisser les chiffres parler d'eux-mêmes !

"Plus de 12 000 entrepreneurs en Belgique et aux Pays-Bas utilisent Teamleader pour vendre, facturer et organiser leur travail."

Au sein de notre propre présentation, nous nous appuyons sur des chiffres parlants. Notre activité et nos clients cibles sont ainsi exposés efficacement, et nous misons sur la preuve sociale pour apporter toujours plus de crédit aux avantages de notre produit.