Preispolitik ist eine der Säulen des Marketings und alles andere als einfach. Sie wollen weder Ihre Chancen durch zu hohe Forderungen schmälern noch Ihre gelieferten Dienste unter Wert anbieten. Beides kann sich nachteilig auf Umsatz und Wachstums Ihres Unternehmens auswirken.
Nur selten ist der genaue Wert eines komplexen Projekts eindeutig. Für einen Kunden ist es einfacher, einen Preis auf ein Paar Schuhe zu kleben als auf einen Rohbau, eine neue Unternehmenswebseite oder das Design eines Logos.
Außerdem müssen Sie die Psychologie des Kunden bei der Preisevaluierung verstehen. Wie bringen Sie seine Auffassung in Einklang mit den finanziellen Interessen Ihres Unternehmens?
All dies müssen Sie also bei der Erstellung Ihres Projektangebots berücksichtigen. Wir helfen Ihnen dabei, indem wir die Vor- und Nachteile der wichtigsten Tarifarten erläutern: ein fester Preis oder ein variabler Preis.
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Ein Projekt mit einem festen Preis
Ein Projektangebot mit einem sogenannten Festpreis definiert detailliert die Leistungen, die das Unternehmen für den Kunden zu einem festgesetzten Betrag erbringen wird. Dieser Betrag ist unabhängig von dem Zeitaufwand, den der Anbieter in das Projekt steckt, und von eventuellen unvorhergesehenen Kosten.
Der wichtigste Vorteil eines festen Preises liegt in der Vorhersehbarkeit für den Kunden. Dieser weiß genau, was er für einen bestimmten Preis erwarten darf, ohne unangenehme Überraschungen hinterher zu haben. Ein fester Preis bietet ihm also einen willkommenen Rückhalt. Schließlich sind Sie der Experte, nicht der Kunde.
Diese Sachkenntnis brauchen Sie, um den Gesamtkostenpreis eines Projekts zu veranschlagen. Denn das Budget überschreiten zehrt an Ihrer Gewinnspanne, und Verluste will man schon gar nicht machen. Und diese Gefahr besteht durchaus: aus einer Studie der Kellogg School geht hervor, dass Menschen bei der Prognose ihrer eigenen Produktivität nicht gerade glänzen.
Positiver betrachtet, kann ein Festpreis natürlich schon ein Motivator sein, die Arbeit so effizient wie möglich auszuführen. Gekonnt und rechtzeitig abgewickelte Projekte können Wunder für Ihren Ruf bewirken.
Im Idealfall handhaben Sie diese Art von Tarifen für Projekte, die Sie bereits des Öfteren mit Erfolg ausgeführt haben und deren Variablen Sie daher optimal einschätzen können. Auch ein gutes Hilfsmittel für die Projektplanung kann natürlich dazu beitragen, Ihr Budget unter Kontrolle zu halten.
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Ein Projekt mit einem variablen Preis
Für Projekte mit einem variablen Preis wird mitunter auch der Begriff "Aufwand und Material" verwendet. Anstelle eines Gesamtpreises schätzen Sie hier ein, wie viele Arbeitsstunden und Verbrauchsmaterialien in das Projekt fließen werden.
Diese Art von Angebot bietet Ihrem Unternehmen jede Menge an Sicherheit. War der Kunde bei der Erstellung des Angebots sparsam mit den erteilten Informationen, und scheint er im Verlauf des Projekts doch mehr zu erwarten? Dann erlaubt Ihnen ein variabler Preis, dass Sie mehr als die vorgegebenen Stunden in Rechnung stellen können.
Ein Nachteil ist dann wieder, dass der Kunde mit Ihrem Angebot spielen kann. Im Gegensatz zur All-in-Formel eines festen Preises, wird der Kunde eher geneigt sein, hier und da Optionen zu streichen, um den Preis zu drücken.
Außerdem kann sich ein Kunde schwerer damit tun, einen variablen Preis zu akzeptieren, insbesondere bei einem ersten Projekt, wenn noch keine Vertrauensbeziehung besteht. Vor allem der Stundenpreis kann ein Dorn im Auge sein. Die Wertwahrnehmung des Kunden ist nämlich anders als Ihre.
Auch das ist Psychologie. In „The $100 Startup“ beschreibt der Unternehmer und Autor Chris Guillebeau, wie er sich selbst bei einem unlogischen Gedanken ertappte: ein Schlüsseldienst hilft ihm superschnell aus der Patsche, und er fühlt sich betrogen. Als ob er eigentlich mehr Arbeit für sein Geld erwartet hätte.
Einige Kunden werden genauso akribisch Ihr Angebot prüfen. Wenn es Ihnen gelingt, sie davon zu überzeugen, dass Ihre Einschätzung realistisch ist und Sie ihre Wünsche voll und ganz begreifen, dann bekommen Sie mit Ihrem variablen Preis leichter einen Fuß in die Tür.
Sie können auch immer angeben, dass Ihre Einschätzung möglicherweise um einen bestimmten Prozentsatz abweichen kann. So bauen Sie extra Spielraum ein.
Zeigen Sie den Wert des Ergebnisses
Autor Alan Weiss wendet sich vor allem an Berater, wenn er value-based fees vorschlägt, seine Auslegung eines festen Preises: zeigen Sie dem Kunden, was der echte Wert der Ergebnisse, die Sie zusammen erreichen werden, ist.
Dies ist ein ausgezeichneter Rat für jedes Projekt- oder Dienstangebot, egal ob es sich um Beratung, eine Renovierung oder die Einrichtung einer Website handelt. Wer den Mehrwert seines Angebots gegenüber dem der Konkurrenz deutlich mit Argumenten untermauert, gewinnt das Rennen.
Dasselbe gilt für Angebote mit einem variablen Preis. Betrachten Sie es so: bei einem festen Preis braucht der Kunde die Anzahl der gearbeiteten Stunden nicht zu wissen, bei einem variablen Preis muss er sich nicht darin verbeißen.
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