Preisgestaltung: Angebotspreis für Projekte bestimmen

Die genaue Preiskalkulation eines komplexen Projekts kann eine knifflige Aufgabe sein. Im Gegensatz zum einfachen Anbringen eines Preisschildes an einem Paar Schuhe gestaltet sich die Preisgestaltung für Bauprojekte, eine neue Unternehmenswebseite oder das Design eines Logos komplizierter.

Zusätzlich ist es wichtig, die psychologischen Aspekte der Preisgestaltung zu verstehen und die Vorstellungen des Kunden mit den finanziellen Interessen Ihres Unternehmens in Einklang zu bringen.

All dies müssen Sie also bei der Angebotserstellung berücksichtigen. Wir helfen Ihnen dabei, indem wir die Vor- und Nachteile der wichtigsten beiden Preismodelle erläutern: Festpreis oder variable Preise.

Ein Angebot mit einem sogenannten Festpreis definiert detailliert die Leistungen, die das Unternehmen für den Kunden zu einem festgesetzten Betrag erbringen wird. Dieser Betrag ist unabhängig von dem Zeitaufwand, den der Anbieter in das Projekt steckt, und von eventuellen unvorhergesehenen Kosten.

Der wichtigste Vorteil eines festen Preises liegt in der Planbarkeit für den Kunden. Dieser weiß genau, was er für einen bestimmten Preis erwarten darf, ohne unangenehme Überraschungen befürchten zu müssen. Ein Festpreis bietet ihm also eine gewisse Sicherheit. 

Um einen Festpreis festzulegen und die Gesamtkosten eines Projekts realistisch zu kalkulieren, ist jedoch Fachwissen erforderlich. Das Überschreiten des Budgets kann sich negativ auf die Gewinnmarge auswirken, und das sollte vermieden werden. Und diese Gefahr besteht durchaus: aus einer Studie der Kellogg School geht hervor, dass Menschen bei der Prognose ihrer eigenen Produktivität nicht gerade glänzen.

Positiver betrachtet, kann ein Festpreis natürlich schon ein Motivator sein, die Arbeit so effizient wie möglich auszuführen. Gut geplante und rechtzeitig abgeschlossene Projekte können das Ansehen Ihres Unternehmens erheblich steigern.

Die Verwendung von Festpreisen ist ideal für Projekte, die bereits öfter erfolgreich abgeschlossen wurden und deren Variablen daher gut eingeschätzt werden können. Eine effektive Projektplanung ist ebenfalls hilfreich, um das Budget im Griff zu behalten.

Für Projekte mit einem variablen Preis wird mitunter auch der Begriff "Aufwand und Material" verwendet. Anstelle eines Gesamtpreises schätzen Sie hier ein, wie viele Arbeitsstunden und Verbrauchsmaterialien in das Projekt fließen werden.

Diese Art von Angebot bietet Ihrem Unternehmen eine gewisse Flexibilität. War der Kunde bei der Erstellung des Angebots sparsam mit den erteilten Informationen, und scheint er im Verlauf des Projekts doch mehr zu erwarten? Dann erlaubt Ihnen ein variabler Preis, dass Sie mehr als die vorgegebenen Stunden in Rechnung stellen können.

Ein Nachteil besteht jedoch darin, dass der Kunde mit dem Preis spielen kann. Im Gegensatz zur All-in-Formel eines festen Preises, wird der Kunde eher geneigt sein, hier und da Optionen zu streichen, um den Preis zu drücken.

Besonders bei ersten Projekten, wenn noch keine Vertrauensbasis besteht, kann es für den Kunden schwierig sein, einen variablen Preis zu akzeptieren. Der Stundenpreis kann ein Kritikpunkt sein, da die Wahrnehmung des Werts durch den Kunden unterschiedlich sein kann.

Das Verständnis der Kundenpsychologie ist hier entscheidend. In „The $100 Startup“ beschreibt der Unternehmer und Autor Chris Guillebeau, wie er sich selbst bei einem unlogischen Gedanken ertappte: ein Schlüsseldienst hilft ihm superschnell aus der Patsche, und er fühlt sich betrogen. Als ob er eigentlich mehr Arbeit für sein Geld erwartet hätte.

Einige Kunden werden genauso akribisch Ihr Angebot prüfen. Wenn es Ihnen gelingt, sie davon zu überzeugen, dass Ihre Einschätzung realistisch ist und Sie ihre Bedürfnisse vollständig verstehen, dann bekommen Sie mit Ihrem variablen Preis leichter einen Fuß in die Tür.

Sie können auch immer angeben, dass Ihre Einschätzung möglicherweise um einen bestimmten Prozentsatz abweichen kann. So schaffen Sie extra Spielraum.

Der Autor Alan Weiss schlägt vor allem Beratern vor, wertbasierte Preise zu verwenden, seine Auslegung eines festen Preises: Zeigen Sie dem Kunden, was der echte Wert der Ergebnisse ist, die Sie zusammen erreichen werden.

Dies ist ein ausgezeichneter Rat für jedes Projekt- oder Dienstleistungsangebot - egal ob es sich um Beratung, eine Renovierung oder die Einrichtung einer Website handelt. Wer den Mehrwert seines Angebots gegenüber dem der Konkurrenz deutlich mit Argumenten untermauert, gewinnt das Rennen.

Dies gilt auch für Angebote mit einem variablen Preis. Bedenken Sie: Bei einem Festpreis muss der Kunde nicht wissen, wie viele Stunden gearbeitet werden, während er bei einem variablen Preis flexibler ist.

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