Qu'est-ce que la prospection et comment l'optimiser ? [2024]

Qu'est-ce que la prospection ? Quelles en sont les différentes formes ? Comment optimiser vos techniques ? En quoi un CRM constitue-t-il un allié majeur dans ce cadre ? 

Au fil de cet article, nous répondons à toutes vos questions. Plongez donc à nos côtés au sein de ce guide complet !

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En matière de prospection commerciale, vous avez plusieurs façons de procéder. Que vous préfériez les e-mails, les appels téléphoniques ou encore les prises de contact sur les réseaux sociaux, tout est possible. Pour autant, ces différents canaux ne sont pas tous aussi efficaces, selon l'âge et les attentes de votre cible.

Voici un zoom sur les principaux types de prospection. 

Comme son nom l'indique assez bien, le cold mailing consiste à prendre contact avec votre client potentiel en lui envoyant un premier e-mail à froid. Que votre interlocuteur soit un particulier ou un professionnel, il vous faut avoir conscience que sa boîte mail est sûrement bien remplie. Vous ne voulez pas passer inaperçu ? Misez donc sur un objet percutant, sur un contenu personnalisé et sur un copywriting articulé autour de ses besoins !

Souvent complexes à mener, mais pouvant se révéler très efficaces, les appels à froid établissent un premier contact vocal avec votre interlocuteur. Il est indispensable de faire bonne impression, dans la mesure où vous n'aurez pas plusieurs occasions de le faire. C'est également le moment idéal pour afficher votre professionnalisme et montrer à votre contact que vous avez compris son besoin, sans le brusquer.

La méthode CROC, acronyme de Contact, Raison, Objectif et Conclusion, fait d’ailleurs partie des piliers de la prospection téléphonique. Elle vous apporte de la structure et un cadre clair, qui rendra plus impactant votre message.

Vos prospects se trouvent plus volontiers sur les réseaux sociaux ? Dans ce cas, et si c'est bien fait, rien ne vous empêche de passer par ce canal pour engager la conversation. Cette technique, à la fois moderne, dynamique et engageante, est effectivement susceptible de porter des fruits !

Vous ne redoutez pas le face-à-face, et avez conscience de la puissance des échanges physiques ? Vous pouvez alors envisager la prospection directe, ou prospection terrain, en vous rendant chez votre potentiel client.

Dans la limite du raisonnable (et du cadre légal), bien sûr !

Les 4 premiers points que nous avons abordés relèvent de l'outbound marketing. Ils consistent en effet à trouver vous-même vos prospects et à aller à leur rencontre. Mais il est aussi possible de les laisser venir à vous : c'est ce qui s'appelle l'inbound marketing. Création d'un site web, optimisation des contenus afin de vous rendre visible sur la toile, mise en place de publicités physiques ou digitales, activité sur les réseaux sociaux... Ces éléments, clés de voûte du marketing digital, trouvent tout à fait leur place au sein de votre stratégie de prospection !

Une chose est sûre : si vous estimez que vos prospects se trouvent potentiellement sur différentes plateformes, la prospection multicanale est à envisager. Grâce à elle, vous démultiplierez vos chances de décrocher de nouvelles opportunités commerciales.

Prospecter ne consiste pas à piocher un profil au hasard sur LinkedIn et à lui envoyer un message agressif. Cette approche, outre le fait qu'elle démontre un certain manque de professionnalisme, vous promet aussi une perte de temps majeure. Afin de gagner en efficacité, il est avant tout primordial d'établir un plan de prospection commerciale pertinent. Il s'agit notamment de définir qui sont vos buyer personas, ou acheteurs cibles. Une fois cette étape franchie, votre plan de prospection élaboré et les besoins de vos prospects pleinement compris, vous pourrez envisager de les contacter. 

Vous avez listé l'ensemble des personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services ? Si tel est le cas, vous maximisez vos chances d'aboutir à une vente. Mais tout n'est pas encore gagné... loin de là ! Il vous reste encore à concevoir un script de ce que vous souhaitez dire, afin de ne rien oublier. Même si vous êtes un adepte de l'impro, croyez-nous, le moment est mal choisi pour faire des essais. 

Faites d'emblée comprendre à votre prospect que vous avez cerné son besoin et que votre solution est là pour révolutionner son quotidien. Mais attention : ne commencez pas votre échange frontalement ! Vous devez d'abord démontrer de la curiosité, en posant des questions sur votre interlocuteur et en l'écoutant. Soyez également honnête et transparent, de manière à ce qu'il sente que vous vous manifestez à lui pour de bonnes raisons. 

Votre argumentaire de vente mérite donc d'être appuyé sur des chiffres et du concret. Soyez concis et percutant, soulevez les problèmes que vous résolvez, et soyez positif dans votre façon de vous exprimer !

Le premier contact avec les prospects est décisif, conditionnant la tournure que prendra votre relation avec chacun d'eux. Et une chose est sûre : mieux vaut ne jamais clore de dossier avant d'avoir planifié un nouvel appel ou rendez-vous. Sinon, c'est le meilleur moyen de perdre une opportunité de vente.

Heureusement, grâce aux intégrations proposées par Teamleader, vous pouvez aisément insérer un nouveau rendez-vous au sein de vos agendas, voire même automatiser en partie vos processus. Vous allégez ainsi votre charge mentale, ne perdez plus de prospects et savez comment agir. Cela contribue à améliorer votre lead nurturing, donc à accompagner vos prospects au fil du processus de vente.

N'oubliez pas non plus de réaliser une bonne segmentation d'audience, de manière à ce que votre campagne de prospection puisse être personnalisée selon les profils, besoins et singularités de chaque groupe d'individus.

Convertir votre prospect en client est certes un excellent début, mais vous devez garder en tête que la fidélisation est également redoutable pour déployer et pérenniser votre activité. L'acquisition d'un nouveau client étant complexe, onéreuse et chronophage, vous avez tout intérêt à conserver les vôtres. Pour ce faire, l'automatisation des relances, ainsi qu'une communication personnalisée avec eux, vous permettra de les fidéliser efficacement. Afin de maintenir cette relation de confiance que vous avez pris la peine de créer, vous pouvez à nouveau miser sur des outils pertinents. En vous offrant une visibilité complète sur votre entonnoir de conversion, les derniers échanges avec chaque profil, ainsi que les produits achetés et la valeur du panier moyen, un logiciel comme Teamleader vous permet de savoir exactement comment vous situer. 

Selon les modes de prospection que vous utilisez, plusieurs logiciels peuvent être employés. Parmi eux, voici une sélection que nous pouvons mentionner :

Un logiciel GRC, ou CRM, est un appui très solide dans l'univers de la prospection. En effet, si vous pouvez très bien utiliser Excel lorsque vos clients se comptent sur les doigts de la main, vous aurez besoin de plus de puissance lorsque votre portefeuille client s'étoffera. 

Imaginez que vous ayez une centaine de clients. Vous aurez besoin de savoir qui est qui, quelle a été la nature de vos derniers échanges, ce dont ils ont besoin et quelles sont les prochaines étapes à suivre pour aboutir à une vente. Justement : un logiciel CRM centralise tous vos contacts et vous permet, en un clin d’œil, de savoir où vous en êtes. Vous pouvez également générer des tableaux de bord personnalisés pour suivre les indicateurs qui vous intéressent et, par conséquent, ajuster vos processus en conséquence. 

Une fois votre base de données clients mise au point, il est intéressant de pouvoir automatiser vos processus. Zapier et Make sont des exemples d'outils à envisager dans ce cadre. Il vous suffit alors de modéliser vos workflows, en définissant quelles actions lancer en fonction de déclencheurs spécifiques. 

Les outils de marketing automation sont cruciaux pour les entreprises souhaitant mettre en place des campagnes précises et efficaces. Sur le marché, vous pouvez trouver de nombreuses références similaires à Plezi. De la segmentation de pointe à l'automatisation des workflows, ces outils permettent de gagner énormément de temps... et de sérénité !

Un des défis que vous pouvez rencontrer, si vous gérez un très grand nombre de clients, est l'obsolescence des données. Et une chose est sûre : si les informations de vos prospects ne sont plus à jour, vous perdrez de belles opportunités. 

Dans ce cadre, vous pouvez par exemple relier Dropcontact à Teamleader Focus via Zapier, pour conserver vos données B2B à jour sans perdre de temps, et en respectant le RGPD ! 

Que diriez-vous de pouvoir étoffer votre base de données clients de manière automatique ? C'est possible, notamment en reliant vos formulaires à votre CRM. Jotform, WordPress, Formstack... Dès lors que vous recevez un message, un nouveau contact peut alors être créé. 

Il en va de même grâce au plugin LinkedIn, qui vous permet la création de contacts depuis les informations présentes sur le réseau social !

Bien réussir son démarchage client demande de la rigueur, de l'organisation et la maîtrise de techniques de prospection ayant fait leurs preuves. Mais ce n'est pas tout. Vous aurez beau avoir le plus grand talent d'orateur, si vous ne pouvez pas suivre votre progression, vous risquez de passer à côté de belles opportunités. En cela, disposer d'outils tels que Teamleader Focus est essentiel. 

Grâce à notre plateforme connectée, vous pourrez :

• disposer d'une base de données centralisée, accessible à qui vous le permettrez ;
• étoffer votre portefeuille de clients et permettre des mises à jour semi-automatisées ;
• segmenter votre audience, de manière à personnaliser les discours selon les profils ;
• gagner un temps précieux en recherche d'informations ;
• permettre le transfert de dossiers entre les membres de vos équipes ;
• visualiser un ensemble de données, de l'historique des conversations à la liste des achats, sans oublier la valeur du panier moyen et le statut des potentiels devis envoyés ;
• suivre la progression des leads dans l'entonnoir de conversion ;
• générer des tableaux de bord personnalisés, s'appuyant sur les KPI de votre choix, afin de renforcer votre démarche d'amélioration continue ;
• suivre les relances et prospects, pour ne plus manquer d'opportunités et limiter les latences.

Un tel outil de prospection constitue donc un atout indéniable, qui vous permettra de déployer votre plein potentiel.

Les techniques de prospection efficaces s'appuient sur un ensemble de bonnes pratiques qu'il vous faut garder à l'esprit. Voici quelques clés à mentionner, si vous tenez à réussir votre démarchage client.

Une bonne prospection nécessite bien évidemment de vous adapter à la personne que vous avez en face de vous. Rien n'est effectivement plus dommage que d'envoyer un mail générique à des centaines de personnes, sans tenir compte de leurs attentes ni des défis qu'ils rencontrent au quotidien. C'est le meilleur moyen de les agacer et de faire que votre message ne sera jamais lu. 

Au contraire, créer une campagne marketing personnalisée pour une audience segmentée vous permettra d'adapter stratégiquement votre discours.

La notion d'écoute est intrinsèquement liée à celle de personnalisation. En effet, vous ne pourrez trouver les bons mots qu'à partir du moment où vous serez dans les baskets de votre prospect. Cela nécessite de lui poser des questions et d'écouter ce qu'il a à dire, pour souligner les contraintes jalonnant son quotidien et, par conséquent, trouver un angle d'approche convaincant à lui proposer. 

Par ailleurs, s'il n'a pas besoin de vous pour le moment, ne le brusquez surtout pas. 

Pour optimiser les effets de votre prospection commerciale, il est incontournable de suivre l'avancement de vos leads au fil de leur parcours. Chaque étape et tâche doit être précisément définie, toutes les relances doivent être prévues à l'issue d'un échange... C'est ainsi que vous rendrez performant votre lead nurturing, pour n'oublier personne !

Sans que nous ne soyez totalement loufoque, il est important que votre contact se rappelle de vous. Souvenez-vous-en : vous n'êtes probablement qu'un prestataire parmi de nombreux autres. Si vous vous y prenez mal, que vous vous montrez antipathique, que vous employez les mauvais arguments ou que vous misez sur un discours fade, vous serez oublié. Et ce n'est pas ce que vous souhaitez ! 

Vous vous demandiez « Qu’est-ce que la prospection ? » Dans ce cas, ce petit guide devrait avoir répondu à vos interrogations. Pour en savoir plus, voici une foire à questions conçue spécialement pour vous.

• Qu'est-ce qu'un prospect ?

  Lorsque nous parlons de prospects, nous faisons référence aux potentiels futurs clients d'une entreprise. Ils correspondent donc à ses acheteurs cibles. Afin de les faire passer au statut de client, un ensemble d'actions marketing doivent être mises en place : c'est ce que l'on appelle la prospection.

• Prospects vs leads : quelles différences ?

  Pour faire simple, un prospect est un lead qualifié. En d'autres termes, si le lead a pu vous montrer de l'intérêt en s'abonnant à une newsletter, en vous demandant des informations ou en visitant votre site web, il n'est pas clairement identifié est n'est pas forcément dans une démarche d'achat. Il est en quête d'informations, mais c'est tout.

  Le prospect, lui, est dans une démarche nettement plus engagée à vos côtés. En effet, il correspond à votre buyer persona, a un besoin distinct et cherche une solution à son problème. Ce qu'il va vous falloir lui prouver, c'est que vous pouvez lui apporter ce qu’il veut !

• Quel est le but de la prospection ?

  Le but de la prospection est simple : vous permettre de trouver vos futurs clients. En effet, une fois vos leads convertis en prospects et votre stratégie de prospection en place, vous parviendrez à transformer une part plus ou moins importante de vos prospects en clients.

  L'objectif d’un bon démarchage client est alors de maximiser vos ventes et, par extension, votre chiffre d'affaires ! 

• ToFu, MoFu, BoFu : comprendre l'entonnoir de conversion

  Les termes de ToFu, MoFu et BoFu, qui sont extrêmement courants dans l'univers du marketing, sont associés au concept d'entonnoir de conversion. Au fil de leur progression, vos interlocuteurs s'attendent à des ressources et échanges différents, dans la mesure où leur recherche se précise. 

  Ces trois acronymes font donc respectivement référence à :

  • Top of Funnel. Votre lead n'en est qu'à un premier contact avec vous, n'a pas forcément idée de ce que vous proposez et ne sait pas nécessairement lui-même s'il attend quelque chose de vous ou non. Le top of funnel regroupe un très grand nombre de personnes, dont seulement une infime partie deviendra cliente. À ce stade, vos contacts cherchent à découvrir votre univers. Pour les aider à mieux vous connaître, certains types de contenus tels que les vidéos, les articles de blog ou encore par exemple les e-books, font partie des ressources à privilégier ;
  • Middle of Funnel. Vos interlocuteurs sont désormais plus enclins à acheter vos produits, dans la mesure où la majorité des personnes peu ou pas intéressées a déjà quitté l'entonnoir. Ici, il vous faut donc mettre au point un contenu informationnel plus pointu, qui vous permette de démontrer votre professionnalisme, d'exposer les forces de vos solutions et de vous démarquer de votre concurrence ;
  • Bottom of Funnel. Désormais, seuls les leads qualifiés, ou prospects, demeurent présents. Ceux-ci ont en effet été séduits par votre approche et par ce que vous avez à proposer : il ne vous reste plus qu'à les rassurer et à les convaincre que vous êtes le prestataire dont ils ont besoin. Comment ? Vous pouvez par exemple miser sur des tests de produits et vidéos, des témoignages clients ou encore des appels personnalisés et des offres promotionnelles, de façon à lever avec pertinence les potentiels blocages les empêchant de passer à l'action. 

  Au fur et à mesure de l'avancée du profil dans votre entonnoir de conversion, vous devrez donc adapter votre discours. De cette façon, vous maximiserez le nombre de clients à l'arrivée. 

• MQL ou SQL : distinguez vos leads

  Plus vous parviendrez à classifier vos leads, plus vous pourrez leur proposer une approche pertinente. Dans l'univers du marketing, vous avez peut-être déjà entendu parler de MQL et de SQL pour distinguer ces profils. Sachez donc que le MQL est un Marketing Qualified Lead. Celui-ci est intéressé par votre offre, et vous le fait savoir en s'abonnant à vos contenus et en se renseignant. Il peut alors faire l'objet d'une approche marketing, parce qu'il est considéré comme un potentiel futur client. 

  Le SQL, ou Sales Qualified Lead, est quant à lui un prospect dans une optique d'achat. Il peut toutefois être un prospect froid, s'il n'est pas intéressé par vous spécifiquement. S'il se met à manifester un grand intérêt pour votre offre, il peut devenir un prospect chaud.

• Froid, tiède ou chaud : les différents types de prospects

  Vous avez maintenant compris ce qu'est un entonnoir de conversion. Tout en haut, dans la partie la plus vaste, nous retrouvons les contacts qui découvrent votre entreprise et n'ont pas forcément de besoin clairement défini. Ils sont très nombreux, mais peu engagés : nous pouvons les assimiler aux prospects froids. Ils peuvent aussi avoir été en contact avec vous il y a longtemps, mais avoir pris leurs distances depuis.

  Le prospect tiède, lui, démontre un intérêt plus poussé pour votre entreprise, même si l'intention d'achat n'est pas claire. Quant au prospect chaud, il est prêt à passer à l'action. Il n'attend qu'à être convaincu pour devenir votre client ! 

• Pourquoi envoyer des mails de relance dans le cadre du démarchage client ?

  Le mail de relance doit intervenir suite à un précédent contact avec votre prospect, de manière à renforcer votre lead nurturing. Cette étape n'est pas toujours évidente, dans la mesure où un prestataire professionnel redoute souvent de déranger. Et pourtant, il est important de mettre en place des relances bien pensées, afin que votre contact :

  • ne vous oublie pas ;
  • se sente épaulé et accompagné dans sa réflexion ;
  • soit fidélisé plus efficacement ;
  • ne soit pas définitivement perdu.