Définition de l’account-based marketing
La définition la plus pertinente de l’account-based marketing vient peut-être de David Ogilvy, le parrain de la publicité, qui affirmait : "Ne comptez pas les personnes que vous atteignez, atteignez les personnes qui comptent".
L’idée n’est plus de suivre l’entonnoir marketing, qui consiste à collecter le plus grand nombre de prospects possible pour ensuite tenter de les convaincre d'acheter votre produit. Au contraire, il s’agirait plutôt de vous concentrer sur les clients qui sont importants pour vous. En effet, ce sont eux qui proposent une valeur commerciale plus forte, ainsi que le potentiel de devenir des clients fidèles, voire même des ambassadeurs précieux pour votre marque. En bref, l’account-based marketing, ou ABM, est une stratégie qui inverse l'entonnoir du marketing en ciblant les clients permettant le meilleur retour sur investissement.
Account-based marketing : avantages et différences avec le marketing traditionnel
Les campagnes de marketing sont plus faciles à mesurer
En ciblant un nombre limité de clients de grande valeur, il est plus facile de voir si vous avez atteint votre objectif. Dans ce cadre, les actions de marketing fournissent effectivement des informations plus détaillées, plus faciles à mesurer et à analyser. Cela vous donne aussi de quoi établir judicieusement vos futures campagnes de marketing et orientations d’entreprise.
Un ROI plus élevé et un CA plus important
Tous les spécialistes du marketing qui ont une expérience en termes d’ABM en conviendront : concentrer ses actions sur les comptes les plus prometteurs, permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement. En d’autres termes, le même effort de marketing conduit à des transactions plus importantes et à un chiffre d'affaires plus élevé !
Idéal pour les processus de vente complexes, avec différents décideurs
Les ventes B2B sont souvent complexes, dans la mesure où différents départements et responsables sont impliqués dans le processus décisionnel. En approchant tous ces décideurs par des campagnes de marketing ciblées, vous augmentez l'adhésion de vos clients, et donc vos chances de succès.
3 exemples d’account-based marketing
Logiciels d’account-based marketing
Nous l'avons déjà dit : la connaissance de vos clients est la base de l’ABM. Et si le stockage de ces informations peut se faire dans une simple feuille Excel, un logiciel de gestion des comptes tel que Teamleader, est un allié judicieux qui vous simplifiera grandement la tâche. Grâce à un seul outil, il vous devient effectivement possible de sauvegarder les données de vos clients et les rendre accessibles à tous, de définir des segments et des comptes cibles, de connaître leurs besoins, de suivre les opportunités de vente et d’analyser vos chiffres.
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