Agency Life: Je verliest geen klanten op prijs

BE NL Header Detail 1240x533px C Agency Life S02 E01

“En oh ja, we moeten het nog even hebben over de prijs”: het is een herkenbare zin in verkoopgesprekken. Omdat we als agency liever praten over onze aanpak, onze kwaliteiten en vooral over hoe we onze klant kunnen helpen. En toch: een agency is een commercieel bedrijf, dus de schoorsteen moet roken…

Agency what?

In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.

Over klanten, pitches en presales hadden we het al in het eerste seizoen. In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.

In deze blogpost en video tackelen we meteen een oud zeer bij veel ondernemers: de angst voor de prijs. Wil je niets missen van deze reeks? Schrijf je dan in voor onze tweewekelijkse Agency Life-nieuwsbrief. We sturen je alleen Agency Life-content, beloofd.

Agency Life BE NL S02 E01 Thumbnail

Kwaliteit heeft een prijs

“Angst voor de prijs? Weg ermee!” Het zou zo uit de mond kunnen komen van Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace. Hij ziet prijs als een deel van je positionering en is overtuigd dat je geen klanten verliest op prijs: “Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn expertise. In een agency is dat net zo. Klanten zijn bereid te betalen voor kwaliteit en ervaring. Lever je de klant echt toegevoegde waarde, vraag dan gewoon een goede prijs.”

David Van As, Managing Director van full service agency RIFF gaat volledig akkoord: “Het klinkt cliché, maar het is echt wel waar: de kwaliteit blijft hangen lang nadat de prijs vergeten is.”

“Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn ervaring. In een agency is dat net zo.” - Bart De Waele, CEO Duke & Grace

Raise your fucking prices

“Absoluut, daarom mogen we ook niet bang zijn om onze prijzen op te trekken”, vindt Bart van Duke & Grace. “Een belangrijke tip voor startups is bijvoorbeeld om standaard de jaarlijkse indexering in hun voorwaarden of op hun facturen te zetten.”

“Wij indexeren onze prijzen ook elk jaar, maar we voeren niet systematisch een extra verhoging door”, aldus Erwin Hendriks, Managing Partner bij digital agency Springbok: “We passen onze prijszetting eerder aan in functie van wat we als groep willen bereiken. Los daarvan: een prijsstijging is superinteressant natuurlijk. Je moet gewoon minder werken voor dezelfde omzet.”

Een zelfde geluid bij Ilse De Smedt, chief van content agency com&co: “Hogere prijzen zijn inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie. Wij verhogen onze prijzen wel, maar systematisch. Sowieso hebben wij veel klanten waar we al decennia mee samenwerken. Voor hen vind ik het extra lastig om mijn prijzen te verhogen.”

“Prijzen verhogen is inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie.” - Ilse De Smedt, chief com&co

Een langetermijnrelatie: lusten en lasten

Iedereen in het panel is het erover eens dat loyale klanten superbelangrijk zijn. En dat ze geld waard zijn. “Maar toch moet je ook met hen jaarlijks je prijzen herbekijken”, raadt Erwin van Springbok aan. “Gewoon even overleggen hoe je het voorbije jaar hebt samengewerkt, wat dat heeft opgeleverd en hoe je verdergaat. Dat houdt ons allemaal scherp.”

Hij rondt af met een kwinkslag: “Een langetermijnsamenwerking is een beetje zoals een huwelijk: je moet elkaar blijven uitdagen en steunen, in goede en kwade dagen”

Erwin, David, Ilse en Bart zijn nog niet uitgepraat over hun prijsstrategie. Er volgt een gesprek over kortingen en cocaïne, over prijszetting in tijden van schaarste en over hoe je je waarde aan je klant aantoont voor je ooit hebt samengewerkt. Hier kunnen jullie het volgende verhaal lezen en bekijken.

Zin om elke twee weken in de hoofden van leading agencies te kruipen? Teken dan in op de Agency Life-nieuwsbrief. We sturen je enkel Agency Life-content, da’s beloofd.

TL Portret Web68
Robin Van Cleemput

Robin heeft in de jaren dat hij bij Teamleader werkt verschillende rollen gespeeld: die van copywriter, contentmanager en brandmarketeer. Op dit moment is hij de all-round creatieveling die concepten bedenkt, campagnes co-creëert en zowel lange als korte teksten schrijft. Ook hanteert hij vaak de microfoon op Teamleader-evenementen, en gelooft hij vurig in 'Lazy-Smart' als religie. Praat met hem over content marketing, vechtsporten en goede muziek. En neem een IPA mee, want Robin is minstens voor een kwart hipster.

Meer artikelen van Robin Van Cleemput