Een prijsstrategie is meer dan je kostprijs
Prijszetting: het is een complex spel van vraag, aanbod en nog een pak andere factoren. Met welke criteria hou je rekening in je prijsstrategie? Laat je je verleiden tot kortingen? En wat als je krap zit in capaciteit, swingen je prijzen dan de pan uit? Een duik in het universum van prijsstrategieën.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
Een prijs berekenen is eenvoudig, dacht je? Gewoon even de kosten optellen en je bent er? Het is toch iets complexer dan dat, zo blijkt.
“Een mooi voorschot, lage risico’s, goede opzegtermijnen, een snelle betaling: dat zijn allemaal zaken die meespelen. Ook exclusiviteit en een langetermijnsamenwerking zijn geld waard”, vindt Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace.
En om zo’n waardevol partnership binnen te halen, doet digital agency Springbok wel eens een financiële geste, geeft Erwin Hendriks, Managing Partner, toe: “Voor sommige klanten wil je gewoon heel graag werken. Het is slim om dan je prijzen scherp te zetten.”
“Natuurlijk doen wij dat ook wel eens” gaat David van As, Managing Director van full service agency RIFF verder. “Maar wij zijn toch heel voorzichtig met korting. Want korting is als cocaïne: eenmaal de klant die heeft geproefd, kan ie niet meer zonder.”
Korting is als cocaïne: eenmaal de klant die heeft geproefd, kan hij niet meer zonder.
Wat als de agenda’s van je team niet helemaal vol staan en een klant aanklopt met een potentieel nieuw project? Durven onze panelleden de prijs dan drukken?
“Overcapaciteit? Daar droom ik al 25 jaar van”, zegt Ilse De Smedt, chief van content agency com&co. “Onze planning is altijd strak. Korting om een project binnen te halen, doen we dus zelden. Maar als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.”
Als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.
Of je nu een urgentie- of exclusiviteitstarief wil aanrekenen, een korting in de verf wil zetten of een prijsverhoging wil doorvoeren: voer altijd een transparant, volwassen gesprek met je klant. Dat is eigenlijk de rode draad doorheen het gesprek met Ilse, Bart, David en Erwin.
“Luister goed naar de vraag van je klant en toon dat je een team hebt dat kan helpen. Dat geeft vertrouwen. En geef iedereen het gevoel dat ze een beetje speciaal zijn”, besluit Erwin van Springbok.
Verhoog je prijzen, wees voorzichtig met kortingen en toon altijd je meerwaarde aan. Dat heb je al geleerd in deze reeks rond ‘the art of pricing’. Zin in meer? Wat zijn bijvoorbeeld de favoriete verdienmodellen van Bart, Ilse, Erwin en David? Dat zie en lees je hier in de volgende episode.
Ook interessant
De art – en craft – van AI: tips uit het labo van Jeroen van Norren
“Allemaal goed en wel, die AI... maar wat kan ik ermee in mijn agency?” 1 jaar na ons eerste verkennende AI-gesprek met twee experts, belden wij met Jeroen van Norren, creative AI expert en design director bij Joe Public Belgium, die hele dagen kniediep in het AI-moeras zit. We lieten hem niet gaan voor hij ons alles vertelde over het praktische gebruik van AI bij Springbok en Joe Public. Te onthouden: voor AI-succes heb je tijd, toewijding en vooral geduld nodig. “Je moet eigenlijk een gek in je bureau hebben die er niet van kan slapen.”
Het 15%-drama: winst en verlies in agencyland - met Olivier Zeestraten (#Masterjecijfers) en Peter Van Wijnaerde (Teamleader)
Een bedrijfseconoom die via omwegen een KPI thought leader werd, en een creatieve schipperszoon die zich ontpopte tot time cheater (sic): op papier zijn Olivier Zeestraten en Peter Van Wijnaerde geen verwante zielen. Maar kijk, ze hebben elkaar toch gevonden in hun gemeenschappelijke liefde voor cijfers en hoe bureaus ernaar moeten kijken. Een gesprek over winst en verlies in agencyland, de nood aan breder gedragen inzicht in de cijfers en de magische marge van 20%.
Over ambitie 2.0, divers denken & the Idea Economy - met Senta Slingerland (Fala, Mesa)
Ambitie draait niet zozeer om je eindbestemming, maar wel om wat je doet onderweg. Dat is een beetje de visie van merkstrateeg Senta Slingerland. Ze schreef boeken over reclame en over innovatie; ze startte in Cannes jaren geleden het ‘See It Be It’-initiatief om vrouwen in de sector unieke kansen te geven; ze helpt de C-suites van bedrijven levenslang leren met Fala, en tackelt business challenges met innovatie binnen Mesa. We praatten met haar over haar drijfveren, haar inspiraties, en een beetje over cyborgs. Een boeiend gesprek met een wereldburger die niet kan stoppen met ontdekken.