Een prijsstrategie is meer dan je kostprijs
Prijszetting: het is een complex spel van vraag, aanbod en nog een pak andere factoren. Met welke criteria hou je rekening in je prijsstrategie? Laat je je verleiden tot kortingen? En wat als je krap zit in capaciteit, swingen je prijzen dan de pan uit? Een duik in het universum van prijsstrategieën.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
Een prijs berekenen is eenvoudig, dacht je? Gewoon even de kosten optellen en je bent er? Het is toch iets complexer dan dat, zo blijkt.
“Een mooi voorschot, lage risico’s, goede opzegtermijnen, een snelle betaling: dat zijn allemaal zaken die meespelen. Ook exclusiviteit en een langetermijnsamenwerking zijn geld waard”, vindt Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace.
En om zo’n waardevol partnership binnen te halen, doet digital agency Springbok wel eens een financiële geste, geeft Erwin Hendriks, Managing Partner, toe: “Voor sommige klanten wil je gewoon heel graag werken. Het is slim om dan je prijzen scherp te zetten.”
“Natuurlijk doen wij dat ook wel eens” gaat David van As, Managing Director van full service agency RIFF verder. “Maar wij zijn toch heel voorzichtig met korting. Want korting is als cocaïne: eenmaal de klant die heeft geproefd, kan ie niet meer zonder.”
Korting is als cocaïne: eenmaal de klant die heeft geproefd, kan hij niet meer zonder.
Wat als de agenda’s van je team niet helemaal vol staan en een klant aanklopt met een potentieel nieuw project? Durven onze panelleden de prijs dan drukken?
“Overcapaciteit? Daar droom ik al 25 jaar van”, zegt Ilse De Smedt, chief van content agency com&co. “Onze planning is altijd strak. Korting om een project binnen te halen, doen we dus zelden. Maar als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.”
Als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.
Of je nu een urgentie- of exclusiviteitstarief wil aanrekenen, een korting in de verf wil zetten of een prijsverhoging wil doorvoeren: voer altijd een transparant, volwassen gesprek met je klant. Dat is eigenlijk de rode draad doorheen het gesprek met Ilse, Bart, David en Erwin.
“Luister goed naar de vraag van je klant en toon dat je een team hebt dat kan helpen. Dat geeft vertrouwen. En geef iedereen het gevoel dat ze een beetje speciaal zijn”, besluit Erwin van Springbok.
Verhoog je prijzen, wees voorzichtig met kortingen en toon altijd je meerwaarde aan. Dat heb je al geleerd in deze reeks rond ‘the art of pricing’. Zin in meer? Wat zijn bijvoorbeeld de favoriete verdienmodellen van Bart, Ilse, Erwin en David? Dat zie en lees je hier in de volgende episode.
Ook interessant
Word een martech powerhouse
Door technologie slim te integreren in je bureau en aanbod, creëer je meer impact met je creatief werk. Bovendien helpt het je om van merken ecosystemen te maken. En dat is precies waar het bureau van de toekomst naar moet streven, althans onze gasten. Maar hoe begin je daaraan? Kris Hoet (Warped) en Richard Neve (Cognito) laten in hun kaarten kijken.
Doe eens lekker gek: merken creatief uitdagen
Is de marketing- en reclamewereld een beetje van zijn magie kwijt? Hoe zet je als agency creativiteit voorop, en hoe neem je je klanten daarin mee? Ramin Bahari (DEPT) en Dick van der Lecq (BoardSupporter) willen klanten opnieuw gedurfder uit de hoek laten komen. Een gesprek over ‘magic’ versus ‘wisdom’ en de terugkeer van het Grote Idee.
Nick Asbury (VK) over de zin en onzin van purpose marketing
Heeft jouw agency een purpose? En wat met de klanten in je portefeuille? Anti-purposedenker Nick Asbury ziet de slinger alvast veel te ver doorslaan. Heeft een mayonaisemerk een purpose nodig? Hoe kan jouw agency een positieve impact maken, zonder dat het klef wordt? En welke invloed heeft purpose op de geloofwaardigheid van je bureau en je merken? Wij lieten Nick los in de speeltuin van purpose, en puurden daar een super interessante podcast uit.
Leestip: Nick Asbury schreef ook een sappige reeks blogposts over dit onderwerp, met voorbeelden in overvloed. Binnenkort vult hij er zelfs een heel boek mee.