Maken retainers je lui?
Mooie opdrachten voor topklanten waar je jarenlang mee mag samenwerken: het is de natte droom van elk bureau. Hoort daar dan een retainer bij, als verdienmodel? Of zijn er andere mogelijkheden? Van uurtje-factuurtje en projectprijzen tot retainers: ze passeren allemaal de revue in deze aflevering.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
Over klanten, pitches en presales hadden we het al in het vorig seizoen. In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
Je planning, je cashflow, je medewerkers: alles en iedereen vaart wel bij de retainer. “Ze bieden zekerheid”, knikken onze panelleden.
Erwin Hendriks, Managing Partner van digital agency Springbok zet er een kanttekening bij: “Retainers kunnen je ook lui maken. Ik heb graag dat projecten een kop en een staart hebben. Dat houdt je scherp.”
“Je kan binnen een retainer ook wel met projecten werken, dan heb je die kop en staart ook”, vindt David van As, Managing Director van full service agency RIFF. “Een retainer geeft aan dat je een duurzaam engagement hebt en daar houden wij wel van.”
“Retainers zijn super, maar ze kunnen je ook lui maken. Ik heb graag dat projecten een kop en een staart hebben. Dat houdt je scherp.”
Ilse De Smedt, chief van content agency com&co pleit voor een gezonde mix: “Wij werken met retainers en op basis van projectprijzen, maar evengoed met uur- en dagprijzen. Die zijn vooral ideaal voor kleinere opdrachten.”
“Je verdienmodel is inderdaad afhankelijk van de opdracht en van je klant”, aldus Erwin van Springbok. “En het is ook sterk gelinkt aan je leveringsmodel. Als je een project agile oplevert, dan kan dat niet tegen een vaste prijs. De scope moet flexibel blijven.”
Een prijsmodel blijft tijdens de discussie onder de radar: outcome-based. “Dat werkt niet in onze business”, zegt Erwin van Springbok. “Als je dat hanteert, moet je risicomarges inbouwen en die willen de klanten niet betalen.”
“En terecht”, antwoordt Bart De Waele,CEO van full-service agency Duke & Grace. “Maar ook zonder outcome-based model moet je het met je klant over risico hebben. Als wij een klant capaciteit beloven, bijvoorbeeld, nemen we een risico. Dat heeft een prijs.”
Als wij een klant capaciteit beloven, nemen we een risico. Dat heeft een prijs.
Duke & Grace belooft zijn klanten trouwens capaciteit in een ietwat andere vorm dan de vertrouwde retainer: Team as a Service (TaaS), legt Bart uit: “Bij TaaS verandert het profiel van je medewerkers in de loop van de samenwerking. In het begin zijn dat vaak meer strategische profielen en op het einde meer creatoren of developers.”
Ilse van com&co herkent het concept en biedt het zelfs aan: “Maar we hebben het nog nooit zo op papier gezet of een naam gegeven. Team as a Service klinkt goed. Die wil ik wel claimen.”
Van hoge prijzen en een prijsstrategie tot verdienmodellen: ze kwamen allemaal al aan bod in dit seizoen. Tijd om even afstand te nemen van het echte prijsverhaal met een verfrissend intermezzo: the Young Ones – een reeks waarin jonge wolven hun visie geven over klantenwerving, prijszetting, ondernemerschap en groei. Bekijk hier episode 1!
