12 Techniken für Neukundengewinnung

61% der Marketer geben an, dass die Generierung qualitativ hochwertiger Leads ihre größte Herausforderung ist. Damit die Leadgenerierung etwas leichter wird, ist es wichtig, sich mit einigen grundlegenden, aber bewährten Marketingtaktiken vertraut zu machen – diese 12 Techniken sind unentbehrlich und bewährt.

In diesem Blogbeitrag geht es darum, wie Sie an eine Gruppe von Leads oder potenzielle Kunden herankommen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. Es ist wichtig, diese Leads zu qualifizieren: Wenn sie zu Ihrem Unternehmen passen, werden die Leads zu Ihren Prospects oder, in anderen Worten, zu heißen Leads, für die sich Ihre Vertriebsaktivitäten lohnen.

Wenden wir uns also gleich den Techniken zu, durch die Ihr Unternehmen zu einem Lead-Magneten wird:

Direktmarketing ist eine Technik, mit der Sie Ihre Leads direkt ansprechen, sei es per SMS, durch Anrufe und E-Mails oder sogar in Person. Eine Direktmarketing-Maßnahme beinhaltet so gut wie immer einen konkreten Call-to-Action, mit dem Ihre Zielgruppe dazu gebracht werden soll, unmittelbar zu reagieren. Eine solche Reaktion kann darin bestehen, auf einen Link zu klicken, um sich zu registrieren, eine Telefonnummer zu wählen oder eine Website zu besuchen. Wer wagt, gewinnt: Durch einen direkten Call-to-Action können Sie Ihre Kunden vielleicht sogar so weit bringen, Ihr Produkt sofort zu kaufen.

Eine Direktmarketing-Maßnahme kann das erste Mal sein, dass Leads in Kontakt mit Ihrer Marke kommen. Sie sollten im Hinterkopf behalten, dass manche Leute diese Art des Marketings als aufdringlich und nervig empfinden. Da Sie Leads häufig ohne vorherige Absprache kontaktieren, versuchen Sie möglichst, Ihre Art zu kommunizieren an Ihr Gegenüber anzupassen und Ihren Leads aufzuzeigen, wie sie von Ihnen profitieren können.

Mit sogenannten Cold Calls potenzielle Kunden unaufgefordert anzurufen gehörte früher zu den bevorzugten Techniken, ist heutzutage aber nicht mehr so beliebt. Das ist nur verständlich, schließlich ist es anstrengend und zeitaufwändig, Leute anzurufen, die vielleicht noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben – und sich auch nicht sonderlich dafür zu interessieren scheinen.

Trotzdem muss diese Art des Telemarketings nicht automatisch schlecht sein. Wirklich und in Echtzeit mit potenziellen Kunden zu sprechen kann sehr dazu beitragen, sie zu überzeugen. Wenn Sie sich dabei auch noch auf Entscheidungsträger konzentrieren, verbessern sich Ihre Aussichten auf Erfolg beträchtlich.

Am besten wählen Sie hierfür eine klar umgrenzte Zielgruppe und halten sich an ein gut vorbereitetes Skript. Führen Sie Buch über Ihre Aktivität (die Zahl und Dauer Ihrer Anrufe), die Qualität (wie viele Entscheidungsträger haben Sie erreicht? wie viele Leads haben Sie qualifiziert?) und die Konvertierungsrate (zu wie vielen Demos oder Käufen haben die Anrufe geführt?), damit Sie erkennen können, ob Sie weiter in diese Technik investieren sollten. Sie können entsprechende Anruflisten einkaufen oder aber selbst zusammenstellen, z.B. durch Events oder Online-Suchen.

Auch Direktpost kann – ob nun per Mail oder per Brief – eine sehr wertvolle Technik sein, um eine konkrete Zielgruppe effizient anzusprechen. Machen Sie mit kreativen und interessanten Botschaften auf Ihre Marke aufmerksam. So sind hochrangige Führungskräfte beispielsweise wichtige Prospects für Ihr Unternehmen, haben jedoch nur wenig Zeit, um selbst im Web nach Informationen zu suchen. Daher sollten Sie sich selbst darum kümmern, dass ihnen Ihre Inhalte nicht entgehen, indem Sie sie direkt mit speziell auf sie zugeschnittenen Informationen anschreiben.

Es liegt auf der Hand, weshalb Direktmarketing eine beliebte Marketingtaktik ist: Es stellt einen persönlichen Kontakt her, ermöglicht Ihnen, Zielgruppen zu erreichen, an die sie sonst nicht herankommen, und Sie wissen ganz genau, wen Sie angerufen oder angeschrieben haben.

Alle Leads persönlich anzurufen oder anzuschreiben verschlingt jedoch jede Menge Zeit. Und manchmal weiß man Ihre Mühe noch nicht einmal zu schätzen, da nicht jeder gerne unerwartet kontaktiert wird bzw. man Sie und Ihre Botschaften möglicherweise als etwas zu aufdringlich empfindet.

Aber machen Sie sich keine Gedanken: Direktmarketing ist nach wie vor eine wertvolle Taktik, insbesondere in Kombination mit anderen Marketingmaßnahmen. Und was das Beste ist: Sie können alles ganz einfach und ohne fremde Hilfe selbst machen.

Laut Forrester ist es so, dass Abnehmer für jeden Inhalt, den sie vom Marketing oder Vertrieb präsentiert bekommen, selbst drei andere Inhalte ausfindig machen. Die Käufer informieren sich zu einem großen Teil selbst, und es gibt jede Menge Inhalte in der Welt. Es ist Ihre Aufgabe, sich in dieser Menge bemerkbar zu machen und sich neue Wege zu überlegen, damit die Leads Sie finden und bei Ihnen die Informationen bekommen, nach denen sie suchen.

Die Inhalte können Sie sich dabei wie den Treibstoff für alle Ihre Marketingkampagnen vorstellen, von E-Mails bis hin zu Social-Media. Mit hochwertigen Inhalten können Sie die Informationsflut im Internet durchbrechen und das Vertrauen Ihrer Leads gewinnen.

Sie wissen bereits, dass Sie Ihren Inhalten die unterschiedlichsten Formen geben können... aber wohin damit, wenn sie erstmal da sind? Einer der wichtigsten Orte, um erstklassige Inhalte zu veröffentlichen, ist natürlich Ihre Website. Es hört sich vielleicht ein wenig fragwürdig an, aber Sie sollten das sogar kostenlos tun.

Ihre Inhalte sind der erste Schritt, durch den Sie Besucher anlocken. Dann kann man anfangen zu überlegen, wie man sie zu Leads macht. Ihre Inhalte mögen vielleicht kostenlos sein, aber das soll nicht heißen, dass Sie nichts von ihnen haben: Warum erfragen Sie nicht als Gegenleistung die Kontaktdaten?

Mit Web-Formularen, über die man Ihre angebotenen Inhalte herunterladen kann, kann man ganz wunderbar Lead-Informationen sammeln. Oder lassen Sie die Besucher doch Ihren Blog abonnieren. Ein Blog kann sehr wertvoll für Ihre Website sein: So halten Sie das Interesse Ihrer Leser wach, die dann hoffentlich zurückkehren, um noch mehr zu erfahren. Davon mal abgesehen sind qualitativ hochwertige schriftliche Inhalte auch wichtig, um Ihre Positionierung im organischen Suchmaschinenranking zu verbessern…

Unter Suchmaschinenoptimierung oder SEO (Search Engine Optimisation) versteht man alle Maßnahmen, die dazu dienen, Sie im Suchmaschinenranking möglichst weit nach oben zu bringen. Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen Bürobedarf – da wäre es doch toll, wenn Leute Ihre Website finden würden, die ‚Bürobedarf kaufen‘ als Suchanfrage eingegeben haben.

Suchmaschinen werden permanent genutzt, allen voran Google. Mit SEO stellen Sie sicher, dass die von Ihnen erstellten Inhalte auch zu dem passen, wonach die Leute suchen.

Je optimierter Ihre Website ist, desto höher wird Sie bei Suchmaschinen oder SERPs (Search Engine Results Page) rangieren. Und das ist genau das, was Sie wollen, weil sich dadurch Ihre Chancen massiv erhöhen, gefunden und angeklickt zu werden.

Wenn Sie versuchen, Ihre Website zu optimieren, sollten Sie versuchen, deren Relevanz und Autorität zu erhöhen, denn Google legt großen Wert auf informative Inhalte und belohnt Webseiten, die das gleiche Vokabular nutzen wie die Zielgruppe und deren mögliche Fragen beantworten.

• Unter Relevanz versteht man ganz einfach die Fähigkeit, die Fragen der Zielgruppe beantworten zu können. So kann Ihnen beispielsweise die Liste der ähnlichen Suchanfragen unten auf der Ergebnisseite einen Eindruck davon vermitteln, wonach Ihre Kunden eigentlich suchen. Google wird Ihre Website besser bewerten, wenn Sie klare Antworten auf diese Suchanfragen liefern.
• Autorität wird gemessen, indem die Zahl und Qualität der Backlinks von anderen Seiten analysiert wird. An solche kommt man, indem man zu allererst für relevante Inhalte sorgt, oder sich in einem zweiten Schritt nach Möglichkeiten umschaut, Gastbeiträge auf anderen Blogs zu verfassen.

Angenommen, Sie haben ein breites Spektrum an Swimmingpools im Angebot. Wer darüber nachdenkt, sich einen eigenen Pool zuzulegen, zieht wahrscheinlich die unterschiedlichsten Varianten in Erwägung. Ein Blogbeitrag, der sich mit den Unterschieden zwischen Swimmingpools aus Beton, Glasfaser oder mit Vinylverkleidung befasst, beantwortet da sicherlich einige Fragen und verbessert entsprechend Ihre Relevanz.

Auch einige Ihrer Zulieferer werden Ihren Blogbeitrag nützlich finden und auf Ihre Website verlinken. Wenn ein Gartenarchitekt Ihren Beitrag findet, bietet er Ihnen eine Zusammenarbeit an. Sie verfassen entsprechende Inhalte, die er dann auf seiner Website veröffentlicht, wodurch die Besucher seiner Seite auch auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Solche Links, die auf Ihre Website verweisen, erhöhen Ihre Autorität und erschließen Ihnen neue Zielgruppen.

Wenn Sie sich dazu entscheiden, in SEO zu investieren, können Sie:

• gleichbleibende Ergebnisse erzielen. Es dauert eine Weile, bis man tatsächlich auf der ersten Trefferseite der Suchmaschine landet, aber ist man erst einmal dort, wird man durch anhaltenden Traffic belohnt.
• eine Autoritätsseite aufbauen. Hierbei handelt es sich um eine bekannte Ressource, die Website der Wahl für eine bestimmte Nische. Eine Autoritätsseite generiert dauerhaften Traffic für Ihre Seite und verbessert so den Ruf Ihres Unternehmens, bis Sie bekannt genug sind, um den Markt dominieren zu können – was nur mit cleveren Inhalten und einem guten SEO-Konzept funktioniert.
• den Wert Ihrer Website steigern und Ihren Suchverkehr erhöhen, weil Sie Ihr Suchmaschinenranking verbessern.

SEO-Maßnahmen haben eine nachhaltige Wirkung und kosten quasi nichts – zumindest wenn Sie die Ressourcen nicht mitrechnen, die Sie benötigen, um Ihre Inhalte zu optimieren und zu erstellen. Anfangs fühlt man sich damit vielleicht ein bisschen überfordert, es bietet sich also an, sich an Experten zu wenden, die einem bei den Basics auf die Sprünge helfen können. Es gibt jede Menge Agenturen und Freelancer, die Ihre Website für Sie optimieren oder Ihnen effektive SEO-Inhalte erstellen können.

Es ist nun einmal so: Alle Welt ist online, also sollten Sie das auch sein. Die Leute sind aktiv auf der Suche nach Information, also sollten Sie dafür sorgen, dass sie bei Ihnen fündig werden. Mit Inbound-Marketing und SEO tragen Sie dazu bei, dass sich Ihr Unternehmen als Vordenker und verlässliche, wertvolle Informationsquelle etabliert. Außerdem wird Ihre Website leichter auffindbar. Wenn Leads wissen, dass es Sie gibt, fühlen sie sich auch weniger überrumpelt, wenn sie von Ihnen kontaktiert werden. Es ist also eine gute Idee, Leads digital auf sich aufmerksam zu machen, um sie anschließend persönlich weiter zu kontaktieren.

Online-Werbung eignet sich sehr gut dazu, einen größeren Teil Ihrer Zielgruppe zu erreichen und mehr Leads zu generieren. Sehen wir uns einige der meistverwendeten Techniken an.

Unter Display-Werbung versteht man das Schalten von Anzeigen auf Websites. Sie ähneln normalen Anzeigen in Zeitschriften, aber unterscheiden sich in einem wichtigen Punkt: Sie wissen genau, welche Wirkung Sie damit erzielen. Bei Display-Werbung kann man nachverfolgen, wer draufgeklickt hat. Man kann demografisch analysieren, wer sich für das Angebot interessiert hat. Je besser man über die Zielgruppe Bescheid weiß, desto besser kann man auch seine Anzeigen auf sie ausrichten.

Display-Werbung ist besonders geeignet, wenn man unterschiedliche Zielgruppen erreichen möchte. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise an mehreren über das Land verteilten Standorten arbeitet, könnte es interessant sein, gezielt die Leute in diesen Gegenden anzusprechen. Sie können auch selbst entscheiden, wo die Anzeigen gesehen werden sollen: Wählen Sie Online-Publikationen, bei denen sich Ihre Leads gerne aufhalten. Angenommen, Sie verkaufen Autos: Dann wäre es doch gut, wenn Ihr Banner auf einer Website erscheinen würde, die Autopreise vergleicht.

Wenn Sie nicht genau wissen, welche Websites von Ihren Leads besucht werden, oder wenn Sie Ihre bezahlten Anzeigen etwas breiter verteilen wollen, kann Retargeting eine sinnvolle Maßnahme sein. Diese Ads setzen Cookies bei den Besuchern der Website und werden in Folge dann auch auf anderen Websites angezeigt, die diese aufsuchen. Durch diese wiederholte Erinnerung an Ihr Unternehmen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Leads zu Ihrer Website zurückkehren, wenn Sie reif für eine Entscheidung sind.

Ihnen ist vielleicht schon aufgefallen, dass die ersten Treffer in der Google-Ergebnisliste immer Anzeigen sind. Pay-per-Click-Werbung (PPC) ist eine Form der Suchmaschinenwerbung (auch Search Engine Advertising, kurz SEA) bei der Anzeigen als Werbelinks in Suchmaschinen oberhalb oder neben den organischen Suchergebnissen angezeigt werden. Werbekunden bieten einen bestimmten Preis für zielgruppenrelevante Keyword-Phrasen, und sobald eine Suchanfrage mit dieser Keyword-Liste übereinstimmt, wird die Anzeige geschaltet. Als Klempner würden Sie es beispielsweise mit Keywords wie ‚Sanitär‘, ‚Kesselreparatur‘ oder ‚Neuverrohrung‘ versuchen. Der Werbekunde zahlt nur, wenn wirklich jemand auf den angezeigten Werbelink klickt.

Bei der Suchmaschinenwerbung dreht sich mal wieder alles um Google. Richten Sie sich Ihre Kampagnen mit Hilfe der Anleitungsvideos selbst ein oder wenden Sie sich dafür an einen Experten. Wenn bezahlte Werbung Ihre Haupt-Marketingstrategie sein soll, kann das schnell ins Geld gehen. Sie bietet sich daher eher für kleinere Testläufe oder als Ergänzung Ihrer übrigen Marketingmaßnahmen an.

Social Media: Community-Aufbau und Leadgenerierung in einem

66% der Marketer stellen fest, dass sich bereits 6 Stunden pro Woche, die in die sozialen Medien investiert werden, positiv auf die Leadgenerierung auswirken. Höchste Zeit also, einen Account anzulegen, sich sichtbar zu machen und aktiv zu werden, indem Sie regelmäßig posten und auf mögliche Fragen und Anliegen reagieren. Selbst wenn Sie nur die Beiträge anderer User liken oder deren Fotos kommentieren, werden diese sich besser an Ihre Marke erinnern.

Auch mit Facebook können Sie mehr Leads über die sozialen Medien generieren, zum Beispiel indem Sie Ihre Website direkt verlinken. Die Plattform bietet auch die Möglichkeit, sich direkt zu einem Newsletter anzumelden, so dass Sie schnell an die Kontaktdaten von Besuchern kommen können, die sich für Ihren Newsletter interessieren.

Auch in puncto Werbeanzeigen macht Facebook es Ihnen leicht, Ihre Zielgruppen zu erreichen.

• Custom Audiences: eine Methode besteht darin, dass Sie eine E-Mail-Liste hochladen, mit der Sie dann die entsprechenden Facebook-Nutzer identifizieren können. Auf diese Weise haben Sie eine Custom Audience für Ihre Werbeanzeigen erstellt. Custom Audiences setzen sich aus Leuten zusammen, die eine von Ihnen festgelegte Aktion durchgeführt haben, die also z.B. Ihre Website besucht oder Ihre App heruntergeladen haben. Diese Methode wird oft verwendet, um Bestandskunden ausfindig zu machen.
• Lookalike Audiences: Sie könnten aber auch eine Lookalike Audience auf Grundlage einer Liste von E-Mail-Adressen Ihrer Kunden erstellen. Das Ergebnis ist eine Zielgruppe mit Leuten, die Ihren Bestandskunden ähneln. Anders gesagt, Sie nutzen die demografischen Informationen Ihrer Kunden, um eine viel größere Zahl an Leuten zu erreichen, die ebenfalls an Ihren Dienstleistungen interessiert sein könnten. Eine Lookalike Audience bietet sich dann an, wenn Sie die Reichweite Ihrer Anzeige vergrößern und viele neue Prospects ausfindig machen wollen.

Je größer Ihre Reichweite in den sozialen Medien ist, desto mehr Leads werden Sie generieren, ohne Geld dafür auszugeben. Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, und auch Ihre Accounts bei LinkedIn und Facebook entstehen nicht über Nacht. Wenn Sie selbst aktiv werden und ansprechende Beiträge posten, bekommen Sie auch mehr Likes und Kommentare. So steigen die Chancen dafür, dass Ihre Inhalte in den Newsfeeds neuer Zielgruppen auftauchen und von diesen bemerkt werden.

Wenn es darum geht, potenzielle Neukunden in großem Stil auf sich aufmerksam zu machen, empfehlen sich kostenpflichtige Optionen wie „Lead Collection“ von LinkedIn oder Facebook-Werbeanzeigen, mit denen sich mehr Leads generieren lassen. Sie sind eine gute taktische Ergänzung zu Ihren übrigen Marketingmaßnahmen. Es versteht sich von selbst, dass Sie in den sozialen Medien präsent sein sollten. Auf diese Weise können Sie nicht nur Leads auf sich aufmerksam machen und überzeugen, sondern auch Ihren bestehenden Kunden eine Freude machen und sie auf dem Laufenden halten.

E-Mail-Marketing ist günstig. Sie benötigen weder eine teure Software oder Ausrüstung, noch müssen Sie Zeit damit verschwenden, alle einzeln anzuschreiben. Stattdessen können Sie Ihre Leads segmentieren und Ihre Kommunikation dann für die einzelnen Lead-Gruppen standardisieren.

Auch der Erfolg lässt sich ganz einfach messen. Durch ein paar grundlegende Tracking-Funktionen können Sie feststellen, welche E-Mails erfolgreich zugestellt wurden, wer sich abgemeldet hat und wie es um die Öffnungs- und Click-to-Open-Rate bestellt ist (also wie oft die Mail geöffnet wurde bzw. wie oft dann auch auf den darin enthaltenen Link geklickt wurde).

Vergessen Sie nicht, dass die Leute täglich Unmengen an Inhalten zu sehen bekommen. Wenn Ihre Leads massenweise E-Mails bekommen, wie können Sie dann aus dieser Masse herausstechen? Es lohnt sich, genau darüber nachzudenken, was Sie verschicken wollen und an wen. Eine originelle Betreffzeile ist schon mal die halbe Miete und kann Ihnen zumindest zu besseren Öffnungsraten verhelfen. Wenn E-Mail-Marketing funktionieren soll, sollten Sie jede Kampagne genau auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneiden und nur Inhalte verschicken, für die sich die Leute auch wirklich interessieren.

Ein Affiliate-Marketing-System mit verlässlichen Kooperationspartnern aufzubauen ist relativ aufwändig, besonders wenn man die Konditionen von Provisionen und Einrichtungsgebühren aushandeln muss. Und durch die Provisionen verkleinert sich natürlich auch Ihre Gewinnspanne ein wenig.

Aber wenn Sie es richtig anstellen, können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen durch Affiliate-Marketing verbessern und sich so neue Einkommensquellen erschließen.

Empfehlungsmarketing ähnelt in gewisser Weise dem Affiliate-Marketing, bei dem auf den Websites oder in Zeitschriften von Kooperationspartnern Ihre Werbung gezeigt oder Ihr Unternehmen empfohlen wird. Der entscheidende Unterschied ist jedoch, dass das Empfehlungsmarketing sich auf echte Fürsprecher stützt, die Ihre Marke auch an Freunde und Familienmitglieder weiterempfehlen würden – und in Studien konnte auch gezeigt werden, dass dies eine der besten Arten ist, wie sich neue Kunden gewinnen lassen. Mundpropaganda ist vielleicht das älteste Marketinginstrument überhaupt, hat aber nichts an Wert verloren.

Empfehlungsmarketing: Vorteile und Grenzen

Mit Empfehlungsmarketing können Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen. Leute, die Sie aufgrund von Empfehlungen kontaktieren, werden kaum komplett desinteressiert sein, sie sind keine „kalten Prospects“, sondern eher „heiße Leads“, bei denen sich das Anrufen lohnt und Geld sparen lässt.

Aber Sie sollten niemanden drängen. Die Leute müssen selbst entscheiden dürfen, ob sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen wollen. Selbst zufriedene Kunden tun das zuweilen nur ungern. Manche empfinden es als große Sache, andere weiterzuempfehlen, weil sie befürchten, ihren eigenen Ruf damit zu beeinträchtigen.

Am besten initiieren Sie einfach ein Empfehlungsprogramm und warten ab, wer kommt. Versuchen Sie nicht, möglichst viele Abschlüsse zu tätigen, sondern freuen Sie sich über jede geglückte Empfehlung.

Es gibt einfach keine bessere Werbung, als gemeinsame Erlebnisse mit zufriedenen Kunden – warum versuchen Sie also nicht, ihnen mit einem Event eine Freude zu machen? Ein solches Event ist die perfekte Gelegenheit zu zeigen, wofür Ihre Marke steht, einige Ihrer Lösungen vorzustellen und persönliche Beziehungen zu den Teilnehmern herzustellen. Durch den persönlichen Kontakt wird es einfacher, potenzielle Kunden zu starken Leads zu machen und gleichzeitig die Vordenkerposition Ihres Unternehmens zu demonstrieren und die Markenbekanntheit zu steigern.

Keine der vorgestellten Techniken ist das Wundermittel, mit dem Ihnen die Leads nur so zufließen werden, aber in Kombination können Sie damit deren Zahl enorm vergrößern. Versuchen Sie, ein Gleichgewicht herzustellen zwischen Online- und Offline-Maßnahmen, zwischen persönlichem Kontakt und digitaler Kommunikation, zwischen Optimierung und Neuschaffung. Sie können unterschiedliche Methoden ausprobieren und dann das weitermachen und etablieren, was Ihnen jede Menge qualitativ hochwertiger Leads einbringt.

Und wie behalten Sie dann den Überblick über diese ganzen Leads? Naja... da kommt dann Teamleader ins Spiel.