Come attrarre clienti? 12 tecniche comprovate.

Il 61% dei lavoratori nel settore marketing indica che generare leads di alta qualità è la loro più grande sfida. Ciò vuol dire che tutte le aziende devono produrre grandi sforzi al fine di attirare leads. Per rendere il compito un po' più facile, la chiave è avere a disposizione alcune basiche ma comprovate strategie di marketing - queste 12 tecniche sono essenziali se volete sapere come attirare clienti più efficientemente.

Questo blog si concentrerà sull'attrarre un bacino di lead o potenziali clienti che possano essere interessati al tuo prodotto o servizio. È importante classificare questi lead: se c'è una corrispondenza con il tuo business, essi diventeranno tuoi clienti futuri o, in altre parole, lead “caldi”, quelli per cui vale la pena compiere i tuoi sforzi mirati alla vendita.

Tuffiamoci nelle tecniche che trasformeranno il tuo business in un attrattore di lead:

• Contattare pubblico altrimenti difficile da raggiungere

Esempio: le persone di generazioni più attempate non sono molto attive digitalmente ma possono essere interessate nella tua offerta se ricevono una tua chiamata.

• Testare l'interesse che il tuo prodotto o servizio sono in grado di suscitare, nel momento in cui i clienti potenziali devono rispondere direttamente.

Esempio: hai disegnato nuovo prodotto ma non sei sicuro di come le persone reagiranno ad esso Perché non raggiungi telefonicamente un pubblico di prova e vedi come reagisce prima di andare avanti nel lancio?

• Ottenere risultati chiari e tracciabili

Esempio: puoi abbastanza facilmente stabilire l'impatto della tua campagna di marketing diretto. Se mandi un'email indirizzata a 100 lead invitandoli a scaricare il tuo catalogo gratuitamente e 20 di loro lo fanno, vuol dire che tu hai un un responso positivo del 20%. Puoi dunque categorizzarlo e coltivarlo fino, in ultimo, a compiere la vendita... sapendo esattamente quanti lead si sono convertiti in clienti. Molto utile per misurare facilmente il successo e calcolare il costo di acquisizione di clienti derivato da questa campagna

Chiamate non sollecitate a potenziali clienti, o cold-calling, sono state in passato una tecnica molto usata ma la loro popolarità è diminuita. Comprensibile, perché chiamare persone può essere stancante ed una perdita di tempo se essi non hanno mai sentito parlare della tua impresa prima e potrebbero non apparire molto interessate.

Ciò non vuol dire che questa forma di telemarketing è sempre una cattiva idea: avere reali conversazioni dirette con potenziali clienti può giocare un ruolo importante nel persuaderli. E se rivolgi i tuoi sforzi verso quelle persone che hanno facoltà di prendere decisioni (decision makers), puoi accrescere considerevolmente le tue chance di convincerli.

Concentrati su un pubblico preciso e mirato con un copione ben stabilito e metti a confronto le statistiche che riguardano la tua attività (il numero e la lunghezza delle tue chiamate), la qualità (quanti decision-makers hai raggiunto? quanti lead hai categorizzato?) e le conversioni (in quante dimostrazioni o acquisti la chiamata si è trasformata) per scoprire se questa è una tecnica che sulla quale devi investire. Puoi acquistare una lista di numeri da chiamare per questo, o creare e curare delle liste autonomamente attraverso eventi o ricerche online.

La posta diretta, che sia essa elettronica o reale, può essere anche una tecnica valida se vuoi rivolgerti efficientemente a un pubblico specifico. Metti le persone a conoscenza del tuo marchio o cattura la loro attenzione attraverso messaggeria creativa e interessante. Ad esempio dirigenti di livello alto possono essere futuri clienti importanti per il tuo business, ma non hanno molto tempo per ricercare informazioni nel web. Assicurati che non si perdano il tuo contenuto e manda loro una mail diretta con alcune informazioni che hai appositamente raccolto e compilato.

È chiaro perchè il marketing diretto sia una tattica diffusa: permette il contatto personale, ti aiuta a raggiungere un pubblico che potrebbe altrimenti essere difficile da raggiungere e ti permette di conoscere il numero esatto di persone che hai chiamato o contattato per posta.

Ad ogni modo chiamare o mandare mail a quei lead personalmente richiede molto tempo. E talvolta i tuoi sforzi non sono nemmeno apprezzati, poiché non tutti sono contenti di essere contattati inaspettatamente o magari metabolizzano il tuo messaggio come un po' troppo aggressivo in direzione della vendita.

Non preoccuparti: il marketing diretto è pur sempre una strategia valida, specialmente in combinazione con altre tecniche di marketing. E la cosa migliore è che puoi attuarla da te, senza nessun aiuto esterno.

Secondo Forreste,r gli acquirenti, per ogni contenuto inviato da un operatore di mercato o da un addetto alle vendite, hanno già letto e si sono informati tre volte tanto. La autoeducazione dell'acquirente è reale e c'è tanto contenuto lì fuori. Ed il tuo lavoro è quello di essere ascoltato in tutto questo trambusto, trovare nuovi modi affinchè i lead ti scoprano e offrire loro le informazioni che stanno cercando.

Pensa al contenuto come la benzina di tutte le tue campagne di marketing, dalle e-mail ai social. Un contenuto di alta qualità può aiutarti a irrompere nel sovraccarico di informazioni che si trova online e ti aiuta a guadagnare la fiducia dei tuoi lead.

Già sai che puoi creare contenuto in una grande varietà di forme. Ma dove lo metti una volta che l'hai creato? Ebbene il tuo sito web è uno dei posti più importanti per pubblicare contenuti molto appetibili. Potrebbe suonare un po' controverso ma dovresti farlo gratuitamente.

Il tuo contenuto è il primo step per attrarre visitatori. Adesso è il momento di pensare a come trasformarli in lead. Il tuo contenuto può essere gratuito ma non vuol dire che non ricaverai nulla da esso. Perché non chiedere dettagli di contatto in cambio?

Usare moduli sul web per scaricare la tua offerta di contenuto è un ottimo modo di raccogliere informazioni sui lead. Perché li fai iscrivere al tuo blog? Un blog può essere un gran valore aggiunto al tuo sito perché tiene i tuoi lettori interessati e magari li fa tornare a visitarti per maggiori informazioni. In oltre un contenuto ben elaborato e scritto gioca una parte importante nel migliorare il tuo ranking organico sui motori di ricerca...

Searching Engine Optimization (Ottimizzazione sui Motori di Ricerca o SEO) consiste negli sforzi combinati che migliorano il ranking sui motori di ricerca. Mettiamo conto che tu venda prodotti da ufficio: sarebbe grandioso se le persone trovassero il tuo sito web digitando “compra prodotti da ufficio” come stringa di ricerca.

Le persone usano in continuazione i motori di ricerca, specialmente Google. Con la SEO ti assicuri che il contenuto che stai creando si sposi con quello che le persone stanno cercando.

Più il tuo sito web è ottimizzato, più in alto si posizionerà nei motori di ricerca o nelle cosiddette SERPS (Search Engine Page Ranks). E questo è esattamente ciò che vuoi perché aumenterai le tue chance di essere trovato e cliccato.

Quando cerchi di ottimizzare il tuo sito prova ad incrementarne la rilevanza e l'”authority”, poiché Google dà valore ai contenuti informativi e premia pagine web che usano lo stesso vocabolario dei tuoi clienti target e che rispondono a domande che essi possono avere.

• La rilevanza è, in parole semplici, l'abilità di rispondere alle domande del tuo pubblico. I termini relativi alla ricerca a fondo pagina possono, ad esempio, darti qualche idea di quel che i tuoi clienti stanno cercando. Google darà al tuo sito web un punteggio più alto se riesci a fornire risposte chiare alle loro domande di ricerca.
• L'authority e misurata analizzando il numero e la qualità di link da altre pagine web che tu riesci a stabilire, creando innanzitutto contenuti rilevanti, o anche, in seconda battuta, cercando opportunità di guest blogging.

Poniamo la situazione in cui tu vendi un certo numero di piscine di diversa tipologia. Quando le persone considerano questo tipo di acquisto potrebbero cercare diverse alternative. Un blog riguardo le differenze tra piscine in cemento, vinile e fibra di vetro potrebbe rispondere ad alcune delle loro domande e dunque aumentare la tua rilevanza.

Mettiamo poi che alcuni dei tuoi fornitori trovino il tuo blog piuttosto utile quindi vengono condotti da un link al tuo sito. Un designer di giardini lo nota e ti suggerisce di lavorare insieme. Tu scrivi alcuni contenuti che lui pubblica sul suo sito web mettendo i suoi visitatori in contatto con il tuo business. Quei link che indirizzano verso il tuo sito web accresceranno la tua authority e ti aiuteranno a raggiungere nuovo pubblico.

Scegli di investire in SEO se vuoi:

• Raggiungere risultati considerevoli. Ci vuole un po' per raggiungere la prima pagina di un motore di ricerca ma una volta lì, potrai godere di traffico sostenuto.
• Costruire un sito di authority. Potrebbe essere una risorsa stabilita o un sito web per una nicchia particolare che rimanda al tuo sito. Un sito web di authority genererà in maniera sostenibile traffico verso la tua pagina e aiuterà la tua compagnia a costruirsi una reputazione finché sarai abbastanza popolare da dominare il mercato - il che è possibile solo attraverso contenuti intelligenti e pianificazione SEO.
• Aumentare il valore del tuo sito web e ottienere più traffico di ricerca perché hai un ranking più alto nel motore di ricerca.

Il lavoro di SEO ha un effetto a lungo termine ed è praticamente gratuito. Dunque se non puoi contare su risorse elevate, investi nell'ottimizzazione e nella creazione dei tuoi contenuti. Tutto ciò potrebbe risultare un po' impegnativo all'inizio. Per questo è una buona idea contattare un esperto che ti guidi nelle fasi iniziali. Ci sono moltissime agenzie e freelancer che possono ottimizzare il tuo sito web o creare un contenuto SEO che vada bene per te.

Non puoi ignorare il fatto che le persone sono online, quindi devi esserci anche tu. E loro stanno cercando attivamente informazioni quindi tu dovresti fornirgliele. L'inbound marketing e SEO ti aiutano a stabilire la tua compagnia come un leader di pensiero e un'affidabile e valida risorsa di informazioni. Inoltre rendono il tuo sito web più facile da trovare. Con lead consapevoli della tua esistenza il tuo tentativo di contattarli non sarà più per loro una sorpresa. Dunque è una grande idea attrarre lead digitalmente e continuare il lavoro attraverso il contatto personale.

Gli annunci online sono un gran modo di raggiungere una gran parte del tuo pubblico target e di guidare l'acquisizione di lead. Diamo un'occhiata ad alcuni delle tecniche più comuni

La pubblicità display è pubblicità sui siti web. È motlo simile alla pubblicità su una rivista ordinaria ma con un'importante differenza: tu sei completamente consapevole del risultato. la pubblicità display è tracciabile: chi ci ha cliccato? Che tipo demografico di persone è stato interessato? Più sei consapevole del tuo pubblico più puoi creare i tuoi annunci su misura.

La pubblicità display è utile per rivolgersi ad un pubblico specifico a seconda della sua costituzione demografica o comportamento. Per esempio quando il tuo business è attivo in diverse città lungo il paese potrebbe essere interessante selezionare soltanto le persone nelle aree di queste città. Puoi anche selezionare dove vuoi che gli annunci siano visti: scegli uno spazio di pubblicazione on-line dove i tuoi lead spendono del tempo. Immagina di vendere auto: potrebbe piacerti vedere il tuo banner pubblicato su un sito web che compara i prezzi delle macchine.

Se non sai quali siti i tuoi lead target visitano o se vuoi aumentare la resa dei tuoi sforzi, è una buona idea far leva sui annunci di retargeting. Questi annunci agiscono da cookie sui visitatori del tuo sito web e susseguentemente compaiono su altri siti web che essi visitano. Il fatto che gli venga ricordato del tuo business aiuta a condurre i lead al tuo sito web una volta che sono pronti a prendere una decisione.

Potresti avere già notato che quando cerchi qualcosa su Google le prime righe sono di pubblicità. La pubblicità Pay-Per-Click (PPC) è una forma di “Search Egine Advertising” (SEA) che mostra annunci come risultati sponsorizzati nei motori di ricerca, nella parte più alta e sul lato dei risultati di ricerca organica. Gli inserzionisti insistono su frasi chiave che sono rilevanti per i loro mercati target e gli annunci vengono mostrati quando una parola chiave inserita nella ricerca corrisponde alla loro lista di parole chiave. Per esempio se fossi un idraulico, proveresti a usare le stringhe “idraulica”, “riparazione boiler” o “ricostruzione impianti idraulici”. L'inserzionista paga solo quando qualcuno clicca sull'annuncio mostrato

Il 66% dei gli studiosi di marketing nota un incremento della generazione di lead nello spendere anche solo 6 ore a settimana sui social media. È dunque il caso creare il tuo account, essere visibile e attivo postando regolarmente e rispondere alle possibili domande e dubbi. Anche solo mettere like ai post di qualcun altro o commentare le loro foto può aiutare gli utenti a ricordarsi del tuo marchio.

Anche Facebook ti aiuta ad acquisire più lead tramite social media. Sfrutta per esempio la possibilità di avere un link diretto al tuo sito. Attraverso questo mezzo hai anche accesso diretto dallo stesso canale ad una funzione di sign up per newsletter, così che puoi rapidamente acquisire i dettagli di contatto dei visitatori che sono interessati alla tua newsletter..

Come strumento pubblicitario, Facebook fornisce alcuni modi facili per raggiungere il tuo pubblico target.

• Custom audience: il primo metodo consiste nel caricare una lista di email e nel'abbinare le email con gli utenti. Hai appena creato un una custom audience per la tua pubblicità. Una custom audience consiste in persone che hanno completato un'azione che tu hai stabilito come per esempio andare a visitare il tuo sito internet o scaricare la tua app. È spesso usata per tracciare i tuoi utenti correnti.
• Lookalike audience: potresti anche creare una lookalike audience da una lista di email di clienti, la quale individua un pubblico di persone che sono simili a quelle presenti nel tuo database. In altre parole usi i dati demografici dei tuoi clienti per aggiungere un gruppo molto più ampio di persone che potrebbero essere interessate ai tuoi servizi: una lookalike audience è utile se vuoi scalare i tuoi annunci e trovare molte nuove oppurtunità.

Più diventi grande sui social media più lead riuscirai ad attrarre senza spendere alcun soldo. Roma non fu costruita in un giorno e nemmeno possono esserlo i tuoi account LinkedIn e Facebook. Sii attivo e crea post interessanti in modo da collezionare più like e commenti. Questo accrescerà le tue chance di nuovo pubblico che veda i tuoi contenuti apparire fra i loro aggiornamenti.

Quando si parla di attrarre un grande bacino di potenziali clienti, opzioni a pagamento come LinkedIn Lead Collection o Facebook Ads genereranno più lead. È saggio usare questa tattica per completare gli altri tuoi sforzi di marketing. Di sicuro devi essere presente sui social media perché non sono solo un buon modo per attrarre o convincere lead ma anche per intrattenere i tuoi clienti e mantenerli aggiornati.

L'email marketing è economico. Non hai bisogno di software costosi o strumentazione e non devi sprecare tempo mandando mail separatamente a tutti i tuoi clienti. Invece puoi standardizzare la tua comunicazione per gruppi di lead preselezionati.

È inoltre molto facile tener traccia dei risultati. Con qualche tracking basico sai quale email sono state ricevute, chi ha cancellato l'iscrizione, le percentuali di apertura (persone che hanno aperto la tua mail) e le percentuali di clic (le persone, fra quelle che hanno aperto la tua mail, che hanno anche cliccato il link all'interno)

Ricorda che le persone si trovano davanti a molti contenuti ogni giorno. Se i tuoi lead ricevono migliaia di mail cosa ti distingue dagli altri? Pensa a cosa vuoi mandare e a chi lo vuoi mandare usando delle frasi originali nell'oggetto. Potresti già aiutare ad accrescere la tua percentuale di apertura. Aggiusta su misura ogni campagna al pubblico target specifico e manda alle persone contenuti che possano interessarle, se vuoi trarre risultati dall'email marketing.

Ci vuole tempo e sforzo per costruire delle partnership di affiliate marketing con terze parti affidabili, specialmente se si tiene conto del fatto che bisogna mettersi d'accordo su commissioni e spese di avvio. In più le commissioni tagliano via, di certo, un pezzettino del tuo margine di profitto.

Ma se ti muovi bene l'affiliate di marketing aumenta la visibilità del tuo prodotto e dei tuoi servizi e fornisce un ottimo modo per avere delle risorse di introiti extra.

Il referral marketing è un po' simile all'affiliate marketing in cui i siti partner e le riviste gestiscono i tuoi annunci e promuovono il tuo business. La differenza importante è che un programma di recensioni investe in promotori che molto probabilmente raccomanderanno il tuo brand ad amici e famiglia. E alcuni studi hanno mostrato che questo è uno dei migliori modi per attrarre nuovi clienti: il passaparola può essere il più vecchio canale di mercato ma ha ancora un gran valore.

Programmi di referral: benefici e limitazioni

Il referral marketing ti aiuta ridurre la lunghezza del tuo ciclo di vendita. Le persone che contatti attraverso i programmi di referral saranno raramente disinteressate o “opportunità fredde”, ed attrarre lead “caldi” al contrario, ti aiuta a risparmiare dei soldi.

Non spingere troppo. Lascia che siano le persone a decidere se vogliono raccomandare la tua impresa. Anche un cliente soddisfatto potrebbe non aver voglia di farlo, poiché raccomandare un marchio per alcune persone costituisce un problema dal momento che potrebbe condizionare la sua reputazione.

Metti su un programma di referral e lascia che le persone si rivolgano spontaneamente a te. Non provare a chiudere più affari possibile ma apprezza e valorizza le recensioni positive che ricevi.

Dal momento che non c'è miglior forma di pubblicità che condividere l'esperienza di un cliente soddisfatto perché non provare a usarla durante un evento? Questa è una perfetta chance per far sapere di cosa il tuo marchio si occupa e mostrare alcune delle soluzioni che fornisci e stabilire connessioni personali con i partecipanti. Grazie al contatto personale è più facile trasformare potenziali clienti in forti lead mentre confezioni la leadership di pensiero della tua compagnia e al contempo porti in alto la conoscenza del brand.

Nessuna di queste tecniche sono il tuo biglietto vincente per un flusso di lead senza termine, ma se tu le combini puoi aumentare il numero di lead esponenzialmente. Prova a trovare un equilibrio fra l'online l'offline,contatti personali e messaggeria digitalizzata, ottimizzare e creare. Testa nuove cose, ripeti e assoda alcune tecniche di marketing che ti aiuteranno ad attrarre migliaia di lead di qualità.

E come farai per tenere traccia di questi lead? Questo è il momento in cui interviene Teamleader