Die Basics der Kundenkonvertierung: Leadqualifikation

Im Verkauf gilt ein einfaches Gesetz: "Je besser Sie Verkaufschancen qualifizieren, desto höher ist die Chance, dass Sie daraus erfolgreiche Kunden gewinnen." Jedoch ist nicht jeder potenzielle Kunde, auch "Lead" genannt, automatisch die richtige Wahl, egal wie sehr Sie es auch wünschen.

Ein weiteres einfaches Prinzip, das auch im Leben gilt: Qualität ist (fast immer) wertvoller als Quantität. Und wie definieren wir Qualität? Durch gezielte Qualifikation!

Dieser Artikel bildet den Auftakt zu unserer zweiteiligen Serie "Die Grundlagen der Kundenkonvertierung". Im zweiten Teil erfahren Sie mehr über das effektive Verhandeln und den Umgang mit Beschwerden.

Bleiben Sie dran, um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verfeinern und Ihre Kundenkonvertierung zu optimieren.

Die Definition eines Leads hängt davon ab, wen Sie fragen. Wenn wir von einem „Lead“ sprechen, meinen wir einen potenziellen Kunden, der sich für das interessiert, was Sie anbieten. Es ist Ihre Aufgabe, zu schauen, ob er zu Ihrem Produkt oder Service passt.

In erster Linie geht es bei Leadqualifikation um Entdeckung und Bestätigung. Sie wollen so viel wie möglich über Ihre Leads erfahren. Zum Beispiel:

• Warum interessieren sie sich für Ihr Produkt?
• Welchen Mehrwert suchen sie?
• Wie gehen sie zurzeit mit den Problemen um, die Ihr Produkt behebt?
• Welche Probleme ihrer Leads können Sie lösen?

Direkt nach der Entdeckungsphase sollten Sie entscheiden, ob das, was Sie zu bieten haben, den Wünschen und Erwartungen Ihres Leads entspricht. Mit anderen Worten: Passt der Schuh?

In der Unternehmenswelt sind Zeit und Ressourcen kostbar. Zeit entspricht Geld, und niemand möchte Zeit (oder Geld) in einen Lead investieren, der womöglich nicht kaufbereit ist, nicht das Kaufpotenzial besitzt oder nach etwas sucht, das nicht im Angebot ist. Ob Sie sich um einen Job bewerben, ein Date planen oder Geschäfte tätigen möchten - immer spielen bestimmte Kriterien eine Rolle, um unerwünschte oder nicht relevante Optionen auszusortieren.

Die richtige Auswahl ist entscheidend, und dazu haben wir für Sie einige Fragen zusammengestellt:

• Findet Ihr Lead den derzeitigen Stand der Dinge akzeptabel?
• Gibt es eine Deadline, eine Gelegenheit und ein Compelling Event?
• Wie hoch ist die Priorität des Projekts?
• Welche Vor- und Nachteile hängen damit zusammen?
• Wie definiert der Lead Erfolg und wie wird der Erfolg gemessen?

Man sollte sich merken, dass Veränderung selten einfach ist. Wenn es kein echtes Problem gibt, das der Kunde lösen muss, dann hat er eigentlich keinen wirklichen Grund, bei Ihnen zu kaufen – jedenfalls nicht jetzt.

Timing ist also alles. Ein Compelling Event, wie eine Veränderung im Management, ein Market Shift oder ein schnell schrumpfendes Budget, heißt, dass der Kunde das Problem lieber jetzt als später lösen möchte. Und das schafft die perfekte Verkaufsgelegenheit.

Ein Compelling Event (CE) beschreibt ein spezifisches geschäftliches Ereignis, das eine katalysierende Wirkung besitzt. Dieses Ereignis zwingt potenzielle Kunden zum Handeln, sei es, um positive Resultate zu erzielen oder negative Konsequenzen abzuwenden. Die Identifikation und Berücksichtigung von Compelling Events ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg in Verkaufsprozessen.

Es gibt ein paar Tricks, mit denen man sich seinen Weg durch alle unqualifizierten Leads bahnen kann. Einer davon heißt SPIN (Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit), der andere heißt BANT (Budget, Autorität, Notwendigkeit und Timing). Beide Methoden heben Dinge hervor, auf die Sie beim Verkauf achten sollten. Sie sind jeweils an Situationsaspekte geknüpft, wie z.B. Schmerzpunkte oder praktische Angelegenheiten wie Budget oder Timing.

Aber Leadqualifikation ist keine exakte Wissenschaft, egal wie viele teure Methoden oder Akronyme man für sie benutzt. Größtenteils geht es um Empathie: Sich in die Situation des Gesprächspartners einleben und herausfinden, was ihn antreibt und wonach er sucht. Es ist besonders wichtig dass Sie dabei zwischen den Zeilen lesen: Was sagt er und was sagt er also gerade nicht? Empathie hilft Ihnen zu entscheiden, ob es ein Match gibt, aber auch wie man die Sprache des Kunden spricht.

Um neue Leads zu gewinnen und sie in treue Kunden umzuwandeln, brauchen Sie ein Instrument, das Sie bei Ihren täglichen Aufgaben unterstützt. Ein CRM-System wie Teamleader Focus kann den Unterschied bei Ihren Konversionsraten und anderen Verkaufsmetriken ausmachen. Testen Sie Teamleader 14 Tage lang kostenlos und überzeugen Sie sich selbst!

Kunden sind individuell und vielfältig – daher muss auch Ihr Verkaufsansatz flexibel sein. Bei Kunden, die bereits klare Vorstellungen haben, bewährt sich die Methode des „Solution Selling“. Hingegen, wenn Kunden ihre Bedürfnisse noch nicht exakt definiert haben, agieren Sie als kompetenter „Berater“, der den richtigen Weg aufzeigt und einzigartige Erkenntnisse vermittelt. Diese Vorgehensweise, bekannt als „Insight Selling“, stärkt nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit, sondern ermöglicht auch gezielte Kundenbindung.

Erfahren Sie im Folgenden die wesentlichen Unterschiede zwischen den beiden Ansätzen:

Der Unique Business Value ist das, was Ihr Produkt oder Ihren Service besonders macht. Es ist das, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Stellen Sie sich diese Fragen, um zu entscheiden, wie Sie dies Ihrem Kunden verdeutlichen können:

• Welche spezifischen (messbaren) Resultate können Sie erbringen?
• Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenz?
• Was findet Ihr Kunde wertvoll?
• Welchen Wert misst der Kunde Ihrem Angebot bei?

Der UBV muss etwas sein, das für den Kunden einen Wert hat, und etwas, das nur Sie ihm anbieten können. Ohne Unique Business Value existiert die Möglichkeit, dass Sie Ihren Verkauf nie erfolgreich abschließen.

Der Wert Ihres Angebots muss eng mit den individuellen Bedürfnissen Ihrer Kunden verknüpft sein. Es ist wenig sinnvoll, den Wert Ihres Produkts zu betonen, wenn er nicht im Einklang mit den Anforderungen des Kunden steht. Falls Ihr Kunde nach höchstem Genuss sucht, sollte der Fokus nicht auf dem Preis liegen, sondern auf dem Geschmackserlebnis. Die Fähigkeit, den einzigartigen Wert Ihres Produkts in der Sprache des Kunden überzeugend zu kommunizieren, bringt Ihren Verkaufsabschluss einen Schritt näher.

In dieser zweiteiligen Serie "Die Grundlagen der Kundenkonvertierung" erfahren Sie alles Wichtige für erfolgreiche Verkaufsprozesse. Im zweiten Teil erhalten Sie Einblicke in effektives Verhandeln und souveränes Beschwerdemanagement.