5 wichtige KPIs für Ihr Vertriebsteam

Ein KPI ist eine messbare Kennziffer für die Leistung eines Unternehmens, eines Teams oder eines Mitarbeiters. Vertriebs-KPIs liefern Zahlen, die Aufschluss über die Leistung Ihres Vertriebs geben. Sie beantworten Fragen wie: Sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Ziele zu erreichen? In welchen Bereichen liegen Sie hinter Ihren Zielen zurück und müssen Ihre Strategie anpassen? Durch die Definition guter Indikatoren – sprich: spezifischer, messbarer, erreichbarer und zeitlich festgelegter Indikatoren – erhalten Sie Einblick in das Wachstum Ihres Unternehmens und können rechtzeitig Maßnahmen ergreifen. Deshalb ist die Messung von KPIs niemals ein Ziel an sich, sondern eine wichtige Voraussetzung, um bessere Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen zu können.

Mit diesem KPI evaluieren Sie die erreichten Verkaufsziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Die gemessenen Ziele können dabei variieren: So können Sie als Indikator die Anzahl der Verkaufskontakte, der versendeten Angebote oder der Neukunden heranziehen. Damit lassen sich etwa folgende Fragen beantworten: Wie verhalten sich die tatsächlichen Zahlen zu den erwarteten Prozentsätzen und Daten in Ihrer Prognose? Und sollte eine Abweichung bestehen: Sind Ihre Ziele realistisch oder müssen Sie sich stärker anstrengen, um sie zu erreichen? Dieser Indikator gibt an, wie leistungsstark Ihr Vertriebsteam ist, ob es zusätzliche Unterstützung benötigt und ob Ihre Strategie angepasst werden muss.

In einem gesunden Unternehmen stehen die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden in einem guten Verhältnis zu den Einnahmen. Berücksichtigt werden dabei sämtliche Gehälter, Boni, Gebühren, Kampagnenkosten usw., die Sie ausgeben, um Kunden zu gewinnen und Leads zur Conversion zu bewegen. Je niedriger Ihre Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Costs, CAC) sind, desto effizienter arbeitet Ihr Vertrieb und desto profitabler ist Ihr Unternehmen.

Loyale Kunden verringern die Akquisitionskosten für Ihr Unternehmen und bringen langfristig mehr Geld. Der Customer Lifetime Value (CLV) ist daher ein wichtiger KPI für Ihr Vertriebsteam, da er Einblick in die Geschäftsergebnisse über einen längeren Zeitraum bietet. Beispielsweise kann ein Verkäufer viel Zeit in einen Kunden investieren, was zu hohen Akquisitionskosten führt. Wenn jedoch dieser Kunde in den nächsten fünf Jahren für einen satten Jahresumsatz sorgt, haben sich diese Kosten gelohnt.

Viele Unternehmen bewerten ihre Verkaufszahlen einmal im Jahr. Wenn Sie diese Zahlen jedoch monatlich überprüfen, erkennen Sie sofort, ob Sie auf einem guten Weg sind, Ihre Jahresziele zu erreichen. Der große Vorteil dabei: Sie können schneller Anpassungen vornehmen. So können Sie beispielsweise Ihre Zielgruppen neu definieren oder genauer eingrenzen, Ihre Strategie überarbeiten oder Ihr Verkaufsteam besser unterstützen.

Dieser KPI besagt, wie viele Leads letztendlich zu einem Termin führen, wie viele Angebote daraus entstehen und wie viele dieser Angebote schließlich zu einem Vertragsabschluss führen. Dies ist oft das Ergebnis der Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteam. Wenn Ihre Marketingkampagnen gute Leads liefern, können diese leichter in Kunden verwandelt werden. Ist das Verhältnis zwischen qualifizierten Leads und Neukunden zu niedrig, könnte es sinnvoll sein, die Lead-Qualifizierung zu überprüfen.

Messen bedeutet wissen, aber wenn Sie Ihre Vertriebs-KPIs verbessern möchten, benötigen Sie nicht nur die entsprechenden Erkenntnisse, sondern auch damit verbundene sinnvolle Maßnahmen.

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