¿Qué es un embudo de ventas y qué uso puedes darle?
Un embudo de ventas es la visión general de todos los pasos que contribuyen a vender tu producto o servicio.
Tu embudo de ventas te ayudará a obtener información sobre:
- Cuántos leads hay en cada fase de tu embudo.
- Cuántas conversiones presencias en cada fase.
Esto te ayuda a revelar:
- Si alcanzas tus objetivos.
- Qué fases requieren más atención.
Desde el primer punto de contacto con tu empresa hasta la compra en sí: un lead pasa por numerosas fases de tu embudo de ventas. El recorrido difiere en cada negocio en función de tu público objetivo, el sector y los productos o servicios que ofreces.
Sin embargo, en general, todos los embudos de ventas comprenden cuatro momentos clave, que, a menudo se conocen como microconversiones. Estos cuatro momentos contribuyen a tu causa última: vender. Cuando se habla de conversión, se hace referencia mayoritariamente a las ventas. Básicamente, cada microconversión de tu embudo de ventas lleva a una macroconversión.
- Un prospecto entra por primerísima vez en contacto con un producto o servicio. Tiene un problema determinado y está buscando una solución.
Por ejemplo: X lee sobre la creciente importancia de los anuncios de Facebook en tu sitio web. A X le encantaría usarlos para promocionar su negocio, pero no sabe cómo hacerlo.
Tienes una tienda de ropa. Alguien pasa por delante, ve el escaparate de tu tienda y se percata: "Podría tener unos pantalones nuevos"
- Entonces ese prospecto empezará a buscar una forma de solucionar su problema. Puede que se interese en tu oferta.
Ejemplo: X busca empresas que puedan ayudarlo a establecer campañas satisfactorias de anuncios de Facebook. Entonces, echa un vistazo a tu sitio web, y descubre en Google otras dos empresas, X e Y, que parecen igualmente interesantes.
Tu cliente potencial entra y echa un vistazo a tu tienda. Parece que hay tres pantalones que le gustan.
- Tu prospecto decide usar una de estas soluciones. Información específica, como el precio, las opciones y las opiniones de otros usuarios satisfechos le guiarán a la hora de realizar esta compra.
Ejemplo: X solicita información adicional de ambas empresas y se pone en contacto con sus equipos comerciales. La empresa Y ofrece las opciones más baratas, la empresa Z tiene opiniones de clientes más positivas, pero él siente que tu oferta es la que mejor se adecua a sus necesidades.
Entonces, esta persona decide probarse esos pantalones. Le ofreces ayuda y le informas de que uno de los modelos está aún disponible en otro color. Tu cliente potencial usa un móvil para buscar la marca online y comparar precios.
- Entonces, tu prospecto actúa y compra... Y, en ese momento, se convierte en tu cliente.
Ejemplo: Al final, X elige tu empresa.
Tu cliente potencial encuentra unos pantalones que le quedan bien y descubre que tu oferta es la más económica. La decisión está tomada: esta persona comprará tus pantalones.
Todo aquel que vende algo tiene un embudo de ventas... Sin embargo, no todos se paran a pensar en su estructura. ¿Te gustaría vender más? Esto también significa que deberías prestar más atención a cómo vendes. Un embudo de ventas te ayuda a estructurar tu táctica de ventas.
- Informa a los visitantes de tu sitio web. Por ejemplo, ofreciendo blogs y folletos informativos en tu sitio web. Las personas aprecian que se les ayude a lo largo del proceso de compra. Tu sitio web es a menudo el primer punto de contacto con tu empresa: asegúrate de que los que lo visiten pueden encontrar lo que buscan rápidamente.
- Usa el marketing para llenar tu embudo. Encontrar leads no siempre es fácil, pero tener un sitio web claro y asegurarte de que los que lo visiten te dejen sus datos de contacto puede facilitarte la vida.
- Usa formularios online para recopilar estos datos. Permite que los visitantes de tu sitio web descarguen folletos, soliciten más información o un presupuesto a cambio de su nombre y dirección de email. Que sea simple y conciso para que no pierdan el interés.
- Cualifica tus leads. Tras una descarga o una solicitud, tu lead demuestra un claro interés en tu empresa y pasa a la siguiente etapa de tu embudo de ventas. ¿Es un buen partido? Algunas empresas cualifican en función de los datos adquiridos, mientras que otras suelen telefonear a sus prospectos.
Evita un "embudo plano" que se centre solo en macroconversiones. Define qué microconversiones son esenciales en tu embudo de ventas y qué pasos deberían completar tus prospectos para pasar a la siguiente fase.
El customer journey no finaliza tras la compra. Si quieres mantener a tu cliente, también tienes que invertir en esa relación tras la compra. El camino que toma un cliente de la A a la Z: eso es el customer journey.
¿Te encuentras confuso por culpa de tecnicismos como "customer journey", "embudo de ventas" y "embudo de marketing"? En realidad, es bastante simple.
- El customer journey consiste en todos los momentos de contacto que ha habido en alguna ocasión entre el cliente y tú. Desde la primera charla con tu empresa hasta el momento en que ganas un fan de por vida.
- El embudo de ventas contiene todas las acciones que condujeron a la compra, lo que a menudo está ligado a los esfuerzos activos de tu equipo comercial.
- El embudo de marketing te ayuda a atraer leads. En otras palabras: es anterior al embudo de ventas. Un lead se convierte en un prospecto, o en sales-qualified, tan pronto como pasa a la acción: por ejemplo, llamándote o pidiéndote un presupuesto a través de tu sitio web. En esencial, el embudo de marketing sirve para llenar tu embudo de ventas.
Un embudo de ventas te garantiza información sobre quiénes son tus clientes, lo que necesitan y los métodos que mejor funcionan para convencerlos de tu producto o servicio. Identifica las diferentes microconversiones anteriores a la compra, y estimula a tus prospectos para que pasen a la acción. Combinando toda esta información, podrás refinar enormemente tu proceso de venta.
