Hoe haal je klanten binnen? "Iedereen moet een beetje sales doen”
Klanten zijn de zuurstof van je agency. Maar hoe haal je die binnen? Om duurzaam te groeien, denk je best bewust na over je klantenwerving. In deze episode van Agency Life: het waarom en hoe van acquisitiestrategieën.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar topics als billability, pricing, project management en meer.
In seizoen 1 hebben we het over business development, met vandaag acquisitiestrategieën in de hoofdrol. Onze panelleden van dienst zijn Erwin Hendriks (Springbok), Bas van Bokhorst (Greenberry) en David van As (RIFF).
Grosso modo zijn er twee pistes om klanten te vergaren. Enerzijds is er outbound: je gaat op zoek naar klanten waarvoor je denkt iets te kunnen betekenen en legt contact met ze.
Aan de andere kant van het spectrum is er inbound. Je luistert naar welke vragen er leven in de markt. Met die inzichten creëer je waardevolle content en word je top of mind. Heeft je prospect maanden later behoefte aan die digitale strategie of website die jij aanbiedt, dan weet hij jou te vinden.
De voordelen van inbound: je bouwt aan duurzame relaties en zet budgetten efficiënt in. Al is er ook een keerzijde. Het vraagt – net als positionering – inspanningen van je agency, geeft David van As, Managing Director van digital agency RIFF, toe.
“Ons team heeft de expertise en skills om voor onze klanten het verschil te maken. Dat staat buiten kijf. Maar de volgende stap – die impact omzetten naar inzichtelijke content naar prospects – is nog niet scherp. Net zoals je positionering, behandel je je eigen marketing het besteals een klantenproject. Zo dwing je jezelf om er werk van te maken.”
Iets wat Bas van Bokhorst, Head of Accounts bij digital agency Greenberry beaamt: “Wij leggen elk kwartaal een thema vast waarin we willen uitblinken. We doen onderzoek naar bijvoorbeeld inclusief design, hoe dat aansluit bij bepaalde trends en wat de richtlijnen van de overheid hierover zijn.”
“Met de cases die daaruit voortvloeien, brengen we een onderscheidend verhaal en nemen we voorsprong op de concurrentie. En hoe meer we vertellen over dat topic, hoe meer organisaties met zulke vragen bij ons aankloppen. Waardoor we weer meer waardevolle cases kunnen brengen. Het is een zichzelf versterkende beweging.”
Aan de andere kant van spectrum zit outbound. Harde sales dus. Een term die onterecht met een scheef oog wordt bekeken, vindt Erwin Hendriks, Manager Partner van digital agency Springbok. “Veel mensen hebben zijn bang voor het woord ‘sales’. Of vinden het een vies begrip. Het doet denken aan opdringerige calls en spamberichten. Maar logo’s hunten heeft echt wel een impact op je cijfers.”
Ook Bas van Greenberry merkt vaak een huivering als het woord ‘sales’ valt. “Terwijl het een ontzettend ruim begrip is. Ja, het is klanten vinden en die opvolgen, maar ook gewoon vol trots praten over je werk. Onze salesmensen moeten verbinden: ze koppelen een klant met een specifieke vraag aan een van onze experts. Daar is helemaal niets opdringerigs aan.”
Salesmensen leggen verbindingen: ze koppelen een klant aan een expert. Daar is helemaal niets opdringerigs aan.
Sales hoeft dus niet ‘vies’ te zijn. Of zich te beperken tot commerciële profielen. “Iedereen bij ons moet een beetje sales doen”, zegt Erwin van Springbok. “Of beter gezegd: consultative selling – verkopen vanuit de inhoud. Als developer, strateeg of designer heb je een invloed op de business, door bijvoorbeeld advies te geven aan klanten.”
Een visie waar Bas van Greenberry zich volmondig bij aansluit: “De inhoud is altijd de verbindende factor om een gesprek richting te geven. Onze experts doen iets waar ze goed in zijn en vinden het enig om daarover te praten. Op dat moment is er eigenlijk een salesproces aan de gang, maar vanuit een oprechte passie. Pas als je er de term ‘sales’ op plakt, klinkt het plots vies.”
David van RIFF sluit af met een metafoor. “De verpakking – de relatie met een klant – is de verantwoordelijkheid van de sales. De inhoud komt zonder uitzondering van de specialist. In dat opzicht is sales een mooi staaltje teamwork.”
De verpakking – de relatie met een klant – is de verantwoordelijkheid van de sales. De inhoud komt zonder uitzondering van de specialist. In dat opzicht is sales een mooi staaltje teamwork.
Hoe je potentiële klanten ook benadert, over een ding zijn onze panelleden het allemaal eens: er moet een klik zijn. David van RIFF: “Je werkt als agency niet samen met bedrijven, maar met mensen. Dat mag je nooit uit het oog verliezen. Heb je een goede relatie met je contactpersoon, dan is de kans groot dat die met je blijft samenwerken. Ook als hij van baan verandert.”
Als agency werk je niet samen met bedrijven, maar met mensen. Een goede relatie is het allerbelangrijkste.
Herkenbaar, vindt Erwin van Springbok: “Klanten die ergens anders aan de slag gaan en ons meenemen: dat is een van onze grootste bronnen van nieuwe logo’s. Op die manier ben je meteen geloofwaardig en heeft je klant ook vertrouwen in jou. Da’s veel moeilijker als je van nul start. Bovendien kan je de hele presales-fase overslaan. Ergens nieuw binnenkomen via een bestaand contact, da’s de ultieme beloning voor je agency.”