4 Retos de las Empresas de Consultorí­a - Teamleader CRM

Existen muchos tipos de empresas de consultoría. Sin embargo, tanto si se trata de aconsejar nuevas estrategias, de solventar una crisis, de ayudar a una empresa a ganar en eficiencia o de proponer soluciones informáticas, cualquier consultor tiene que hacer frente a los mismos desafíos.

¿Cómo encontrar nuevos clientes? ¿Qué esperan los más fieles? ¿Cómo lograr y retener talentos en un mercado tan competitivo? ¿Cuál es la mejor manera de controlar el tiempo?

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Las empresas de consultoría son expertas en su campo, pero no tienen por qué ser per se buenos vendedores o comerciantes. Sin embargo, las asesorías pequeñas y medianas y los consultores independientes a menudo deben embarcarse en nuevos proyectos para seguir en el mercado.

Después de todo, los consultores, por definición, son quienes solucionan los problemas, son quienes están preparados para ofrecer su ayuda en el momento oportuno; pero una vez solucionado el problema, su misión prácticamente ha terminado. Si se corre la voz de que un consultor ha hecho un trabajo fantástico para un cliente, seguramente será al que primero llamen otros clientes para un futuro proyecto. Aunque no se puede saber cuándo ocurrirá eso.

Los consultores, empresas de consultoría y las agencias que no quieren vivir en esta inseguridad, primero deben superar el desafío de crear una agenda de clientes estable que pueda proveerles trabajo todo el año. Así, para encontrar esa estabilidad y crecimiento, buscan formas creativas de descubrir nuevos negocios.

"El reto: Crear una agenda de clientes estable y fiel que proporcione trabajo todo el año".

“Algunas empresas de consultoría aseguran que nunca han perdido a un cliente, pero eso no es más que un montón de tonterías” dice el gurú del marketing y formador de asesores Neil Patel. Y, evidentemente, es cierto: pocas compañías permanecen siempre con la misma consultoría. Hay muchas razones para ello.

La primera de ellas es, sobre todo, económica. Si las cosas se ponen difíciles a nivel económico, un contrato con una consultoría puede ser una de las primeras cosas que no se renueven.

En segundo lugar, algunos clientes tienen enormes expectativas, especialmente en el campo ejecutivo. Esperan demasiado en muy poco tiempo o no ven el valor añadido en lo que se les ofrece. Para establecer conexiones duraderas con una consultora, eso es precisamente lo más importante: mostrar claramente que lo que ellos consiguen del consejo profesional es mucho más valioso que lo que les va a costar.

Además, la relación entre el consultor y el cliente es muy personal y necesita un mantenimiento frecuente. Tanto si se trabaja solo como en equipo, la reputación profesional eclipsará cualquier otra cosa. Es decir, un buen discurso puede hacer ganar clientes, pero es la impecable –y comprobada– experiencia lo que les convierte en fieles.

"La relación entre el consultor y el cliente es muy personal y necesita un mantenimiento frecuente."

Los consultores tienen un trabajo exigente. Viajan frecuentemente, sus jornadas son muy largas y deben estar localizables en todo momento, incluso fuera de su horario laboral. El impacto en su vida personal es obvio. Así pues, no debe sorprendernos que en este sector haya mucho movimiento: hay gente que escoge pasar más tiempo con sus familias, y, en el otro extremo, aquellos que cambian a menudo de empresa para progresar en su carrera.

Es un negocio muy competitivo. Para el mercado de las empresas de consultorias europeo se prevé un crecimiento del 4 % en 2017. Con este impulso, llega una demanda creciente de nuevos talentos.

Todo ello ha convertido a las empresas de consultoría estratégica en una trayectoria profesional muy popular. Aunque esas son muy buenas noticias para el sector, indirectamente promueve más, si cabe, el cambio de empleo.

¿Qué significa eso para las pequeñas asesorías que quieren crecer? Pues que se enfrentan al gran reto de encontrar y conservar talentos en un mercado altamente competitivo en el que hay multitud de ofertas de trabajo. Con cada asesor que se pierde, se corre el riesgo de perder también su cartera de clientes.

Normalmente, los consultores cobran por horas, gastos y/o trabajo realizado; lo que significa que el tiempo y los gastos deben estar correctamente justificados, y los proyectos y las tareas diligentemente verificados antes de emitir cualquier factura y que el cliente pague por los servicios prestados.

Sin embargo, pocos consultores disfrutan de esta parte del trabajo. Su fuerte es analizar situaciones y poner en marcha proyectos, así como compartir sus conocimientos; no redactar extensos informes o rellenar hojas de servicio. Rara vez son buenos contables o administrativos virtuosos. Además, el hecho de que muchos de los métodos para controlar el tiempo estén anticuados y sean difíciles de usar tampoco ayuda.

Algunas consultoras que trabajan para agencias o despachos pequeños incluso desconfían del control del tiempo y lo ven como un instrumento de poder. Pero, nada más lejos de la realidad, el control del tiempo ofrece a los asesores una vista clara de lo que hicieron exactamente y para quién, además de una percepción del funcionamiento interno de su negocio. Y los clientes, a su vez, agradecen esa transparencia que marca la diferencia.

La cuestión es cómo pueden las empresas de consultoría controlar el tiempo de forma más fácil, eficiente y rigurosa, y sin dar esa sensación de Hermano Mayor.

"El seguimiento del tiempo ofrece a las consultoras una vista clara de lo que hicieron exactamente y para quién, además de una percepción del funcionamiento interno de su negocio".

Las empresas de consultoría, como cualquier otra, solo quieren hacer aquello que se les da bien, evitando otras preocupaciones. Teamleader es fácil de usar y proporciona todas las soluciones en una para conseguirlo.

Los e-mails, las llamadas telefónicas, las reuniones y las citas, pero también los proyectos, los presupuestos y las facturas; todos los datos necesarios centralizados y guardados automáticamente con el contacto correspondiente en la base de datos de CRM.

Para no perder el historial de ningún contacto nunca más, asegurando las buenas relaciones y manteniéndolo todo al día,aunque no se tenga acceso a un ordenador, Teamleader también muestra qué contactos necesitan más atención, consiguiendo que incluso los clientes más exigentes acaben satisfechos.

Gracias a las integraciones de MailChimp y Campaign Monitor, se podrán enviar y analizar e-mails segmentados de campaña que mantienen los canales de marketing sanos. Estadísticas fácilmente digeribles que hacen que las previsiones de ventas parezcan más una ciencia que un juego de adivinanzas. Además, cualquier carga administrativa es aliviada inmediatamente en un par de clics y se mandan recordatorios de pagos de forma automática.

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