Starke Marke, starke Preise: Warum Agenturen sichtbar werden müssen

Er war bereits einer unserer ersten Gäste im Podcast und im vergangenen Jahr auch bei unserem DMEXCO Specials dabei. Als Gründer und Geschäftsführer von Claneo treibt Matthäus Michalik heute Themen voran, die für viele Agenturen hochrelevant sind. Internationale SEO- und Geostrategien, KI-gestützte Suche und die Frage, wie sich Suchverhalten, Sichtbarkeit und damit auch Agenturleistungen gerade verändern. Mit über 75 Mitarbeitenden, Kunden wie Henkel, Bosch oder Springer und einer starken Sichtbarkeit über Formate wie OMR,

Website Boosting oder T3N bringt er genau die Perspektive mit, die es für diese Folge braucht. Wir sprechen heute darüber, warum klassische Suche-Logiken gerade aufbrechen, was das für Agenturen bedeutet und weshalb genau an dieser Stelle auch eine neue Pricing-Diskussion beginnt. Willkommen zurück im AgencyLife Podcast Matthäus. An dieser Stelle möchten wir euch einmal erzählen,

worum es uns und unserem Partner Teamleader bei diesem Podcast geht. In AgencyLife Deutschland sprechen wir mit Menschen aus der Agenturwelt über genau die Themen, die Agenturen heute bewegen. Wachstum, Organisation, Profitabilität und bessere Zusammenarbeit. Genau an dieser Stelle setzt auch Teamleader Focus an. Teamleader Focus ist die Software für kleinere und größere Agenturen, die ihre Angebote, Projekte, Zeiterfassung, Rechnungen und Planungen an einem Ort steuern möchten. Für mehr Überblick im Alltag und weniger organisatorischen Aufwand. Wenn ihr euch das einmal

selbst anschauen möchtet, könnt ihr jetzt Teamleader Focus 14 Tage kostenlos und ohne Kreditkarte testen. Die Links dazu findet ihr in den Show Notes. Und jetzt starten wir in die heutige Folge. Matthäus, hier nochmal herzlich willkommen zurück. In unserem Podcast dürfen wir ja schon sagen.

Herzlich willkommen. Schön, dass du dir wieder die Zeit für uns nimmst.

Danke für die neue Einladung. Freut mich sehr. Auch von meiner Seite herzlich willkommen.

Seit deinem letzten Besuch bei uns, das ist jetzt glaube ich schon wieder zwei, drei Jahre her in etwa, hat sich ja einiges getan. Unter anderem eine Buchveröffentlichung auf eurer Seite, was jetzt nicht ganz typisch erstmal ist für eine Agentur. Nimm uns mal mit, was war der ausschlaggebende Punkt, ein Buch zu veröffentlichen? Eine berechtigte Frage, die uns immer wieder auch gestellt wird. Und man muss halt sagen, letztendlich haben wir gesehen, dass wir im Grunde aus der Historie eine klassische SEO- und Co. Marketing Agentur sind und durch die Veränderung mit

ChatGPT mit jetzt den ganzen AI-Features bei Google haben wir gemerkt, okay, da eröffnet sich gerade ein neues Feld, nennt sich Generative Engine Optimization, ist im Grunde die Optimierung für die KI-Suche. Und wir haben gesagt, es gibt da gar keine Fachliteratur und wir kriegen immer noch super viele Anfragen von Studierenden und Studenten, die sagen, hey, könnt ihr mir als Experte für ein Experteninterview bereitstehen? Dann haben wir gesagt, okay, es gibt scheinbar auch gar keine Literatur im wissenschaftlichen Kontext, deswegen haben wir uns entschieden, dafür mal die

Grundlagen zu schaffen, haben alles, was wir so die letzten zweieinhalb Jahre gelernt haben, in Buchformen gepackt, mit Beispielen, mit Frameworks, mit Theorien und haben im Rheinwerk Verlag das erste deutschsprachige Buch für die KI-Suche herausgebracht, dieses Jahr im März. Sehr, sehr spannend, erstmal Gratulation dazu auch. Ich habe eine Zwischenfrage, bevor ich da gleich auf Sie weitermache. Wie macht ihr das mit den Neuauflagen quasi? Also, du musst ja eigentlich die ganze Zeit neue Sachen mit reinnehmen, oder? Total, das war auch die Kritik, die viele gesagt haben, wie kann

es sein, dass ihr in so einem neuen, starken Wachstumsfeld ein Buch schreibt und das im Grunde, sobald ihr das abgegeben habt, es ist ja nicht mehr aktuell. Unser Anspruch war im Grunde, das ganze Thema GEO in den Konnex von Marketing und Digital-Marketing zu packen, also nicht, dass wir hier vergleichen, was ist der Unterschied irgendwie zwischen einem ChatGPT 5.5 versus ein Gemini Flash 3.5, was ja jetzt seit neuestem released wurde, sondern vielmehr, wie verändert sich die Suche der Menschen? Wie interagieren sie mit KI-Systemen? Was gibt es da aktuell für Challenger?

Weil man muss ja schon auch sagen, wir haben über die Karten eigentlich nur gegoogelt. Das heißt, Google war im Grunde für viele so der Einstieg ins Internet. Für meine Mutter ist es immer noch das Internet. Wenn sie den Browser öffnet, ist es Google. Und wir sehen halt, dass jetzt andere Systeme hinzukommen, die auch uns ermöglichen, andere Dinge zu tätigen. Also, wenn wir sagen, früher mussten wir eine Kündigung des Mobilfunkvertrags irgendwie nach einem Muster suchen als PDF, als Word-Datei, können wir das mittlerweile direkt an eine KI geben. Und sie schreibt

uns die Kündigung direkt mit unserer Handynummeradresse etc. pp. Das heißt, wir sehen sehr deutlich, dass, wie Menschen mit dem Internet interagieren, sich verändert. Und das ist halt jetzt nicht unbedingt abhängig von irgendwelchen Modellen, sondern im Grunde, was kannst du mit diesen Modellen machen? Wie musst du deine Webseite dafür aussteuern? Worauf kommt es an? Und die Grundlagen bleiben ja sehr wahrscheinlich identisch. Nur die Modelle werden sich weiterentwickeln und werden sich weiter verändern. Was wir natürlich jetzt in Zukunft auch sehen werden, ist jetzt ganz

dem Agent E-Commerce, wenn es um E-Commerce geht, das haben wir z. B. im Buch noch nicht beleuchtet, dass wir dann wahrscheinlich etwas für die zweite Auflage, aber unser Anspruch war an das Buch nicht, dass es sozusagen gedruckt wird und dann nicht mehr aktuell ist, sondern im Grunde sehr auch strategisch ausgelegt ist und das Grundfundament legt, anstatt irgendwie einzelne Modelle oder einzelne Systeme zu vergleichen. Welche Bedeutung hat dieses Buch eigentlich für euch als Agent Tour? Das heißt, ist es eher ein Produkt, ein Marketinginstrument oder auch ein Zeichen dafür,

dass ihr als Agentur neue Wege geht, um Wissen, Positionierung oder auch Leistung greifbarer zu machen? Wie ist das für euch? Ich glaube, damit es ein Produkt ist, müsste es irgendwie eine Auflage haben wie bei einem Fitzek von mehreren Millionen in mehreren Sprachen, dann lohnt sich halt ein Buch quasi Verkauf. Man muss halt schon ganz klar sagen, für uns ist es eher ein Thought-Leadership-Instrument, dass wir uns sozusagen positionieren als die führende Agentur in diesem Bereich, dass wir unser Wissen teilen, das Wissen weitergeben an zukünftige Experten, Expertinnen oder auch an die

Branche an sich. Wirklich aus der Praxis für die Branche gedacht. Und natürlich ist es für uns etwas, was wir als Marketinginstrument nutzen, wenn wir Kunden besuchen, wenn wir zu Pitches eingeladen werden, ist das natürlich auch etwas, was man mitgeben kann und ist natürlich viel schöner als ein Kugelschreiber oder weiß ich nicht, ein Kartenspiel oder was auch immer, man als Werbegeschenk sonst hat. Und das hält natürlich super hochwertig und bleibt dann halt im Regal und hoffentlich auch immer wieder in den Köpfen der der jeweiligen Menschen. Und das war

eigentlich unser Anspruch, dass wir sagen, jeder soll über das Buch stolpern, das Buch im Idealfall auch mal gelesen haben oder mal gestöbert haben, um dann wieder die positive Verbindung zu Claneo aufzubauen. Und das für uns ganz klar so ein Thought-Leadership-Element, ein Marketing-Element. Und wir verdienen mit den Tandemen an dem Buch so gefühlt gar nichts, sondern es ist für uns einfach etwas, was als Marketinginstrument zu sehen ist. Aber es ist ein sehr, sehr hochwertiges. Das heißt nicht vergleichbar mit irgendwie einem E-Book oder mit einem kleinen White Paper, was

aus mehr Grafiken besteht und aus mehreren Deckblättern, sondern das ist wirklich 330 Seiten von A bis Z, alles, was man über die KI-Suche wissen muss und auch wie das eingeordnet ist in den Bereich PR, in den Bereich SEO. Und das war eigentlich so unser Ziel, wirklich hier ein Grundlagenwerk zu schaffen. Wir sind ja auch im Vorgespräch vom Produkt des Buches dann doch relativ schnell wieder in Richtung Agenturmodelle auch gestoßen. Da ist mir ein Satz hängen geblieben. Du hast gesagt, die Tagessätze haben sich in den letzten 15 Jahren ja mehr oder weniger kaum

verändert. Die Gehälter sind aber dann doch einfach anders proportional angestiegen. Ist das auch so ein ausschlaggebender Punkt, wo du sagst, das klassische Agenturmodell kommt aktuell an seine Grenzen? Ja, definitiv. Das ist schon das, was ich sehe. Die Unternehmen verlangen immer bessere Preise. Der Einkauf hat Einsparungspotenziale, die sie erfüllen müssen. Insbesondere, wenn es um größere, größere Projekte geht, dann geht es halt natürlich auch um die Stundensätze, um Tagessätze. Und letztendlich, es kommt halt ganz klar ins Wanken. Die Gehälter steigen,

selbst hier in Berlin steigen die Gehälter. Ich glaube, so mit München noch nicht vergleichbar, aber natürlich auch schon auf einem hohen Niveau im Vergleich vielleicht zu einer ländlichen Gegend. Und das können Agenturen in der Regel gar nicht weitergeben, weil die Kunden und Kundinnen eine ganz klare Erwartung haben, was darf eigentlich einen Tag kosten, was darf eigentlich eine Stunde kosten. Das heißt, eigentlich diese stundenbasierte Vergütung ist im Grunde, dass man auf seinem eigenen Ast sitzt und sägt und irgendwann dieser Ast auch wieder abfällt. Gehen wir mal noch ein

bisschen mehr rein in die Produktisierung und in das Pricing, da sind wir eh schon ein bisschen drin. Viele Agenturen sprechen ja gerade über Produktisierungen, paketierte Leistungen oder neue Angebotsformen. Warum ist der Wunsch danach aus deiner Sicht gerade so groß? Hat wahrscheinlich auch ein bisschen damit zu tun, was du gerade gesagt hast, aber vielleicht kannst du da nochmal näher drauf eingehen. Ich glaube, der Wunsch war schon immer da, dass man eben eher in Paketen, denkt statt in Stunden und Tagesätzen. Das ist auch das, was wir natürlich versuchen, aber nicht

immer uns das Ganze gelingt, weil letztendlich durch die ganze Entwicklung, die wir jetzt sehen mit KI, mit Agenten, mit Workflows, werden wir immer effizienter und immer schneller. Was wir vielleicht vor fünf Jahren noch teilweise händisch machen mussten oder mit Skripten machen mussten, können wir jetzt einem Agenten geben, der das in 15 Minuten macht, statt in zwei Tagen. Das heißt, wie sieht dann diese Vergütung aus? Ist es dann, dass ich dem Kunden nur noch 15 Minuten Rechnungsstelle oder kann ich das als Paket schnüren und sagen, okay, das ist zwar günstiger als diese zwei Tage,

aber trotzdem ist es ein Paket und wie wir an das Ziel kommen, ist es an uns überlassen. Natürlich ist ja die ganze Optimierung der Prozesse, Automatisierung, ist ja auch etwas, wo die Agentur Zeit und Knowledge investiert. In der Regel, wenn du das nicht versuchst, ein Paket zu bekommen, dann gibst du im Grunde die ganze Effizienzsteigerung an den Kunden eins zu eins weiter, was natürlich super für den Kunden ist. Der profitiert davon, aber am Ende hast du da diese Lohnpreisspirale, dass der Kunde gar nicht bereit ist, obwohl er vielleicht für eine Stunde mehr

Leistung bekommt, weil man effizienter ist, für diese Stunde dann halt mehr zu bezahlen, sondern der Stundensatz, der Tagesatz bleibt der gleiche. Die Gehälter steigen aber trotzdem in der Regel alle x Jahre weiter. Deswegen ist, glaube ich, so die Lösung entweder das paketbasierte Vergütung oder so eine wertebasierte Vergütung. Aber ich sehe halt, wie häufig sich da Agenturen schwer tun und auch aus persönlicher Erfahrung ist es super schwierig, in bestimmten Kundensegmenten sowas anzusetzen, weil dann kommt halt der Einkauf und sagt, ja hier, ich habe aber hier einen Agenturvergleich,

zwei weitere Agenturen, die haben irgendwie 20 Prozent günstigere Tagesätze. Wie rechtfertigt ihr das? Man muss im Grunde so eine Mehrpreisvergabe anstreben und sagen, ja, ich verstehe, dass andere Agenturen gegebenenfalls günstiger sind, das ist aber der Vorteil, den du mit uns als Agentur hast. Und dann musst du halt ganz klar sagen, du brauchst USPs als Agentur und eben keine Dienstleistungen von der Stange, die halt einfach ersetzbar sind. Das heißt, um es zusammenzufassen, der Wunsch besteht, aber man hängt noch an alten Strukturen oder siehst noch weitere Probleme, warum Agenturen

andere Modelle als jetzt dieses ganz klassische noch nicht durchsetzen können? Also es ist natürlich immer so, meine Einschätzung aus dem, was ich so täglich sehe, vielleicht gibt es andere Agenturen, die schaffen das besser. Ich glaube, sowas wie eine Webseite zu bauen, da machst du einen Paketpreis, kannst das kalkulieren und im besten Fall legst du unter dem Preis und hast im Grunde deine gewünschte Marge und die Aufwände sind da drunter und hast dich nicht verkalkuliert. In der Beratung finde ich es extrem schwierig, insbesondere wenn du so Beratung hast in Form von Sparring, in Form von

Knowledge Transfer, Weiterbildung, ist halt super schwierig zu sagen, das ist halt am Ende ein Paket. Also wir tun uns da extrem schwer mit Paketierungen oder generell mit so Productizing. Wir sehen aber auch, dass die Zielgruppe, die wir ansprechen, das sind halt eher große Unternehmen, Konzerne, Marken, die ticken halt noch ganz anders. Das heißt, die ticken immer noch in Stunden- und Tagessätzen und wenn wir mal ein Paket schnüren und sagen, hier, lieber Kunde, das ist unser Paket, initial und fortlaufend und dann kommt der Einkauf und sagt, ja, verstanden,

wie sind denn die Tagessätze auf diese Pakete verteilt. Und dann ist man halt wiederum in der gleichen Diskussion wie vor 15 Jahren, wo halt Tagessätze und Stundensätze halt eine Tagesordnung waren. Und ich habe Respekt vor jeder Agentur, die sagt, bei uns gibt es keine Tagessätze, das sind alles Pakete. Soweit sind wir noch nicht, aber bisher sind wir eigentlich auch damit ganz erfolgreich gefahren, dass wir sagen, wir kalkulieren das im Grunde in Aufwänden, die wir bei uns sehen und rechnen das eben in Stunden oder Tagen runter. Ich finde es eigentlich

mal sehr erfrischend, dass jemand das so erklärt, Matthias, weil die meisten, das ist ja immer so, du musst Pakete machen, du musst Productizing machen und so weiter. Aber die Problematik dahinter ist genau das, was du gerade sagst. Am Ende wollen die Unternehmen ja eine Vergleichbarkeit haben und die Stunde ist immer noch das Vergleichbarste, was sie machen können im Sinne. Also wird es einfach schwierig. Ich glaube, wir sind an dem Punkt, wo wir zwar Paketisierung machen können, wir können Productizing machen, aber es müssen trotzdem irgendwo transparente Stunden darunter passieren

oder also kalkuliert werden, damit ein Unternehmen es überhaupt vergleichen kann, weil das Ergebnis halt schwierig zu vergleichen ist, weil man es ja anders hat. Insbesondere in der Beratungsbranche ist es ja super schwierig zu vergleichen, weil jeder sagt, wir sind die Experten und wir sind die Besten im Markt, vergleich das mal. Das sind ja keine Stühle, die du kaufst, wo du sagst, der Stuhl in drei verschiedenen Preisen, weil es drei verschiedene Händler sind oder Großhändler sind oder dieses Stift, der die gleiche Funktion erfüllt, aber drei verschiedene Hersteller hat, da ist ja im Grunde

das Ergebnis relativ klar, aber ob ein Senior bei Agentur A die gleiche Leistung bringt wie ein Senior bei Agentur B, ich bezweifle es. Und das ist, glaube ich, die Schwierigkeit der Vergleichbarkeit am Ende. Total. Ich glaube, deswegen liegt auch so ein Knackpunkt gar nicht immer nur bei den Agenturen und wie du die Pakete oder die Produkte machen willst, sondern es geht eigentlich auch um den Markt. Also der Markt gibt es ja vor. Das heißt, die Probleme oder der Knackpunkt liegt eher beim Kunden zu wissen, wie sind die aufgestellt, nach was vergleichen die, um dann das Ganze zu

machen. Und ich glaube, dann kann es auch Hand in Hand gehen. Und du hast vorhin gesagt, dann braucht man die USPs und ich glaube, euer Buch ist ein USP bei euch. Definitiv. Definitiv. Das ist ja eigentlich auch das Instrument, warum wir das in die Wege geleitet haben. Wenn ich das mal runterrechne, ich glaube, so rein in Stunden, in einem Stundensatz waren wir, glaube ich, wenn wir es mal niedrig ansetzen bei 80.000 Euro Aufwand. Das heißt, das ist halt ein Asset, wo wir rein investiert haben, wo jetzt kein anderer um die Ecke kommen kann und sagt, hey, ich schreibe jetzt auch ein Buch. Also ich

glaube, das musst du halt erst mal leisten können. Natürlich haben wir den Vorteil, wir sind ein großes Team. Das heißt, wir konnten uns über mehrere Schultern verteilen. Aber trotzdem ist es halt immer noch ein Mammutprojekt gewesen. Und ich glaube, dieses Agenturmarkt aufbauen ist am Ende dann der Unterschied. Du kannst im Grunde den Dacia kaufen, kommst von A nach B. Aber ist es komfortabel? Fühlst du dich dabei gut oder willst du eigentlich lieber einen, weiß ich nicht, Volkswagen oder BMW fahren, wo du weißt, hey, du hast irgendwie ein bestimmtes Erlebnis, bestimmte

Erarbeitungsqualität, weißt, dass das Produkt lange hält und dir nicht irgendwie um die Ohren fliegt, etc., pp. Ich glaube, der Vergleich mit so einem Auto ist ein bisschen salopp ausformuliert, aber ich glaube, im Grunde ist es so. Das heißt, Unternehmen wollen ja im Grunde die bestmögliche Beratung haben zu dem bestmöglichen Preis. Und da kannst du dich halt eben positionieren mit deinem Thought-Leadership. Wenn du sagst, du bist eine Meinungsmarke oder Meinungsführer an deinem Markt, dann hast du auch am Ende eine ganz andere Sichtbarkeit und wahrscheinlich auch eine ganz

andere Klientel, was deine Dienstleistung anfragt, als wenn du gar nicht bekannt bist im Markt. Also ich glaube, das sollte ein Ziel der Agenturmarke sein, in ihrer eigenen Branche wahrgenommen zu werden. Super schön, das greift im Grunde, also eigentlich genau meine nächste Frage auf in Richtung Thought-Leadership. Das heißt, ihr merkt auch einfach schon durch das Buch, aber eben auch durch eure Aktivitäten, ihr seid ja auch sehr vertreten, wenn man mal durch LinkedIn, Scroll und Co., dass diese Marke von euch, die als Person auch wirklich einen Vorteil bringt in den Gesprächen.

Ja, definitiv. Das ist im Grunde ein klassisches B2B-Marketing. Das heißt, wir versuchen über verschiedene Kanäle zu kommunizieren. Wir sind relativ stark auf LinkedIn, wobei da natürlich auch nur eine begrenzte Anzahl an Menschen erreichbar sind. Es gibt immer noch Menschen, die kein LinkedIn nutzen oder es nicht täglich nutzen, wie wir vielleicht. Das heißt, du hast dann vielleicht noch Konferenzen, Fachvorträge, du hast das Buch. Wir haben eine YouTube Academy gestartet. Wir haben eine eigene Konferenz ins Leben gerufen. Das heißt, wir versuchen schon

verschiedene Marketing-Aktivitäten aus dem klassischen B2B-Werkzeugkoffer zu nutzen, um unsere Marke zu positionieren, um uns als Agentur zu positionieren. Und ich würde schon sagen, dass wie es klassisch im B2B ist, brauchst du mehrere Touchpoints und einer davon kann das Buch sein. Dann ist vielleicht ein weiterer nochmal auf LinkedIn, dann noch ein weiterer auf der OMR oder der DMEXCO. Das heißt, es gibt verschiedene Touchpoints und im Grunde muss ja immer top of mind sein, wenn die verantwortlichen Unternehmen sagen, hey, wir suchen jetzt Unterstützung. Wir

haben zwar irgendwie ein Team, aber kommen nicht weiter. Uns fehlt eine gewisse Expertise, uns fehlt die Kapazität. Und genau dann sollen ja die Unternehmen auf uns zukommen. Und ich glaube, was man auch nochmal ansprechen muss, wir haben gar keinen Vertrieb an sich. Also man kennt ja eigentlich so aus dem Agenturgeschäft, man hat irgendwie ein kleines Vertriebsteam, kleines Sales-Team, was im Grunde Aktivitäten treibt, um irgendwie Leads zu bekommen. Bei uns ist eher so, dass wir sehr, sehr viel inbound haben. Aufgrund der Positionierung, AI-Search, wenn ihr fragt,

hey, welche SEO-Agentur würdet ihr empfehlen? Welche SEO-Agentur würdet ihr für Branche XY empfehlen oder auch Geo-Agentur? Da sind wir schon recht gut positioniert und haben eine gute Sichtbarkeit. Das führt uns natürlich zu dem Luxus, dass wir sehr viele inbound Anfragen haben und gar nicht so auf ein Vertriebsteam angewiesen sind. Das ist natürlich ein Luxusproblem, keine Frage, aber resultiert halt auch aus den letzten Jahren, wo wir super stark in das Marketing investiert haben. Und man sieht halt, es geht nicht von heute um auf morgen, sondern es ist halt ein stetiger

Prozess, auf die Marke einzuzahlen und die Marke aufzubauen. Und ich würde sagen, perspektivisch lohnt sich das. Und ich glaube, man kennt das ja auch aus anderen Perspektiven, keine Ahnung, Scholz & Friends als große Werbeagentur. Kennt man halt eben auch. Oder Jung von Matt, man kennt halt die wegen der Arbeit, wegen was sie am Ende umsetzen. Und deswegen sind sie halt in dem relevanten Mindset der jeweils Einkäufer, der Verantwortlichen und werden dann hier und da eben eingeladen zu einem Chemistry Meeting oder zu einem Pitch am Ende. Du hast ganz am Anfang schon

mal so ein bisschen die Schwierigkeit der Pricing Power bezüglich AI angesprochen. Ich würde darauf gerne noch mal ein bisschen zurückkommen. Also wir haben ja den klaren Fall. Wir haben im Moment der Output steigt immer mehr, ob es die Quantität oder die Qualität auch ist. Und der Aufwand sinkt im besten Fall für Agenturen auch. Natürlich hat man Voraufwände, um erstmal die Strukturen und so weiter dafür aufzubauen. Und dann verteidigt man Preise, wie du vorhin auch gesagt hast. Und jetzt ist die Frage, was für Lösungen können wir in der Zukunft finden, um, wie du vorhin das Beispiel

hattest, mit 15 Minuten Aufwand nicht nur 15 Minuten abzurechnen, sondern zu sagen, hey, das ist Mehrwert. Am Ende muss es eine Mischung sein aus verschiedenen Vergütungsmodellen meiner Meinung nach. Also man kann natürlich auch in Stunden weiter kalkulieren, aber es wird halt immer schwieriger, wenn man hingeht und in Paketen denkt, dass man sagt, okay, es gibt irgendwie ein Paket für das Thema Relaunch. Es gibt ein Paket für das Thema Site Audit. Es gibt das Paket irgendwie Content Strategie. Es gibt das Paket AI Visibility Audit, was auch immer man als Agentur anbietet. Dass man

das eben in Pakete schnürt, dass man sagt, okay, das ist, was du bekommst, ist der Output und alles, was du sozusagen beschleunigen kannst durch Agenten, durch bessere Prozesse, das steigert im Grunde deine Marge, die du wiederum nutzen kannst, um zu reinvestieren. Weil sämtliche Automatisierung kommt nicht von heute auf morgen. Das heißt, du musst dafür Ressourcen zur Verfügung stellen. Du musst die Tools dafür nutzen. Also am Ende auch Toolkosten. Wenn ich mir auch anschaue, wie die Toolkosten über die letzten drei Jahre gestiegen sind, obwohl alle jetzt sagen, ja, SaaS ist

tot und alle vibe-coden nur noch. Wir sehen halt schon jetzt die großen Tool-Suiten, die wir nutzen, in den Preisen eher steigen und weniger günstiger werden. Das heißt, wir haben da natürlich auch irgendwie einen Preisdruck am Ende. Und ich glaube, wenn man sagt, man hat einzelne Pakete, dann kann man das im Grunde austarieren. Dass man sagt, man kann immer noch in Stunden abrechnen für bestimmte Themen. Und da kann man am Ende durch den Einsatz von KI effizienter werden. Das heißt, man schafft realistisch mehr in diesen 60 Minuten, was eine Stunde ausmacht. Oder die Qualität wird

besser. Das heißt, die einfach die Fehlanfälligkeit geringer wird, weil man eben automatisierte Prozesse hat. Und ich glaube, das ist dann auch USP, die ein Unternehmen dann bekommt von ihrer Agentur, dass sie sagen können, hey, wir haben sehr, sehr viele Prozesse automatisiert. Es gibt Pakete, die kannst du dir quasi buchen. Aber am Ende kannst du auch auf klassische Beratung zurückgreifen. Und da haben wir einfach so gute Prozesse, dass du für unseren Stundensatz viel mehr bekommst, als das in einer anderen Agentur wahrscheinlich der Fall ist. Das heißt, das ist

dann wiederum ein Differenzierungsmerkmal. Aber die Balance zwischen beiden zu führen und irgendwie zu haben, ist meiner Meinung nach super schwierig und so ein Balanceakt am Ende. Also merkst du aktuell dann im Austausch, dass es schon Lösungen gibt in dem Bereich? Weil wir selbst sind ja auch in dem Bereich. Und das ist immer schwieriger, dass man es nicht direkt weitergibt, diese Effizienz, die man eigentlich gewinnt. Das heißt, du warst jetzt auf der OMR vielleicht auch da im Austausch. Bekommst du schon mit, dass es dafür Lösungen gibt? Oder ist es aktuell wirklich so, dass viel

einfach direkt erst mal weitergegeben wird an Effizienz? Das ist eine gute und berechtigte Frage, die ich gar nicht so pochal beantworten kann. Ich würde sagen, dass man am Ende doch ein Teil der Effizienz auch weitergibt. Und das ist wahrscheinlich auch das, was der Kunde, die Kundinnen erwarten, und was einem quasi dafür auch sorgt, dass sie sich gar nicht nötig fühlen, sich umzuschauen, weil sie denken, ihre Agentur arbeitet nur noch manuell und schiebt Excel von A nach B. Sondern dass sie sehen, ah krass, unsere Agentur ist super fortschrittlich. Und das bestätigt halt oder

unterstreicht noch mal die Entscheidung für diese Agentur. Das heißt, ich glaube, ein Teil Effizienzgewinn weiterzugeben, muss man, um zu bestehen. Auf der anderen Seite muss man eben schauen, wie kann man sich durch diesen Effizienzgewinn am Ende belohnen. Ich glaube, was schwierig wird für so kleinere Agenturen ist, wenn es halt wirklich kleinere Seiten sind, die halt nicht eine Erfahrung, Expertise mitbringen müssen. Also ich glaube schon, der Kundenstamm, den wir so bedienen, sind eher große Konzerne, Großkunden, die haben komplexe

Strukturen. Sei es intern, was die Teams angeht, was die Domains angeht, was vielleicht irgendwie die Märkte angeht, dass sie im Grunde nicht einfach "Claude Code" sagen können, hey, mach mir hier ein SEO Audit. Wir bekommen immer wieder auch von Kunden, die sagen, hey, ich hab mir das mit "Claude Code" angeschaut, guck mal, das sind so die Probleme. Und dann sag ich mir, ja, das ist zwar richtig, dass es falsch ist, aber das hat keinen Impact auf euer Business. Die KI-Systeme können halt immer noch Sachen analysieren und das sieht gut aus, weil es ausführlich ist. 40 Seiten

SEO Audit von "Cloth" sieht super ausführlich aus, aber dann guckst du halt in die Details, dann wird da empfohlen, ja, okay, dein Impressum hat keine Description, du sollst auf dein Impressum Description hinterlegen, wo ich mir denke, ja, interessiert keine Sau, guck doch mal deine Landing Pages und was auf deine Landing Pages passiert, die wirklich Umsatz generieren. Also ich glaube, je besser die Leute sind und je besser sie "Claude Code" bedienen können und je mehr sie irgendwie mit MCP-Anbindung noch mehr Daten reinfließen lassen, desto besser wird das Ergebnis. Aber wenn man halt so wirklich aus dem

Stehgreif sagen würde, mit einem relativ simplen Prompt, hier mach mir bitte ein SEO Audit meiner Domain und gib mir hier Quick Wins raus, dann wird das Ergebnis zwar gut aussehen, aber in der Tiefe halt nicht ausreichen, wobei natürlich bei kleineren Webseiten das vielleicht komplett ausreicht ist. Das heißt, ich glaube, jetzt jemand, der einen kleineren Blog führt, der kann sich selbst viel besser helfen durch die Systeme, wenn du aber ein Konzern bist, am meisten haben die Konzerne auch noch nicht mal die Erlaubnis irgendwie "Claude Code" zu nutzen oder "ChatGPT" zu nutzen, sondern

müssen irgendwas Internes nutzen oder "Copilot", weil sie eine Microsoft Cloud sind. Das heißt, die KI-Systeme sehen auf den ersten Blick so aus, als ob sie alle Alleragenturen ablösen würden, aber am Ende muss jetzt trotzdem immer noch jemand gewichten und bewerten. Und da sind, meine Meinung nach, die Systeme noch nicht so weit, auch wenn die Ergebnisse eigentlich gut aussehen und ausführlich aussehen. Bevor wir in unseren eigentlich abschließenden Special Part steigen, mache ich nochmal ein neues Thema auf, weil wir drehen uns die ganze Zeit rund um auch

wertbasiertes Pricing und produktivisiertes Pricing. Ein blödes Wort. Jetzt hatten wir im Vorgespräch ja auch gesagt, es kommt noch eine neue Herausforderung dazu, weil egal bei welchem Thema Performance, SEO, Geo, AI Search wird ja auch in den Maßnahmen die Messbarkeit wieder ein bisschen schwieriger und erschwert. Wie geht ihr damit um? Gerade wenn man in Richtung wertbasiertes Pricing dann doch blickt. Ich glaube, generell, wenn wir uns AI Visibility anschauen, ist das Monitoring hier immer noch in den Kinderschuhen. Das heißt, es gibt ja

verschiedene Blickwinkel und verschiedene KPIs, die man sich anschauen kann. Es gibt ja ganz viele neue Tools, die hinzugekommen sind, die so AI Visibilities basierend auf Prompts monitorn. Und dann ist es auch immer sehr abhängig, welche Prompts verwendest du, wie ist dann deine Sichtbarkeit, wie ist die im Vergleich. Wird deine Webseite als Antwort herangezogen etc. bp. Das heißt, es gibt im Grunde ganz viele neue KPIs, die so aus dieser AI Visibility Perspektive kommen und da ist es ganz klar eher ein Branding-Effekt und kein Performance-Kanal. Das heißt, wir gehen hier

auf Branding und sehen halt, dass im Grunde der Traffic, der aus diesem KI-System kommt, super marginal ist. Also jetzt gibt es seit dem 7. Mai auch eine Veränderung bei ChatGPT, dass sie auch Brandnamen mit einem Link versehen, dass man direkt auf die Webseite kommt. Das heißt, der Traffic ist jetzt leicht gestiegen, aber trotzdem ist der halt immer noch nicht vergleichbar mit anderen Kanälen. Das heißt, Traffic ist super gering, aber die Conversion Rate bei weitem viel, viel, viel höher. Wir sehen aber, dass die KI-Systeme eher so ein

vorbereitender Kanal sind, eigentlich vergleichbar mit so einer Out-of-Home-Plakat-Werbung, dass jemand quasi fragt, hey, welcher Dienstleister, welche Lösung, welche Software hilft mir, mein Problem zu lösen. Dann wird irgendwer erwähnt und dann gehen sie trotzdem wieder zu Google, um nach der Software oder nach der Marke zu suchen. Das heißt, häufig wird eigentlich der erste Touchpoint in einem KI-System generiert, aber der letzte Touchpoint kommt dann über SEA oder SEO oder Affiliate wie im Softwarebereich über OMR Reviews und Capterra, weil die Menschen

ja natürlich dann sich weiter über diese Software informieren werden. Das heißt, das zu attribuieren ist super schwierig, AI Search. Das heißt, aktuell können wir da keine ROI-Berechnung machen, was ja im klassischen SEO noch möglich war, dass man sagte, okay, das ist der Uplift, das sind die Landing-Pages, die wir gebaut haben, das sind die Rankings, die wir gewonnen haben, das ist der Uplift im Traffic, das können wir gegenrechnen. Das ist im AI Search super, super schwierig, aber im Grunde ist es auch eher für Magen, würde ich sagen,

dabei sein oder nicht dabei sein. Das heißt, wenn ich mir anschaue, letztens hatte ich mal eingegeben, welchen SUV würdest du empfehlen für eine Fickle-Fickle-Familie? Und da wurde dann, glaube ich, in Nissan nicht genannt, sondern VW und Skoda und Hyundai. Ich glaube, ich würde mir dann auch in Nissan gar nicht weiter anschauen, weil ich gar nicht davon ausgehen würde, dass sie einen familienfreundlichen SUV haben. Das heißt, im Grunde ist es wirklich für Marken essentiell jetzt dort aktiv zu sein, um dort sichtbar zu sein, wo die Zielgruppe ihre Meinung

bildet. Und dann ist es eben eine Frage, was ist es dir wert, um dort sichtbar zu sein. Weil, wenn du das wirklich umlegen würdest auf Verkäufe, auf Abschlüsse, auf Kontaktanfragen, wird es halt super schwierig sein, weil es aktuell keine Methode gibt, die hundertprozentig trennscharf ist. Im B2B-Bereich kann man immer noch überlegen, ob man so eine self-reported Attribution ansetzt, dass man sagt, man fragt aktiv die Person, die einen Demo-Call anfragt oder ein Kontaktformular ausfüllt, hey, wo erkennst du uns, um das im Nachgang nochmal zu

attribuieren. Aber wir sehen, dass da diese Transparenz der Kanäle halt überhaupt nicht gegeben ist, sondern eher zum Kanalbruch kommt, dass Menschen eben sich von KI beeinflussen lassen, aber am Ende doch über einen anderen Kanal auf die Marke stoßen. Und ich glaube, das ist ein Problem. Deswegen gibt es da Stand heute und meiner Meinung nach auch in den nächsten Monaten keine perfekte Lösung, wie man so einen ROI berechnet. Deswegen ist auch hier das ganze Thema Aufwand und Ertrag gar nicht in Zahlen zu fassen. Und auch für uns dann eben als Agentur natürlich

super schwierig, das zu verteidigen. Warum setzen wir dieses Budget an, um halt mehr Eisigbarkeit zu generieren? Im Grunde können wir halt nur appellieren, dass wenn wir das nicht machen, dann macht es den Wettbewerb. Und dann ist halt die Frage, wie viel Platz willst du dem Wettbewerb geben und was willst du dem Wettbewerb ermöglichen? Total. Ich glaube, da könnten wir jetzt noch richtig tief einsteigen in das Nutzerverhalten, wie du vorhin schon gesagt hast. Weil einfach AI, leider Gottes auch irgendwie noch nicht das Vertrauen von den

Nutzern genießt, weil irgendwann ist man in so einer Spirale und denkt sich, hey, das ist völlig falsch, wo du mich jetzt gerade hingeführt hast. Und dann sagt dir er Entschuldigung, stimmt. Und dann bist du genau an dem Punkt, dann gehst du wieder zu Google und schaust dir die Sachen, weil es für dich mehr Trust ist und so weiter. Aber es ist ausschlaggebend, das was du gerade auch gesagt hast, wenn Nissan nicht dabei ist, dann ist halt schwierig für Nissan. Weil dann komme ich gar nicht in diese Auswahl, die ich dann in Google suche. Aber ich glaube,

da können wir noch ewig reingehen. Wir müssen bloß leider Gottes schon zum Abschlusspart. Auf jeden Fall super interessant, Matthäus, weil die Welt dreht sich in dem Bereich ja brutal gerade. Aber wie du schon gesagt hast, man muss da mitspielen, sonst ist man auch gar nicht mehr in der Google Suche. Oder dann geht auch die Google Suche runter. Aber lass uns mal auf unseren Special Part gehen. Wir fangen immer Sätze an und beendest sie, soweit es für dich möglich ist. Ich versuche mich kurz zu halten.

Bist du bereit?

Ja. Agenturen verlieren Pricing Power, wenn?

Sie kein Alleinstellungsmerkmal haben. Vielleicht findest du noch was anderes? Agenturen gewinnen Pricing Power, wenn?

Wenn sie eine starke Marke sind. Productizing scheitert meistens daran, dass?

Die Gegenseite was anderes erwartet. Ein eigenes Produkt sollte bei einer Agentur eingesetzt werden, wenn?

Man sich sicher ist, dass man das im Wettbewerbsumfeld gut vertreten kann. Geo wird für Agenturen gerade deshalb so spannend, weil?

Sich neue Möglichkeiten ergeben, starke Nachfrage da ist und gerade wenig Kompetenz im Markt steht. Auf den Punkt. Vielen Dank. Wir kommen zur Anschlussfrage. Wenn du Agenturen heute einen Rat mitgeben könntest, wie sie in einer Zeit aus KI, Effizienzdruck und stagnierenden Tagesletzen nicht nur mithalten, sondern neue Pricing Power aufbauen, welcher wäre das?

Ich würde sagen, Agentur ist immer noch People's Business. Das heißt, die Menschen, die in der Agentur arbeiten, die sollen sichtbar sein. Die sollten quasi einen Thought Leadership Approach angehen. Dass man sagt, man will als Marke sich positionieren, eine starke Marke aufbauen. Und ich glaube, das ermöglicht viel mehr Möglichkeiten oder wir haben viel größeren Spielraum, wenn wir zu einer Marke werden, als wenn das Logo auf dem Angebot komplett ersetzbar ist.

Und ich glaube, das ist der große Unterschied zwischen sehr guten Agenturen und weniger guten Agenturen. Dass sehr gute Agenturen sich in ihrem Niche, in ihrem Markt sehr gut zu positionieren wissen. Und das wäre meine Empfehlung an jeden Agenturgründer. Wieder ein Freund. Vielen Dank. Sehr gerne. Hat mich sehr gefreut.

Uns hat es auch wahnsinnig gefreut. Danke schön. Ich glaube gerade der letzte Part lädt eigentlich schon wieder ein zu einem Update in einem Jahr, was sich getan hat rund um Messbarkeit und Co. Für den Moment aber erstmal ein großes Dankeschön. Auch Dankeschön an alle, die zugehört haben. Wir verlinken euch natürlich dein Buch in den Show Notes.

Das heißt, wer da mehr reinlesen möchte, kommt über die Show Notes rein. Und ansonsten beleibt uns eigentlich nur noch der Reminder. Wenn ihr Spaß an dem habt, was wir hier machen, folgt uns gerne. Und wir sagen noch mal ein großes Dank, Matthäus. Matthäus, vielen Dank. Es war eine große Freude mit dir. Sehr gerne. Bis bald. Ciao.

Ciao. Mach's gut.