Wie digitalisiere ich eine Eventagentur? Mit Harri Paquin

"Wenn wir jetzt auf einem Gleis fahren, nimm mal und bau dir selber deine Weiche, bau dir deinen Gleis und fahr doch mal auf nicht das Abstellgleis, sondern einen Parallelgleis, was dich vielleicht schneller, direkter zu einem neuen Ziel führt." "Mein Name ist Christopher Utz und mein Name ist Jonathan Stark und wir führen euch durch den Podcast "Agency Life Deutschland" bei Teamleader. Wir sprechen mit spannenden Persönlichkeiten aus der Agenturszene. Willkommen zurück bei "Agency Life Deutschland" bei Teamleader. Nach einer aufregenden Serie mit hochspannenden Diskussionen zwischen unseren vier Gästen starten wir nun in die sogenannten Focus Talks. Hier gehen wir in die Tiefe und verlagern das Gespräch vom Quartett in eine kleinere Runde. Wir sprechen mit neuen Personen, vor allem mit genialen Agenturköpfen und beleuchten dabei die unterschiedlichsten Themen. Den ersten Focus Talk nutzen wir, um jeden Meilenstein unserer bisherigen Folgen mit einem echten Agentur-Urgestein zu thematisieren. Keine Sorge, mit Urgestein meinen wir nicht das Alter. Herzlich Willkommen, Harry Pakwin. War das richtig ausgesprochen? "Aber das macht nichts. Das sind die alten Huguenotten, die sich mal zuerst Norddeutschland und dann sogar nach Bayern verloren haben und wollen uns gar nicht glauben in den Katholizismus." Na toll, erste Fettnäpfchen. Ich bleib beim Vornamen, Harry. "Bitte unbedingt in der Agentur-Szene. Ist das furchtbar, wenn jemand gesiezt wird." Wir sind mal so frei und stellen dich kurz vor. Du bist Managing Partner der Münchner Agentur Realize und seit über 20 Jahren mit Realize ein fester Bestandteil der Agentur-Szene und Realize, ich versuche es mal so kurz und knapp wie möglich zu halten, steht für die perfekte Organisation und Durchführung von Events aller Art, also von Incentives über Messen, über Roadshows, über die Mega-Events. Kannst du das unterschreiben? "Ja natürlich, natürlich. Ich könnte es sogar umschreiben nochmal im Detail, aber das hast du mal grundsätzlich gut zusammengefasst. Ich würde vielleicht ergänzen dazu, dass es nicht nur die Organisation ist, sondern natürlich auch die Konzeption, die Beratung war am Anfang. Wenn ich das Wort Urgestein aufnehmen darf, ist da natürlich sehr viel Erfahrung drinnen. Wir sind seit 23 Jahren am Markt, aber meine Kindheit glaube ich habe ich schon eventtechnisch im Sandkasten verbracht. Das heißt, da steckt unheimlich viel Erfahrung nicht nur von meiner Seite, sondern natürlich primär auch vom Team. Das heißt, da können wir wahnsinnig stark in die Beratung und Konzeption im Vorfeld gehen und begleiten sie dann nicht nur organisatorisch, sondern insinatorisch nehme ich das Wort mal, weil das ist glaube ich ganz, ganz wichtig, um auch zu unserem Kern-Slogan zu kommen "Inspired by Emotion". Das geht es in unserer Branche und das begleiten wir halt nicht nur organisatorisch, sondern natürlich auch mit allen Maßnahmen, die drum herum passieren. Heute sprechen wir mit dir über das Leitthema unserer Staffel "Business Development" und freuen uns auf spannende Insights, sowie, das weißt du selber noch nicht, deinen Erfolgstipp am Ende der Folge. Freue mich. Und wir starten auch gleich spannend rein. In unseren vergangenen Folgen, also mit den vier Gästen, war das Thema "Pitching" heiß diskutiert. Konstruktiv, aber heiß diskutiert. Ich habe schon rausgehört, bei euch ist das Thema "Pitching" ja auch immer wieder ganggebe. Jetzt erstmal, wie läuft ein Pitch bei euch ab? Und noch wichtiger eigentlich, wie steht ihr dazu? Bevor wir in den Ablauf kommen, muss man natürlich zuerst mal eine Grundhaltung haben dazu und wir schauen uns das wirklich ganz genau an. Früher sind die Angebote, die Anfragen reingekommen und jeder hat "Jehu" geschrien und man ist blind losgelaufen. Heute schauen wir uns das ganz genau an. Wir gehen das Angebot durch. Wie sind die Anfragen? Wie sind die Parameter? Passen sie zu uns? Passen sie vor allem zum Team? Ganz wichtig natürlich in der heutigen Zeit Auslastung, Kapazitäten. Das wird dann sehr stark validiert und dann auch natürlich muss der Kunde auch zu uns passen. Ich glaube, das ist nur ein Erfolgserlebnis, wenn man das Gespür hat, dass der Kunde auf Augenhöhe auf uns zutritt und nicht mit 10 Agenturen in diesen Pitch geht, sondern vielleicht mit 2 oder 3. Im Idealfall zeigt er auch damit schon mal eine Geste, dass er einen Pitch-Honorer erzahlt. Das heißt, das sind die Konstellationen, ich könnte jetzt noch mehr Faktoren aufzählen, aber die Kernfaktoren sind schon mal die, die ich jetzt genannt habe und dann geht man einfach rein und sagt, okay, das ist ein Weg, den wollen wir bestreiten. Das ist vielleicht auch markentechnisch für uns auch wichtig. Ich habe jemand aus dem Team, die danach lächzt, für so ein Projekt mal drauf zu gehen und dann nimmt man natürlich das Team mit und dann würde die nächste Phase eingeläutet werden, wir bereiten den Pitch vor inhaltlich und er wird dann ins Team gegeben und im Team werden wir die Experten dazu holen, die wir brauchen für das Konzept. Das heißt, das sind die Kreativen, das sind die Konzeptionierer, das sind die Grafiker und natürlich primär das Organisationsteam, weil ein Pitch bei uns im Event-Marketing-Bereich besteht natürlich sehr stark auch aus Inhalten und nicht nur aus der Kreativität. Ich darf noch mal einen Punkt zurückgehen, weil das fand ich sehr spannend. Du hast gesagt, wenn ein Honorar bezahlt wird oder wenn es mal weniger sind. Gab es Momente, wo du dachtest, okay, das passt eigentlich und die hast du dann richtig verflucht in so Pitches, wo du gemerkt hast, vielleicht da sind jetzt irgendwie doch zehn Agenturen und alles ist irgendwie anders, wie man dachte? Das passiert sehr häufig oder gerade in der Vergangenheit. Ich stelle immer ein positiver Aspekt, der Markt wird ehrlicher. Auf der Kundenseite wird er deutlich ehrlicher. Wir haben früher Pitches gehabt, maximal drei Agenturen und du befindest dich wieder mit zehn oder acht waren es dann am Schluss. Wieder der Frustrationsfaktor ist dann sehr hoch, wenn man sieht, man hat eine Chance von eins zu acht, die da drin steckt. Deswegen das Positive zuerst mal vorweg, der Markt hat sich deutlich verändert. Auch auf der Kundenseite geht man mehr auf Augenhöhe mit den Agenturen um. Nichtsdestotrotz gibt es noch viele alldenkende Kunden. Es gibt auch so ein paar Marken, speziell München ist auch so ein traditioneller Markt, wobei zum Glück unsere Kunden nicht nur aus München kommen, aber nichtsdestotrotz ist hier oft so ein altes Denken noch drinnen. Das heißt, du brauchst ein bisschen Glück, um die Ehrlichkeit sozusagen zu haben, um damit die Kunden dann entsprechend auch auf dich zukommen und mit den Faktoren, die für uns wichtig sind, dass sie die auch wirklich rauslassen. Budgets haben sich oft verändert, Inhalte haben sich schon oft verändert. Also aus einem Pitch wurde oft mal ein Pitchchen. Und von der Seite, das ist aber unser Schicksal, in dem wir jetzt drin sind und da komme ich vielleicht eher auf den Faktor nochmal zurück, um den Bogen zu spannen. Ich glaube, die Herausforderung für unsere Agenturen steht nicht immer nur über dieses Pitchthema zu reden, sondern viel wichtiger daran zu arbeiten an ein Liedthema. Das heißt, unsere Kunden langfristig begleiten, sie auf die Reise mitzunehmen und sie auszubauen. Wir fangen an und das kennt ihr genauso. Wir haben einen neuen Kunden, wir lernen ihn kennen und wir arbeiten uns ein und dann befinden wir uns ein halbes Jahr später im nächsten Pitch. Wie dumm ist denn das? Da wird Geld verbraten ohne Ende. Auf der einen Seite von der Kundenseite und bei uns genauso, weil wir das noch gerade aufgebaut haben und jetzt effektiv anwenden könnten. Und wenn ich dann daran denke, dass wir zum Beispiel einen Kunden über 20 Jahre begleiten dürfen, dann ist das genau das positive Gegenbeispiel, wie man gemeinsam an einem Markt agieren kann. Weil wir haben gemeinsam ein Ziel. Wir wollen Lieds generieren, wir wollen für unseren Kunden Live-Emotionen platzieren. Vom Pitch gehen wir nochmal so einen Schritt zurück, weil bevor ich überhaupt Pitches habe, muss ich mich als Agentur positionieren. Wie war das bei Realize? Wie habt ihr euch da, wenn du mal zurückschaust, du hast vorhin 23 Jahre gesagt, wahnsinnig lange Zeit, du hast im Agentur leben, also schon sehr, sehr viel, wenn nicht alles mitgemacht. Wie habt ihr euch von Anfang an positioniert? Was war für euch wichtig, was ihr letztendlich für andere darstellt oder wie ihr euch gibt? Ich glaube, das ist auch ein Prozess, wie in jeder Firmenentwicklung. Eine Positionierung hat sich auch permanent verändert. Selbst wir haben vor zwei Jahren nochmal oder Herr Kroner ist Stunk, auch nochmal uns umpositionieren dürfen. Und so hat sich das eigentlich sehr stark entwickelt. Es entwickelt sich erst mal von Know-How, natürlich der Person, die gegründet, das bin ich, wie weit, was bringt er mit und daraufhin baut man dann drumherum einen Wertebaum auf sozusagen, den wir primär fürs Team haben, natürlich auch für unsere Kunden. Aber zuerst mal glaube ich und das ist heute das Entscheidende ist, dass wir die Werte in uns tragen und aus dem Team heraus leben und dann auf den Kunden weiter spiegeln mit der Positionierung. Und da geht es natürlich sehr stark, das waren die letzte Abrundungen nochmal, gerade mit der digitalen Positionierung, wo wir das Digitale, was bei uns schon im Portfolio war, nochmal ausbauen konnten und durften. Und da nochmal den Fokus drauf gesetzt haben mit Inspired by Emotion, ganz klar die Botschaft gesetzt haben, bei uns geht es um Emotionen. Wir generieren Emotionen und das war so eine schöne Abrundung, die wir eigentlich mit der digitalen Welt jetzt noch mit der Positionierung nochmal gemacht haben. Da habe ich noch eine schöne Zwischenfrage. Wenn du vor 23 Jahren anschaust, wie du gestartet bist und dich positioniert hast als Agentur und die Positionierung heute anschaust, hat sich das krass verändert? Komplett krass. Agenturen müssen öfter miteinander reden und nicht nur über die schönen Dinge. Genau mit diesem Ziel hat das Agency Live Team die letzten Wochen und Monate damit verbracht, all das auf Papier zu bringen, worüber sonst viel zu selten gesprochen wird. Dabei herausgekommen ist das erste Agency Live Magazin, sozusagen ein Liebesbrief in Magazinform, das das Leben einer Agentur in 135 Seiten widerspiegelt. Dynamisch, vielseitig und leicht chaotisch. Darin verbinden wir Agenturen, klopfen ihnen auf die Schulter und liefern Zahlen. Haben wir dein Interesse geweckt, dann bestelle ihr jetzt dein kostenloses Magazin. Den Link dazu findest du in den Show Notes. Das Thema, was der Jonas als Einleitung gesagt hatte, sind wir eher als Logistiker rausgegangen. Wir sind sehr, sehr gut in der Organisation gewesen. Das heißt, das, was wir auf die Straße gebracht haben, war einfach eine gute, handfeste Sache. Und dann kamen Inspirationen aus dem Team. Mit der Erfahrung wurden die Events deutlich größer. Wir hatten innerhalb von fünf Jahren bis zu 3.000, 4.000 Leute, Corporate Events, das ist unser Fokus, und die auf einer Plattformveranstaltung, wo plötzlich alles stattgefunden hat gleichzeitig. Da wächst natürlich eine unheimliche Erfahrung und verändert sich das Portfolio krass. Auch deine eigenen Visionen verändern sich dann und das, was du eigentlich auf die Straße bringen möchtest, wo du dein Team und die Kunden mit an die Hand nehmen möchtest und wie du die Reise weiter machst, das ist super spannend. Da ist unsere Branche so was vom Nahen am Puls am Markt, dass wir permanent im Veränderung sind. Das ist eigentlich eine ganz, ganz spannende Herausforderung. Und man hört ja auch raus, dass die Positionierung viel vom Team getragen wurde dann über die Jahre, oder? Also das Team hatte dann einen erheblichen Einfluss letztendlich, in welche Richtung es geht. Mir war das von vornherein extrem wichtig, dass wir aus dem Team heraus operieren. Und auch wenn ich das irgendein Urgestein bin. Aber das war der menschliche Gedanke, der menschliche Faktor, der in unserer Agentur Leben die Grundlage lieferte, das System, das sind wir, das sind das "wir" immer wieder im Vordergrund zu stellen. Und es hat uns, glaube ich, auch immer wieder sehr progressiv und die Grundbereitschaft war da aufs Veränderungen. Und die Veränderung kommt nicht nur von einem Leader, sondern die kommt sehr stark aus dem Team heraus auch. Und da gibt es auch Wünsche, da gibt es Talente, auf die man dann eingehen kann, dass du plötzlich neue Geschäftsfelder entwickelst, weil du jemanden siehst, Mensch, der hat jetzt, keine Ahnung, wir hatten jetzt jemanden, der dann plötzlich konzeptionell, also eben im Schriftbereich so wahnsinnig gut war, dass das Wording, Texting, haben wir dann als eigene Position dazugenommen. Und so waren wir immer wieder in einer Dynamik der Weiterentwicklung, dass da neue Geschäftsfelder sozusagen entstanden sind, die wir dann ausbauen können. Da hat das Corona ja schon grob angeschnitten und wir wollen das Thema gar nicht so tief behandeln, aber im Prinzip ist aber super spannend, was bei euch passiert ist in diesen zwei Jahren, beziehungsweise ich glaube auch schon einen Tick davor, wenn mich nicht alles täuscht. Deswegen kannst du uns da vielleicht noch mal erzählen, was ihr da als Agentur gemacht habt, die ihr extrem abhängig war von dem Live-Geschäft und von den Live-Entwicklungen und wie sich das auch wieder auf eure Positionierung ausgewirkt hat? Ja, ich versuch das jetzt relativ knapp zu halten, weil es natürlich in den zwei, drei Jahren sehr viel passiert ist. Ich glaube unser riesen Pluspunkt war, dass wir heute sagt man Gadget-affin sind und das heißt, wir hatten schon immer diesen Drang in die Digitalisierung rein. Wir haben 2011 eine Veranstaltung gemacht, die hier auf der Plattform abgelaufen ist. Das heißt, wir hatten eine schon eine virtuelle Messe, wir haben ein Streaming dort gefahren, hatten dort mit natürlich rudimentären Mitteln, auch die Übertragung war schwierig, aber es waren über 1000 digitale Zuschauer damals für eine Live-Veranstaltung, die mit 3000 Teilnehmern abgelaufen ist. Also es war schon mal ein riesen Erfolg. Fragt mich bitte nicht, was es gekostet hat. Das war damals ex orbitant so etwas zu programmieren. So ein Messeplatz sozusagen, der so ein bisschen 3D visuell und ein bisschen mit Interaktionen auch funktioniert hat. Eine Katastrophe, aber da haben wir eins gelernt. Wie funktioniert denn eigentlich die digitale Welt oder wie funktioniert sie eben nicht, wenn ich keine Interaktion generiere? Ich muss den digitalen Teilnehmer ganz anders abholen und so sind wir eigentlich mit 2020 März Lockdown mit dem Wissen und mit den Partnern, die wir an Bord hatten. Wir haben nicht alles selber gezimmert, wir sind eine Live-Marketing Agentur, aber wir haben die Experten an der Seite und konnten wahnsinnig schnell sozusagen eine Plattform aufbauen, die wir heute auch mit vertreiben. Das ist unser Wissen, unser Know-how und so haben wir wirklich eine Plattform aufgebaut und konnten extrem schnell umswitchen und unseren Kunden in, auch so wie wir jetzt hier sitzen, in sozusagen, das waren dann mehr Studios, also das ist auch ein Studio, aber in TV-Studio-Atmosphären mit Moderation, mit Interaktionen, mit einem richtigen Konzept rein digitale Veranstaltungen fahren und heute natürlich, und das ist die Überleitung des Businessmodells vielleicht, dieses Wissen, was wir vorher hatten, verfeinern konnten und jetzt in der Zukunft sozusagen hybrid abspielen. Letzten November hatten wir eine Veranstaltung mit 2500, das ist eine Hausmesse gewesen, in einer Industriehalle, vollkommen schräg, fragt mich nachher nochmal, also super schräge Veranstaltung, aber hier geht es jetzt gerade ums digitale und hatten 10.000 digitale Zuschauer, nicht höher wie wir jetzt hier. Wahnsinn. Und da hat sich doch einiges verändert und da agieren wir mit parallel zwei Veranstaltungen, das sind das live und wir dürfen uns nicht vergessen, das digitale hat eine eigene Konzeption und braucht auch eine eigene Betreuung. Was wahrscheinlich alle so ein bisschen interessiert, wie hat sich das bis jetzt gezogen, ist das wieder komplett abgeflacht oder konntet ihr das weiterhin so nutzen, diese Plattform, also ich sag mal bis heute, jetzt auch wenn die Sonne scheint wieder, weißt du, alle dürfen raus, es gibt nicht mehr das, was Corona war und so weiter, ist das immer noch da? Ich glaube, oder wir haben das ganz klar festgestellt, dass das weniger geworden ist, ja, also auch die Plattform wird weniger genutzt, aber so wie ich dann dem Beispiel genommen habe, es gibt sogenannte Lead-Veranstaltungen, die oder Key-Veranstaltungen, die für unsere Kunden wichtig sind und die brauchen eine breite Reichweite und mit, über die digitale Komponente kann ich einfach alle meine Zielgruppen erreichen, also das heißt, das Hybride ist tatsächlich die Zukunft. Ich habe übrigens mal einen Vortrag 2009 über hybride Eventformate gehalten, mich jeder ausgelacht. Den Vortrag würde ich jetzt gerne nochmal hören, das könnte sehr interessant sein. Das ist so verrückt, es ist wirklich sehr verrückt, damals war das Wort "hybrid", also das hat man im Auto noch ein bisschen in Verbindung gebracht. Das sind die hybriden Eventformate, das Thema, was normal ist, aber ganz klar, wir haben eine Riesentendenz zum Live-Wieder, die Leute haben nach wie vor noch diesen Nachholbedarf, dieses Live-Meeting, dieses Austausch, die Biotheke, das Vernetzen funktioniert einfach digital sehr rudimentär und wir brauchen, dass wir Menschen zum Glück dafür geschaffen, dass Soziale und das Soziale findet gleich statt. Schön, also es ist ein sehr gutes, ergänzendes Mittel, aber in der Mitte steht der Mensch. So ist es, genau. Wenn wir von der Positionierung mal ein bisschen weggehen, bzw. nicht von der Positionierung weggehen, sondern wir leiten es ab, das ist ja die Vermarktung, das heißt, die Positionierung ist ja im Grunde das, was ich plane, mich darzustellen im Markt und dann habe ich die Vermarktung, um wirklich das zu kommunizieren und zu versuchen, dass ich auch so wahrgenommen werde am Markt. Wenn du da auch wieder vor 20, 23 Jahren zurückschaust, was habt ihr da für Kanäle genutzt? Also wie hat man sich da vermarktet selber als Agentur? Also wenn das erste Bild, was in meinem Kopf kommt, ich rufe einen Kunden an und sage ihm, brauchst du nicht eine tolle Agentur? Ich kenne da eine. Also wirklich fast das Klingeputzen. Also das ist so der erste Gedanke, den man natürlich mitträgt, aber tatsächlich ist ein Aspekt, der heute finde ich noch genauso da ist, ist das Empfehlungsmarketing. Das heißt, du agierst mit einem Kunden und wirst weitergereicht, wirst empfohlen und das ist glaube ich eins der ganz, ganz wichtigen Kernthemen. Ich habe das vorhin angesprochen, wir haben für einige Kunden, dürfen wir als Lead Agentur seit über 20 Jahren arbeiten und das ist was man sich erarbeiten muss und daraus entstehen natürlich dann weitere Empfehlungen. Ansonsten hat sich die Art und Weise natürlich komplett verändert. Also wir sind damals wirklich, E-Mail kam gerade, wir haben noch was getrommelt und Rauchzeichen gegeben. Und noch so Tastentelefon oder Drehscheibe. Ja das ist unglaublich, das ist Nostalgie pur. Ich glaube, ihr würdet heute einen Spaß dran haben so zu arbeiten oder viele von meinem Team wahrscheinlich auch, um das wieder so ein bisschen Nostalgie-Touch reinzukriegen. Nein, die Entwicklung, die wir da durchgemacht haben, ist natürlich mit den Tools, den Medien, wie wir rangehen, komplett anders. Aber am Schluss geht es auch hier wieder um das Thema Mensch, um das Thema Team dahinter, wie wir gemeinsam was auf die Beine stellen. Und natürlich war da auch das ein oder andere Angebot, damals gab es auch die Pitche und dann gewinnst du einen Account und den baust du dann auf. Und das ist tatsächlich ein Prozess, der heute sich nicht anders darstellt, nur die Medien waren anders. Wir haben halt einfach das Ganze ein bisschen mehr haptischer gemacht. Also es war ein bisschen analog, das Drehtelefon. Sehr sympathisch hört sich das an. Vom Glassen auch. Ja, ich glaube auch, da war einfach noch weniger Stress drin in der ganzen Nummer. Also ich sage jetzt mal von diesen Auseinanderfolgen und was alles um einen rumschwirrt. Das ist ja das, was eigentlich unsere Branche schon von Haus aus mit sich bringt. Uns passieren so viele parallele Themen. Also ein Event ist ein englisches Wort, aber ich leite es immer gerne ab, das kommt von Eventualitäten. Das ist meine Übersetzung, weil es passiert, könnte immer irgendwas passieren. Wir sind Katastrophenmanager eigentlich in der Summe und deswegen passiert so viel. Der Input, der parallel bei uns passiert, ist so spannend, dass wir das gar nicht gemerkt haben, dass wir in der medialen Welt gelandet sind, weil das ist nur eine Ergänzung zu unserem Job. Und jetzt in zwei Sätzen, wie schaut die Vermarktung heute aus? Naja, wir haben eine wahnsinnig gute Social Media Agentur zum Beispiel an der Seite, die mit uns eine ganz ganz tolle Kampagne fährt. Ich glaube, dass das eine Positionierung ist, die wir heute brauchen. Da gehen wir in die Breite und wichtig ist ja gar nicht nur der Grunde, sondern eigentlich brauchen wir zuerst mal ein tolles Team und wir brauchen immer wieder neue Ergänzungen für unser Team. Und das ist, glaube ich, eines der Kernkanäle, die ich vor fünf Jahren sogar noch komplett unterschätzt habe. Und heute sehe ich, wie erfolgreich, mit welchen Leads und mit welchen Feedback wir über diese Kanäle fahren können, dann ist das wahrscheinlich so mein größter Aha-Moment, was man wirklich über Social Media doch generieren kann. Und da mag so ein blöder alter Spruch von mir vor fünf, acht Jahren sagen, hey, was willst du denn damit? Instagram, das ist ja für die Kids. Das, glaube ich, habe ich komplett revidiert und ich glaube, das ist ja auch eine Herausforderung an jeden Agenturinhaber, an jede leitende Person sich permanent zu verändern und sich selber zu hinterfragen. Und was glaubst du, wie viele Fehler ich in meiner Agenturgeschichte als Unternehmer gemacht habe? Aber die Fehler haben mich jedes Mal weitergebracht. Die Akzeptanz von Fehlern oder Missinterpretationen. Und so ist heute, um das nochmal zu beantworten, Social Media bestimmt eines der Kernkanäle, die ich sehr spannend finde. Einleitend zum nächsten Thema. Über welchen Kanal gewinnt ihr so die meisten Kunden? Das ist nach wie vor der Referenzkanal. Das ist nach wie vor der Kanal, dass wir Empfehlungen bekommen. Also ein Kunde empfiehlt den nächsten Kunden. Und natürlich nach 23 Jahren, wenn ich das so ein bisschen sagen darf, hat man ja auch eine Marke aufgebaut. Auch darüber bekommt man Anfragen, ich habe von euch schon viel gehört. Dann ist es natürlich auch die Webseite wiederum mit einer guten Kampagne hintergeschaltet, da kommen auch deine entsprechenden Leads rein. Das sind eigentlich die Kernthemen. Aber ich würde immer noch im Vordergrund stellen, das Empfehlungsmarkt. Unbedingt. Ich glaube, kennen wir alle diesen Spruch, wie du gesagt hast, ich hab was von euch gehört oder ihr wurdet mir empfohlen. Ich glaube, da geht jedem das Herz auf, weil du weißt gleich, du kannst auf eine ganz andere Ebene einsteigen. So ist es. Und oft steigst du dann in diesem Kontext gar nicht mehr mit einem Pitch ein. Ganz genau. Sondern du bist gleich auf einer, ich sag das mal nicht, du brauchst keinen Icebreaker. Du hast gleich eine sehr warme Atmosphäre, die du generieren kannst und damit steigst du auch direkt in Inhalte ein. Und das ist auch sehr produktiv, das ist für beide Seiten produktiv. Absolut. Und im Prinzip ist ja die Referenz dann der Pitch. So gedacht. Ja, wenn es einen Pitch geben muss. Jetzt hast du gesagt, der Kunde ist grundsätzlich gar nicht so wichtig. Wir wollen da aber trotzdem nochmal reinsteigen. Naja, wir leben von ihm. Genau, genau. Deswegen umso wichtiger für uns. Gibt es Kunden, wo ihr auch manchmal sagt, hey, wir können mit euch nicht zusammenarbeiten? Das passt einfach rein menschlich nicht. Und andersrum gefragt, was ist euch besonders wichtig, wenn es um den Kunden geht und vor allem seine Art, wie er mit euch umgeht, kommuniziert und rein von der Erwartungshaltung? Also ich glaube, das geht auf beide Seiten rein. Also es gibt immer noch, wir arbeiten Menschen hier und man hat gewisse, da kannst du noch so deine Prozesse, deine Strukturen haben. Am Schluss sind es Menschen, die es ausführen. Und dadurch, dass wir nicht nur mit, wir haben doch einige Tools, haben wir noch gar nicht darüber gesprochen, aber wir haben einige Tools, die sag ich mal so ein bisschen weg von den Personen kommen, die auch so ein bisschen ein Alleinstellungsmerkmal darstellen. Wir haben über die Plattform-Freunden gesprochen. Da kommen noch ein paar andere Sachen dazu. Aber am Schluss sind es immer die Menschen, die es trotzdem bedienen und die Menschen vor allen Dingen, die bei uns, das sind immer, wir haben eine Struktur, wir nennen den Pyramideneffekt. Also oben gibt es bei uns einen Projektleiter und darunter das Team. Und so ist es auf der Grundseite im Idealfall auch gesetzt. Das heißt, wir haben einfach mindestens zwei Personen, die einfach sehr, sehr gut matchen müssen. Und das ist natürlich nicht immer perfekt, ohne Frage. So, jetzt ist die Frage, die man sich dann schon stellt in einem Projektverlauf, wie arbeiten wir zusammen? Wie sind wir auch produktiv? Weil am Schluss geht es ja drum um ein Ergebnis. Es geht ja nicht nur zuerst die Menschen, sind die Basis dessen und dann geht es um das Ergebnis. Das ist unser Live-Event. Und hier würde ich den Punkt setzen, ich habe bis jetzt gemerkt, dass wir mit einer sehr guten Balance in die Kundendiskussionen reingegangen sind, oft auch unterstützt. Ich, also dann bin ich oft auch gefragt, dass Team unterstützen, wenn es irgendwo hakt, wenn wir irgendwo die Prozesse verändern müssen. Aber wenn ein Kunde sich permanent querlegt, dann ist das Ergebnis einfach gefährdet. Umgekehrt kann ich das auch natürlich sagen, fairerweise. Wenn ein Projektleiter nicht den Spirit von dem Kunden jetzt übernehmen sollte oder hier auch eine gewisse Antihaltung aus irgendwelchen Gründen liegen würde, sind wir auch unproduktiv. Also müssen wir dann auch, dieses Projekt ist einfach nicht erfolgreich. Es wird uns nichts nach vorne bringen. Und von der Seite würde ich sofort sagen, stopp, das Projekt muss sauber zu Ende geführt werden. Wir verlassen immer keinen Scherbenhaufen, sondern wir versuchen das gemeinsam zu stemmen, aus dem Team heraus, wenn es eben von der Kundenseite ein Problem gibt. Und dann muss man einfach die Zusammenarbeit beenden. Dazu habe ich zwei Fragen. Setzt du auch mal Kunden vor die Tür? Und zweite, tauschst du auch mal Projektleiter aus? Kunden vor die Tür gesetzt habe ich direkt nicht. Indirekt ja. Das heißt, es gibt einfach einen Umgangstron, den wir miteinander haben müssen. Das war so ein bisschen auch die Vorfrage schon, dass wir einfach auf Augenhöhe miteinander agieren, dass wir respektvoll miteinander gehen. Ich glaube, das ist ein ganz wichtiges Wort unter Menschen, wenn man Respekt hat, der die Basis einer Zusammenarbeit liefert. Und dann gibt es natürlich auch noch einen Effizienzgrad, den man irgendwo miteinander geht. Also ja, ich habe Kunden vor die Tür gesetzt, aber nicht während eines Projektes. Das ist im Live-Kontext extrem schwierig, weil damit gefährdet man ja vieles. Das heißt, manchmal muss man ein bisschen das Thema Augen zu und durch. Und Projektleiter geschass direkt nach einem Projekt, wo der Kunde schwierig war, nein. Weil ich finde, da hat jeder eine zweite Chance verdient. Vielleicht war es der Kunde, vielleicht war es ein Thema, vielleicht hat er sich noch nicht so wohlgefühlt. Ich glaube, da würde ich sagen, das ist so mein Thema des Leaderships. Jeden auch nochmal sagen, okay, schau mal, das war's. Aber jetzt versuchen wir doch nochmal in eine andere Richtung und gib dir nochmal die Möglichkeit, dich hier nochmal anders zu entwickeln. Zum Thema Business Development gehört ja auch zwangsläufig der Wachstum. Wenn du an die letzten 20 Jahre wieder denkst und zu heute, habt ihr euch Ziele gegeben und habt ihr die eingehalten oder waren die gar nicht so klar bzw. mehr qualitativ wie quantitativ? Wie sieht das aus? Also natürlich hast du Ziele und hast du deine Entwicklungskurve vor Augen, die definiert man sich selber oder im Führungsteam. 2011 haben wir uns ja nochmal vergrößert. Wir haben eine Partnerin mit reingenommen und dadurch hat sich schon mal alleine die Perspektive sich verändert. Ansonsten ist so ein bisschen schon bei uns das Thema, das wir gesagt haben, wir möchten niemals, also das ist so, um das Ziel zu untermauern. Natürlich Wachstum, Wachstum an den Projekten, Wachstum an den Kunden, aber Beständigkeit in den Kunden zu haben, das ist der erste Fokus gewesen. Und dann mit den Kunden zu wachsen und dann entsprechend die weiteren Kunden dazuzunehmen, sodass man eigentlich so sagt, der Baum wächst von unten heraus und wächst stabil. Wir haben einen sehr, sehr stabilen Wachstum über die 23 Jahre gehabt, der aber nicht exorbitant war. Und mein persönliches Ziel war dabei eigentlich die Größe. Ich habe mich immer hinterfragt, was, ab wann braucht eigentlich ein Corporate Kunde eine Agentur? Und die Antwort lautet eigentlich, wenn die Strukturen zu groß werden, wenn einfach A und B nicht mehr kommunizieren miteinander. Und das war eigentlich meine Antwort für mein persönliches Ziel, dass ich sage, ich möchte als Agentur eigentlich nicht so groß werden, dass ich ähnliche Strukturen habe, wie auf der Corporate Seite, auf unseren Kundenseiten, sondern so eine Stärke zu haben, bis 30, 35 Mann, Frauen, die dann eine Grundstärke haben, aber wir als Inhaber immer noch irgendwo einen Bezug haben zu dem Kontext und auch dieses Leadership, also die Seniors und die Teamleaders sozusagen immer noch einen Zugriff haben auf die Projekte und wir nicht komplett in unseren Strukturen aufgelöst sind. Da vielleicht aus meiner Seite noch die Frage, was waren so die schwierigsten Etappen für euch? Also von X Mitarbeiter auf X Mitarbeiterinnen, auch hier sorry, würdest du sagen, da gibt es so Etappen, wo du sagst, da wurden die Strukturen leicht aufgelöst und da war es besonders schwer, sage ich mal, das Tempo und die Struktur zu halten? Das ist bei uns tatsächlich, weil es immer sehr explosionsartig ist, das Geschäft, sage ich mal, das ist so der Vulkanausbruch, der mit gerade zwei größere Projekte parallel laufend und dann bist du sehr schnell deine, jetzt erstmal deine Ressourcen am Bündeln und danach eben diese Ressourcen in nachhaltige Entwicklungen zu platzieren. Von der Seite ist die Entwicklung, die Stufen sind bei uns eher die Projekte gewesen, als dass man sagen kann, es gab jetzt so wirklich Bruchthemen, die Bruchthemen sind, also eher positive Entwicklungen, die anhand der Projekte gelaufen sind, also nochmal, ich habe das vorhin als Beispiel, wir machen inzwischen doch einige Hausmessen und wenn du dann einfach so ein Projekt hast, wo parallel alles stattfindet, also du hast eine Ausstellung mit 50-80 Ausstellern dort, du hast eine Breakouts, wo einfach ein Deep Talk stattfindet, du hast eine Keynote, ein Plenum mit 3000 Leuten als Beispiel, du hast eine Abendveranstaltung, die stattfindet, du hast dann parallel ein Presseevent, was noch stattfindet, du hast, Name It, also doch CEO, haben wir noch einen Circle gehabt, also es gibt und das sind alles, das ist eine Plattformveranstaltung, an der unser Kunde sich sozusagen ausführlich präsentiert und dieses Beispiel nochmal genommen, da steht so viel Expertise dann dahinter, dass sich das natürlich aufs Team überträgt und das sind dann unsere positiven Breakpoints gewesen, wo wir heraus unheimlich viel Wissen mitnehmen konnten, das wieder weitertragen konnten, die Experten innerhalb des Teams umwandeln konnten und sagen Mensch, der eine möchte doch das, der begeistert sich für das Thema A, der andere fürs Thema B, geht ja dann mitten in diese Produktion, ihr müsst euch vorstellen, da haben wir teilweise über eine Million nur Technikaufwand, um so eine riesen Halle von 15.000, 20.000 Quadratmeter zu bespielen und daher stecken natürlich unheimlich viele Themen drin, wo sich Leute begeistern, die einen in die Produktion, die anderen mehr in die Konzeption, also das ist sehr spannend und am Schluss geht es nicht um den Erfolg des Inhabers, sondern zuerst einmal den Erfolg der Agentur, ich arbeite in einer erfolgreichen Agentur und wenn die Agentur Gewinn macht, dann profitiere ich genauso davon. Hast du sehr schön zusammengefasst, weil wir sind immer noch im Dienstleistungsgeschäft und unser Mitarbeiter, unser Team ist das Produkt und wir können nur so gut sein, wie unser Produkt es ist? Absolut, absolut, genau. Obwohl das jetzt gerade schon fast das perfekte Fazit war, gehe ich nochmal für unsere Abrundung rein und zwar würden wir gerne abrunden mit deinem Erfolgstipp an Agenturen, das kann aus einem Bereich sein, worüber wir jetzt schon gesprochen haben, kann aber auch was komplett anderes sein aus den letzten 23 Jahren, was würdest du anderen Agenturen empfehlen? Ich glaube, vielleicht ein bisschen das Querdenken, was mich immer umgetrieben hat, war, dass wir eine Kernleistung angeboten haben und es passieren so viele parallele Themen, dass man einfach seinen, wir waren ja vorhin im Business Development, dass man einfach anfängt wirklich überlegt, wo habe ich selber, also wo habe ich meine Expertisen, ich persönlich beziehungsweise im Team und wo habe ich Spaß und versuche mal ein bisschen nach links zu schauen, geh mal, wenn wir jetzt auf einem Gleis fahren, nimm mal und baue dir selber deine Weiche, baue dir deinen Gleis und fahr doch mal auf, nicht das Abstellgleis, sondern ein Parallelgleis, was dich vielleicht schneller, direkter zu einem neuen Ziel führt, also das, ich kann das aus meiner persönlichen Umfeld nochmal, was mich immer angetrieben hat auch, wenn ich die Leute bei den Rehearsals, also unsere Kunden, die Speaker, wer auch immer da war, auf der Bühne gesehen habe, dann habe ich gedacht, was ist da eigentlich, die zahlen Millionen und saufen auf der Bühne ab, also habe ich Folgendes gemacht, ich habe eine Coaching-Ausbildung dazu gemacht und bin dann immer auf die Bühne und habe denen geholfen und habe denen gesagt, hey komm, positionieren, wo ist das Licht, wie stehen wir, wie agieren wir, wie spiele ich mit dem Publikum, wie spreche ich sie an, das ist doch eure Kernbotschaft, ihr seid jetzt hier, das sind viertel Stunde, halbe Stunde, eure Botschaft, haut sie raus und macht es richtig, weil dann habt ihr das Geld auch richtig ausgegeben, also das wäre meine Antwort, so ein bisschen dieses, es gibt keine Formel, ich glaube, die muss jeder für sich selber finden, aber in jedem Team, in jeder Person stecken noch weitere, so viele Ideen drin, sucht sie, definiert für euch euren Spaßbereich und dann fahrt auf dieses Gleis oder baut euch diese Weiche und das Gleis nebenan und dann seid ihr schneller voran. Das hast du wahnsinnig schön beschrieben, ich meine, dieses Parallelgleis war ja gerade diese Coaching-Ausbildung, die eigentlich erstmal nichts mit deinem Geschäft zu tun hat, mit deinem Business, also das Eventmanagements und so weiter und hast diese Parallelgleis genommen, um das Event letztendlich besser zu machen, auf eine andere Weise, vielen Dank, ich glaube, das ist ein Tipp, den können sich sehr viele verinnerlichen, deswegen vielen Dank für deine Gedanken, deine Erfahrungen, deine Einschätzungen jetzt auch zum Schluss nochmal, war ein tolles Gespräch, wir sagen vielen Dank, hätte viel länger gehen können, an alle, die das erste Mal zugehört haben, folgt uns, bewertet uns, wir freuen uns über Gedanken, wir freuen uns auch über Gäste, die wir noch nicht kennen, die uns vorgeschlagen werden, auch, man darf sich auch selber einladen, vielen Dank an dieser Stelle, Harry, vielen Dank an dich. Hat mir auch ein großes Vergnügen bereitet, vielen Dank auch da. Danke Harry und dranbleiben lohnt sich, nächste Woche haben wir noch mal einen weiteren Fokustalk am Start und ab dann starten wir nach einer kurzen Pause in unserer zweiten Staffel, wo wir wieder spannende Gäste bei uns begrüßen. Ciao an alle. [MUSIK SPIELT]