Was steckt hinter den Erfolgsgeheimnissen von LOBECO?

Wir wollen nicht das Maximale rausholen, sondern eigentlich das Optimale für den Kunden, weil das ist langfristig nachhaltig.

Bevor wir mit der heutigen Folge starten, möchten wir und unser Partner Teamleader euch erläutern, worum es uns eigentlich in diesem Podcast geht. Wir möchten Wissen unter Agenturen vermitteln. Und mal ehrlich: Wo gibt es das heute in Deutschland, dass Agenturen sich untereinander so vernetzen und ihr Wissen miteinander teilen? Und was wir noch wollen, ist: Wir wollen Kreativität schaffen durch Impulse, durch Erfahrungen und durch spannende Persönlichkeiten.

Und genau an dem Punkt setzt die Software von Teamleader an. Sie bündelt eure Prozesse und vereint die wichtigsten Arbeitsabläufe, die als Agentur auf euch im täglichen Business zukommen. Und das Wichtigste: Dadurch schafft sie Freiraum für mehr Kreativität für das ganze Team und auch für euch als Geschäftsführer und Geschäftsführerinnen. Also lasst uns reinstarten in den Podcast mit den spannendsten Persönlichkeiten aus dem deutschen Agenturbusiness.

Herzlich willkommen zurück bei Agency Life. Heute zu Gast: Lorenz Beringer. Wir freuen uns sehr, dass du da bist. Herzlich willkommen.

Hallo.

Ich stelle dich in ein paar Worten vor. 120 Mitarbeiter, Standorte in München, Shanghai, Zürich. Ihr arbeitet für Marken wie FC Bayern München, Bayer Leverkusen, Lidl. Ich glaube, da kommen noch ein paar mehr dazu. Auch Paulaner und so weiter. Spannende Reise auch. Ich glaube, euch gibt es seit neun Jahren. Würdest du dich da mal in kurzen oder ein paar Sätzen vorstellen, wie das Ganze entstanden ist und wo ihr heute steht?

Vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr, dabei zu sein. Ich habe eure Folgen gehört. Ich finde das, was ihr macht, ziemlich innovativ für die ganze Branche und freue mich, heute dabei zu sein, weil ich glaube, es ist wichtig, dass wir auch nicht nur in Konkurrenz stehen zueinander unter den Agenturen, sondern auch miteinander arbeiten und voneinander lernen, weil wir sind am Ende ein Teil der Gesamtbranche. Und daher ist es wichtig.

Ich bin Lorenz Beringer, war davor beim FC Bayern, habe danach LOBECO gegründet. Wir positionieren Marken digital über primär Social Media, aber mehr und mehr den gesamten digitalen Bereich. So sind wir gewachsen, haben viele Stufen durchgemacht. Ich bin Vater von vier Kindern, liebe meinen Job.

Das möchte ich an der Stelle mal kurz anmerken. Wir haben gerade noch darüber gesprochen, du hast vier Kinder. Und das Interessante ist, das erste hattest du schon, als du gegründet hast. Wenn ich mir selber überlege, wie hart Agenturgeschäft ist und dann auch noch von Anfang an ein Kind dabei. Aber das heißt, du hältst viel aus, oder?

Ja, also ich liebe Herausforderungen, sportliche Herausforderungen. Und man muss natürlich immer wieder lernen. Man muss schauen, wie kriegt man die Balance hin zwischen Familienleben und Beruf. Es ist nicht immer leicht, habe ich auch nicht immer alles richtig gemacht. Aber ich glaube, wenn man überlegt, was machen andere und sich auch Dinge abschaut von anderen und dann auf die eigene Situation adaptiert, dann kann man sich weiterentwickeln. Auch die Firma.

Ich glaube, wenn man denkt, man hat ausgelernt, so mit Ende 30, dann ist der Anfang vom Ende.

Brutal, hast du völlig recht. Wie bist du zum FC Bayern damals gekommen? Also du bist ja vom FC Bayern, hast du ausgegründet, also für dich selber gegründet danach. Wie war so die Geschichte zum FC Bayern?

Ich glaube, auch das ist ein Punkt, wo sich viele denken: Wie hat er das gemacht?

Ich war zum Studium in Bayreuth, habe Sportökonomie studiert, also Wirtschaft und Sport in Kombination, verschiedene Dinge ausprobiert über Praktika, war dann bei der Allianz und kam über die Allianz nach Indonesien. Dort war ich Assistent des CEOs. Das war Anfang 2010. Und damals war die Digitalisierung schon viel weiter fortgeschritten in Indonesien als bei uns in Europa. Es war das zweitgrößte Land in der Facebook-Nutzung nach den USA. Und die Allianz hat damals schon Kontakte mit Versicherungsnehmern aufgenommen. Also es war viel, viel weiter als alles, was wir hier hatten. Und dann habe ich eine Strategie entwickelt für die Allianz, wie man den Wettbewerbsvorteil nutzen kann durch die digitalen Kanäle. War dann weiter, einfach vom Wissen her, als andere.

Und habe gesehen, es sind die großen Clubs in Europa zum Teil schon auf Social Media vertreten. Real Madrid, Barcelona, die waren schon alle dort, der FC Bayern nicht, mein Lieblingsclub. Und habe dann einfach eine Strategie entwickelt und eine Initiativbewerbung geschickt an meinen Chef dann, Stefan Mennerich. Und er hat gesagt, ja okay, findet er gut. Und so sind dann die Gespräche entstanden. Und so wurde dann die Stelle geschaffen.

Wie spannend. Also das heißt, du hast von früher auf gelernt zu pitchen.

Ja, im Prinzip.

Wie ein Pitch wahrscheinlich, oder?

Genau, richtig. Wie ein Pitch. Also das heißt, es gab Social Media noch gar nicht beim FC Bayern in dem Sinne. Und du hast mit deiner Bewerbung gepitcht: Hey, hier bin nicht nur ich, sondern hier ist auch meine Idee. Hier ist meine Strategie für euer Social-Media-Konzept.

Genau. Also wie kann der FC Bayern die Fans weltweit erreichen, obwohl man nicht physisch vor Ort ist, sondern den Direktkontakt dann über digitale Kanäle aufbauen kann.

Spannend. Hat funktioniert. Ich mache jetzt noch einen Bruch. Bevor ich mal an Jona abgebe: Vom FC Bayern dann gegründet. War das schwer für dich? Also war das auch schwer für den FC Bayern? Also für diese Beziehung, die ihr wahrscheinlich aufgebaut habt, nachdem du einen Bereich gegründet und stark gemacht hast?

Ja, also ich war vier Jahre dort. Das war eine unglaublich intensive und schöne Zeit. Ich habe so viel gelernt. Es waren die tollen Jahre von Louis van Gaal, dann bis übers Triple und Guardiola, Heynckes und so weiter. Aber ich habe auch inhaltlich unglaublich viel lernen dürfen und die Entscheidung dann, wenn man so nah dran sein darf, alles miterleben darf, zu gehen, die war schwierig. Einfach emotional, weil ich hatte ein tolles Team, tollen Chef, super Umfeld.

Aber ich habe auch gemerkt, was abgeht einfach in der Welt. Ich war dann parallel noch in St. Gallen für ein Executive MBA im Hinblick auf Change Management und Leadership. Und eigentlich links und rechts überall, alle Industrien, standen vor der Herausforderung, wie kann ich zum Endkonsumenten meinen Kontakt aufbauen? Wie kann ich die Kommunikation ändern, Marktpositionierung, Marketing? Und es gab eigentlich wenig Antworten. Und immer mehr kamen einfach dann damals auch auf uns zu, auch Partner, und haben gesagt, ja, wie können wir es machen? Wir waren damals einfach wahnsinnig weit schon. Und da habe ich gemerkt, okay, die Digitalisierung wird die Welt so fundamental verändern. Wie krass es dann kommt, hätte ich auch nicht gedacht. Und das hatte ich im Gefühl und habe dann gesagt, okay, da gibt es wohl noch nicht viel Angebot am Markt. Es gibt eine Nische und dann gehe ich da rein.

Aber von dem Punkt her bis zum dann wirklich das durchzuführen, verging noch viel Zeit. Einmal für mich, das muss für mich klar werden. Ich hatte dann natürlich auch die Verantwortung meiner Frau und meinem Kind gegenüber. Da macht man sowas auch nicht einfach mal so, sondern muss sich das schon ganz bewusst machen darüber. Auch mit meiner Frau habe ich viel gesprochen, ob sie dahintersteht. Weil wenn sie gesagt hätte nein, dann hätte ich es wahrscheinlich nicht gemacht.

Und dann auch das Gespräch zu suchen mit meinem Chef war auch nicht leicht, aber er hat überragend reagiert. Das ist auch nicht selbstverständlich. Und ich habe dann auch noch die Saison zu Ende gemacht. Das war dann quasi noch ein halbes Jahr, weil ich extrem dankbar war dafür, so viele Dinge lernen zu dürfen und Dinge aufzubauen. Wir hatten damals, glaube ich, dann 25 Millionen Follower, 10.000 Kommentare pro Tag, Integration von den ganzen Partnern und Sponsoren, E-Com-Funnel aufgebaut. Also wirklich die Basics der Kommunikation, aber auf einem richtig guten Level. Habe dann die Dinge übergeben an die Teamleader, die nachgefolgt sind in den einzelnen Bereichen, auch CRM zum Beispiel. Und dann ging es los.

Ich weiß noch, wir waren da in Berlin beim Pokalfinale und von der großen Welt auf der einen Seite, dann die Fußballwelt in Berlin. Vom einen Tag fast eigentlich dann zum nächsten Tag, dann am Montag, ich glaube 1. Juni oder so war es, saß ich dann da in der Küche mit einem Laptop und einem Handy. Und jetzt die schöne Visitenkarte weg, die ganzen tollen Benefits weg und so. Und dann einfach von null. Und das war anders, aber gut.

Großen Respekt. Aber hattest du dann schon am ersten Tag schon einen Kunden? Wusstest du, mit wem du startest, oder musstest du da jetzt erstmal loslegen?

Also als ich die Entscheidung getroffen habe, ich starte, hatte ich nichts. Und ich habe auch mit niemandem darüber gesprochen, weil das wäre illoyal gegenüber dem FC Bayern gewesen, klar. Dann aber in der Zeit hat dann eben mein ehemaliger Chef Stefan Mennerich gesagt, dein Team übernimmt die ganze Operative und so weiter. Aber ob ich mir vorstellen könnte, einfach noch eine beratende, unterstützende Funktion zu übernehmen für ein Jahr. Da habe ich gesagt, das wäre natürlich überragend, weil dann hast du erstmal einen gewissen Cashflow, eine gewisse finanzielle Sicherheit. Das heißt, das war dann schon sicher.

Aus diesem Jahr wurde dann jetzt eine neun Jahre lange Beziehung, die immer umfangreicher und größer wurde und schön. Und ich habe dann gesagt, okay, dann machen wir das mal.

Agenturen müssen öfter miteinander reden und nicht nur über die schönen Dinge. Genau mit diesem Ziel hat das Agency-Life-Team die letzten Wochen und Monate damit verbracht, all das auf Papier zu bringen, worüber sonst viel zu selten gesprochen wird. Dabei herausgekommen ist das erste Agency-Life-Magazin. Sozusagen ein Liebesbrief in Magazinform, das das Leben einer Agentur in 135 Seiten widerspiegelt. Dynamisch, vielseitig und leicht chaotisch. Darin verbinden wir Agenturen, klopfen ihnen auf die Schulter und liefern Zahlen. Haben wir dein Interesse geweckt? Dann bestell dir jetzt dein kostenloses Magazin. Den Link dazu findest du in den Show Notes.

Und dann kamen aber eigentlich relativ schnell weitere Anfragen. Wir hatten dann nach einer Woche FC Bayern, dann Henkel hat angefragt, erstes Projekt HypoVereinsbank. Also nach einer Woche waren dann auf einmal drei Kunden da. Und dann habe ich ein ehemaliges Teammitglied angerufen. Der war damals dann Praktikant, war gerade fertig mit dem Studium, ob er Lust hat zu helfen, weil es so viel Arbeit da war und quasi mit zu starten. Und das war Sebastian Ifrath. Und er ist jetzt, er teilt mit mir die Geschäftsleitung. So ist die Geschichte gestartet und so hat es sich dann entwickelt.

Vielen Dank, dass du uns ein bisschen Einblick gegeben hast. Und dann kommt LOBECO.

Genau, das war der Start von LOBECO. Und seitdem ging es eigentlich relativ linear bergauf im Hinblick auf Mitarbeiterwachstum, Umsatz und so weiter. Hinter den Kulissen war natürlich nicht alles linear, weil, ihr kennt das, man hat immer gewisse Phasen, auch in der Agentur, wo man lernt. Weil ich war kein ausgebildeter Werber. Ich sehe mich so auch nicht, sondern ich sehe uns eigentlich als natürlich Agentur, aber schon auch als beratendes Unternehmen. Wir wollen eigentlich verstehen: Was ist die Herausforderung unseres Kunden? Wie können Zielgruppen in der Zukunft erreicht werden? Wie kann Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden und Markenaufbau? Und zufällig sind einfach Social-Media-Plattformen die momentan mit mächtigsten Instrumente in der digitalen Kommunikation.

Es verändert sich aber. Und so wie die Herausforderungen dann für die Unternehmen sich verändern, welche Zielgruppe erreiche ich wann über welchen Kanal mit welchen Botschaften, müssen wir uns auch als Dienstleister weiterentwickeln. Wir haben jetzt viel mehr Fähigkeit auch zum Aufbau von Websites, wir haben Metaverse gebaut beispielsweise für Kunden, haben uns da sehr stark beschäftigt mit den unterschiedlichsten Plattformen und haben uns so weiterentwickelt. Wir können riesige Streams durchführen, egal wo das eingespeist wird, teilweise dann auch an große Fernsehstationen. Und somit decken wir immer ein breiteres Portfolio ab. Wir fokussieren uns sehr, sehr stark natürlich auf digitale Kanäle. Aber es hat sich auch in der Zeit natürlich gedreht. Früher war immer die Klassik führend und digital wurde halt ein bisschen nachverarbeitet. Und heute ist es anders. Wenn man sich wirklich auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe einlässt, produziert man Content anders, baut die Geschichten anders auf, baut die Marken anders auf. Es ist nicht ein Key Visual, sondern es sind hunderte Pieces of Content, die am Ende das Image kreieren. Und ein Ausspielungskanal ist Social Media, aber es geht genauso natürlich über Websites, über Apps, Newsletter und so weiter. Und so wird auch unser Dienstleistungsspektrum breiter.

Haben sich die Unternehmen, um den Lebenslauf jetzt mal ein bisschen abzurunden, die Unternehmen, mit denen ihr zusammenarbeitet, auch so weiterentwickelt, dass die euch immer mit drinnen hatten? Oder habt ihr da auch geholfen, dass die sich intern weiterentwickeln? Aber dementsprechend trotzdem, das ist ja das, was viele Agenturen immer versuchen. Sie versuchen, sich unersetzlich zu machen, was ja eigentlich der Umkehrschluss ist. Weil wenn ich mich unersetzlich mache, dann merkt das irgendwann der andere und sagt, nee, das bin zu abhängig. Also so wie sich das anhört, seid ihr ja krass mit denen gewachsen, oder?

Ja, also ich habe viel gelernt in St. Gallen beim Studium, wie betreibt man Change Management innerhalb einer Organisation. Das hängt ab von der Strategie. Das hängt ab von den Prozessen, von den Tools, aber ganz viel von den weichen Faktoren, von der Begleitung, der Überzeugung, das mit an die Hand nehmen. Und so haben wir uns eigentlich auch immer gesehen als Dienstleister. Wir haben immer gesagt, wir empfehlen entweder 80 Prozent auszulagern und 20 Prozent Inhouse oder andersrum oder irgendwo in der Mitte, aber nie 100 Prozent nach außen. Weil die Kraft dessen, was wir aufbauen, muss verstanden und genutzt werden. Und wenn das nicht intern jemand in der leitenden Position verantwortet, kann es nicht die Kraft erfüllen.

Und daher haben wir gesagt, wir bauen das Dienstleistungsportfolio so auf für den Kunden, dass es ihm heute hilft. Aber Kunden, die wir vor acht, neun Jahren gewonnen haben, bedienen wir heute komplett anders. Wir haben auch geholfen, dass sie ihre eigenen Teams aufbauen. Aus Kosten-Nutzen-Sicht ist es besser, wenn ein Kunde einen Teil Inhouse macht, als wenn er uns bezahlt, weil wir sind nicht günstig. Aber die Beziehung verfestigt sich. Wir verstehen besser, wo der Kunde steht und was er braucht. Das ist natürlich auch die Anforderung dann an uns, uns weiterzuentwickeln. Wir müssen immer einen Schritt weiter sein als der Kunde, weil sonst sagt er irgendwann: Ja okay, danke, das war’s. Und wir machen heute ganz andere Dinge beim Kunden. Und die Basic-Themen, also die Kunden, die auch wirklich zuhören, die Dinge wirklich aufnehmen und dann auch eine strategische Entscheidung treffen, eigene Headcounts aufzubauen, die gehen eigentlich den Weg. Und das macht dann auch am meisten Spaß, weil wir machen es ja nicht einfach nur, um schöne Bilder und Creatives und so zu entwickeln, sondern wirklich, um Wettbewerbsfähigkeit auszubauen für unseren Kunden. Und somit sehen wir uns schon stark als Berater, als Enabler, an die Hand nehmend. Aber natürlich sind wir auch Dienstleister und setzen das Ding dann um und exekutieren es und betreuen dann die Kanäle und so weiter. Und so sehen wir uns. Und so haben wir eigentlich auch bisher fast nie einen Kunden verloren.

Ja klar, ein Budget geht am Anfang hoch und dann stagniert es vielleicht oder geht auch mal runter. Aber das ist dann okay, weil wir wollen nicht das Maximale rausholen, sondern eigentlich das Optimale für den Kunden, weil das ist langfristig nachhaltig.

Schönes Wort. Also da bin ich voll bei dir, dass es nicht immer ums Maximum geht, sondern ums Optimum. Und Optimum muss nachhaltige Ziele haben. Deswegen vielen Dank, dass du uns auf diese einleitende Reise mitgenommen hast. Ich glaube, jetzt wollen wir mal so ein bisschen einsteigen in, wie habt ihr Kunden gewonnen? Also wie läuft das bei euch so ab?

Yes, ihr seid schon mittendrin, hi von meiner Seite. Genau, wie Chris gesagt hat, wir wollen in verschiedene Bereiche aus eurem Agenturleben reinstarten. Ein großes Thema: Pitchen. Und sowohl in Staffel 1 bei uns als auch in Staffel 2 ist dieses Thema Pitchen irgendwie mal so super polarisierend. Teil A sagt irgendwie, mache ich gar nicht mehr, will ich nicht mehr, kostet zu viel Ressourcen. Der andere Teil sagt, das ist der Hammer, wir gehen das Risiko ein und das stärkt das Team, das pusht das Team. Wie steht ihr zu Pitches und welche Philosophie habt ihr dahinter?

Ich habe die Folge auch gehört. Sehr interessant, wie unterschiedlich da auch die Meinungen waren. Wir haben am Anfang gesagt, ich hatte das Glück, dass die ersten Kunden kamen. Und wir haben sie eigentlich wie kleine Pflänzchen aufgebaut. Wir hatten am Anfang keine Reputation, keinen Namen am Markt, konnten mit nicht viel aufweisen und mussten uns dann beweisen. Mit kleinen Projekten erstmal, Analyse, Einordnung. Und so haben wir die Kunden eigentlich immer am Anfang ausgebaut. Es hat sich dann schnell rumgesprochen, weil wir waren da noch ziemlich einzigartig am Markt in dem, was wir gemacht haben. Und so haben wir am Anfang viele Kunden so gewonnen.

Ab einem gewissen Level, auch bei den Kunden, was du schon genannt hast, Paulaner, HypoVereinsbank, kamen wir dann an einen Punkt, wo sie gesagt haben, so jetzt müssen wir mal pitchen. Also jetzt nehmen wir auch unsere anderen bestehenden Agenturen mit rein, schauen wir mal, was es noch gibt am Markt. Und der Punkt war für uns sehr wichtig, weil wir uns extrem intensiv nochmal mit unseren Dienstleistungen beschäftigen mussten. Es war wie eine Fokussierung auf einen kurzen Zeitraum ganz, ganz tief mit einem Thema, wo wir damals unsere Dienstleistungen nochmal geschärft haben, auf ein anderes Level gebracht haben. Weil es ja auch immer wie Sport ist: Wenn du in einem Pitch bist, du willst gewinnen. Unbedingt.

Da kommt der Sportler auf.

Genau, da kommt der Sportler, dann auch nochmal die Prägung durch den FC Bayern. Verlieren gibt es nicht. Wenn man verliert, okay, gehört dazu. Aber eigentlich, wir treten an, um zu gewinnen. Wir sind sehr, sehr kompetitiv sportlich unterwegs. Aber es hilft. Es hilft wirklich. Und dann hatten wir im Laufe der Zeit eigentlich den Punkt, dass viel eben kam über Empfehlungen, viel über kleine Projekte, die wir groß gemacht haben. Aber wir haben gesagt, wir müssen schon auch in dieser Pitch-Routine sein. Jetzt nicht einfach, wir nehmen hier fünf Pitches pro Monat an. Ich glaube, es muss immer ressourcenverträglich sein, weil es auch natürlich eine Stresssituation für das Team ist. Und daher muss es ausgewogen sein.

Wann macht man einen Pitch? Auch was denkt man, welche Chancen hat man, das zu gewinnen? Wir haben uns dann auch mal nach zwei, drei Jahren auf Pitches eingelassen, die über unseren Kompetenzbereich hinausgingen, weil da einfach nochmal 30 Prozent mehr dabei waren. Die haben wir nicht gewonnen und am Ende auch zu Recht, weil da gibt es einfach Bessere für einzelne Bereiche. Und da haben wir gesagt, okay, das machen wir nicht mehr. Wir gehen dann nur in Pitches, wo wir auch sagen, diese Kompetenz haben wir absolut. Und nicht so: Da können wir zwar was, aber da gibt es Bessere. Dann ist es auch fair, wenn man einfach nicht gewinnt.

Und somit ist eigentlich Priorität eins: gute Arbeit ableisten. Immer. Weil unsere Ansprechpartner laufen durch die Welt, treffen andere Leute jeden Tag. Und wenn dann positiv über uns gesprochen wird, ist es die Basis. Das heißt, auch wir haben keine Vertriebler, noch nicht. Vielleicht brauchen wir das irgendwann auch. Auch für andere teilweise Dienstleistungen. Wir sind ja auch im Sport beispielsweise Richtung Vermarktung. Da auf jeden Fall. Aber ansonsten kriegen wir die Kunden eigentlich über Weiterempfehlungen und dann manchmal so, manchmal mit Pitch. Das ging bisher ganz gut.

Auch unsere Herausforderungen sind nicht die Kunden aktuell. Es ist immer unsere Aufgabe, gute Dienstleistungen zu erbringen und so weiter. Aber Mitarbeiter, Mitarbeiter zu gewinnen, das ist die Herausforderung. Und da auch eine Balance zu halten zwischen Tagessätzen und Gehältern. Weil wir wollen Gehälter nach oben schrauben. Wir haben die stark nach oben geschraubt innerhalb der letzten Jahre. Von Beginn an ist es natürlich schwierig, aber dann im Marktverhältnis einfach stark nach oben. Aber um das Spiel weiterzuspielen, musst du auch die Tagessätze erhöhen. Weil woher kommt es sonst? Und das ist natürlich eine Herausforderung, vor der alle stehen. Auch im Hinblick auf Inflation der Wirtschaft, fast Vollbeschäftigung. Das sind sehr, sehr große Herausforderungen, vor denen die ganze Branche steht.

Du hast jetzt schon viel darüber gesagt, wie ihr Kunden gewinnt oder wie sie zu euch gekommen sind. Wie ist es heute? Es ist meistens eher so, du hast schon gesagt, viel durch Netzwerk. Eure Leute sind wie Botschafter. Im Grunde hast du ja ein Vertriebsteam, weil eure Arbeit ist das eine, die Vertriebshandschrift. Und eure Leute sind letztendlich das andere. Deswegen Marketing und Vertrieb ist, glaube ich, bei euch sehr nah.

Aber ich weiß, was du meinst. Nicht so diese klassischen Vertriebler.

Genau.

Ist das der Weg, den ihr inzwischen habt, um bei neuen Kunden überhaupt reinzukommen? Und müsst ihr dann trotzdem pitchen? Oder ist es tatsächlich über Kennenlerngespräche, über miteinander die Sachen besprechen, um dann eine Strategie auch vorstellen zu können?

Also du hast recht. Wir haben indirekt Vertriebler. Wir sind jetzt auch aufgebaut in verschiedene Bereiche je Industrie. Früher war es eigentlich Kunde kommt rein, wird an ein Team angedockt und fertig. Aber jetzt sind wir viel stärker aufgestellt nach einzelnen Branchen: Automotive, Sport, Banking, Politik und so weiter. Und da habe ich fantastische Führungskräfte, die teilweise einen exzellenten Ruf haben in der Branche, unglaubliches Fachwissen und sehr, sehr viel Know-how. Und die sind natürlich die Strahlkraft dann für unsere Dienstleistungen, für die Dinge, die wir tun, haben sehr enge Beziehungen zu allen Kunden. Und so kommt automatisch immer wieder Neugeschäft rein. Einmal bei bestehenden Kunden. Aber die werden auch angesprochen dann im Hinblick auf weitere potenzielle Kunden.

Und dann geht es beide Wege. Und es ist nicht immer abhängig von der Person, dass man dann es schafft, den Pitch zu vermeiden. Das geht auch. Auch so, wie es schon gesagt wurde bei euch in der Folge, über Chemistry-Meetings beispielsweise, dass man sagt auch, okay, wir starten jetzt hier kleiner. Wir wollen uns beweisen und fahren dann hoch. Aber manchmal ist es ja auch die Policy des Unternehmens, des Einkaufs. Bei staatlichen Organisationen ohnehin, wenn Steuergelder vergeben werden. Und dann kommst du um einen Pitch teilweise nicht rum. Und das ist dann auch okay. Also wir haben jetzt hier nicht eine pauschale Pitch-Vermeidungsstrategie, sondern natürlich müssen wir seriöse Gespräche führen, müssen die Bedürfnisse abfragen, müssen uns beweisen. Aber manchmal gibt es trotzdem kein Entkommen um einen Pitch. Und dann ist es auch okay.

Ich glaube, wir sind da bei dir gerade auf so einem Weg hin. Es gibt kalte Pitches und es gibt warme Pitches. Und ich glaube, das, wovor viele Angst haben, sind halt die kalten Pitches. Irgendwo mitzumachen, viel Aufwand zu generieren dafür und dann reinzugehen. Und du bist das erste Mal vor denen. Hast noch nicht mehr wirklich mit denen gesprochen, nur mal kurz Rücksprache gehalten, auf was legt ihr Wert und so weiter. Man muss dann den Pitch durchziehen und dann hoffen, dass was draus passiert. Und auf der anderen Seite ist es ja ein warmer Pitch, sage ich mal. Man hat schon so Erstgespräche und so: Ja Leute, ihr müsst aber trotzdem, wir haben einen gewissen Prozess und da muss jeder durch und es muss auch ganz klar dann entschieden werden, wer war der Beste und so weiter. Das würde ich wiederum einen warmen Pitch nennen. Also das ist mir gerade so ein bisschen gekommen. Ich glaube, diese Unterscheidungen haben wir heutzutage absolut im Agenturbusiness. Und genauso wie ein warmer Lead oder ein warmer Kontakt im Vertrieb, ist ein warmer Pitch natürlich ein Traum. Also ich glaube, dann kann man den Aufwand auch anders kalkulieren.

Ja, stimmt, weil man hat ja auch innerhalb einer Pitchphase nur x Minuten, um sich vorzustellen. Und dann die gesamte Kraft und Fähigkeit des Unternehmens dann da darzustellen, ist extrem schwierig. Und jeder, der schon mal ein bisschen was in die Beziehung investiert hat, sich gezeigt hat, Vorgespräche geführt hat, vielleicht auch losgelöst vom Pitch, weil man sich einfach kennt, der hat natürlich einen Vorsprung. Und dann steht es schon mal 1:0, wenn die wissen, ah ja, die haben das gemacht, das gemacht, ich kenne da ein paar Leute vielleicht und habe Ergebnisse deren Arbeit gesehen. Dann startest du anders, weil du schon mal mehr Sicherheit ausgelöst hast bei den Leuten als wenn die dich überhaupt nicht kennen. Also ich stimme dir völlig zu.

Aber ich glaube, das ist ein toller Rat auch an junge Agenturen, an Gründer oder die, die es noch werden wollen von Agenturen. Dass es dann natürlich einfacher geht. Also man hat da einen ganz anderen Bezug zusammen, weil am Ende ist auch Emotion einfach entscheidend.

Ja, richtig.

Dann gehen wir mal einen Step weiter. Vom Pitch in Richtung Kunde. Und zwar eher in Richtung: Gibt es bei euch eine Art perfekten Kunden? Wir hatten vor einigen Wochen ein ganz spannendes Gespräch auch, wo die Kernaussage war im Prinzip: Der beste Kunde ist nicht der, der reibungslos läuft, der eigentlich nicht nervt, sondern eher der, der dich immer wieder fordert. Kannst du das bestätigen oder habt ihr eine andere Definition vom perfekten Kunden?

Die Folge habe ich auch gehört. Und ich glaube, es ist eine Mischung. Also weil es gibt eigentlich bei uns keinen Bereich oder Team, die nur einen Kunden haben. Klar, wir haben auch sehr, sehr große Kunden, aber wir versuchen trotzdem in so einem Team auch nochmal einen kleinen Kunden mit dazuzugeben. Weil ich glaube, man lernt extrem viel, wenn man versteht, wie der Kunde tickt, wie das Businessmodell funktioniert, wie die Endzielgruppe funktioniert und wie Kommunikation zustande kommt und sich eine Community formt und so weiter. Und Dinge dann übertragen zu können. Und umso mehr ein Mitarbeiter lernt und in verschiedene Unternehmen oder Industrien Einblick erhält, desto besser kann er Dinge übertragen, Learnings übertragen. Das ist eine unserer größten Herausforderungen generell, Learnings zu übertragen.

Und dann glaube ich, es ist eine Mischung. Ein Kunde, wo man Ziele definiert, KPIs definiert, den Rahmen absteckt und der läuft, ist natürlich toll. Ja, toll, weil dann läuft es. Aber auch einen Kunden zu haben, der sagt, wir müssen hier hoch, schau mal, das reicht noch nicht, wir müssen hier nochmal besser werden, nimm das nochmal mit. Natürlich ist es manchmal unangenehm, aber es pusht. Und ich würde sagen, am besten ist es da, auch eine Mischung zu haben zwischen Kunden. Und das sind ja auch, man kann ja auch nicht sagen, der Kunde ist immer gleich, sondern auch da gibt es Wechsel in der Führung und neue Herausforderungen des Marktes, Budgetveränderungen. Das ist ein Kunde, der vielleicht ein, zwei Jahre easy läuft, hat dann extremen Stress, auch durch die Makroumwelt aktuell. Und dann verändert sich was. Und dann verändert sich auch was an die Anforderungen des Dienstleisters. Und so, glaube ich, sind auch Kunden immer wieder unterschiedlich in der jeweiligen Situation.

Spannend. Wir sind leider schon bei der vorletzten Frage. Das ist schon wieder traurig. Aber die finde ich jetzt ganz interessant. Du hast schon viel von Nachhaltigkeit gesprochen. Wenn du, sage ich mal, zwei Tipps geben dürftest oder zwei Sachen, die für dich total wichtig wären, wie du deine Agentur nachhaltig wachsen lässt, um anderen da auch zu sagen, hey, es geht nicht immer nur um Profit oder das Maximum rauszuholen. Was wären das für Tipps?

Also generell bin ich ein Freund vom wissenschaftlichen Ansatz des Public Value. Public Value heißt: Was ist der Mehrwert, den eine Organisation für die Gesellschaft bietet? Das ist einfach ein anderes Wort für Nachhaltigkeit. Aber am Ende hat es eine große Deckungsgleichheit. Und ich glaube, wenn man weiß, man ist Teil der Gesellschaft und des Ecosystems und man hat ganz, ganz viele Stakeholder, haben wir alle, dann glaube ich, ist es wichtig, mit allen ordentlich umzugehen. Das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Das sind natürlich die Kunden, das sind die Mitarbeiter, das ist das Umfeld, in dem man sich bewegt, das sind Subdienstleister, Partner und so weiter. Das ist wichtig. Auch ein Wertegerüst ist ganz klar wichtig, eine Philosophie für das Unternehmen zu haben. Eine Vision oder ein Nordstern, wie auch immer man es nennt.

Nordstern habe ich schon lange nicht mehr gehört. Schön.

Ja, es gibt ja auch unterschiedliche Begriffe. Aber am Ende eine Zielrichtung, auf die man hinarbeitet. Und ein Wertegerüst, mit dem man lebt. Man braucht es nicht übertreiben, aber man darf es auch nicht untertreiben.

Und dann würde ich sagen, bei diesen Zielgruppen, wir haben viel über die Kunden gesprochen, das ist ganz wichtig. Aber ich glaube, für nachhaltiges Wachstum sind die Mitarbeiter der zentrale Punkt, auf jeden Fall. Da wurde auch schon viel darüber gesprochen. Wir sehen ganz stark das Prinzip des Forderns und Förderns. Wir sagen, wir können nicht jedes Bedürfnis der Mitarbeiter erfüllen. Leider. So ist halt die Realität. Aber wenn man sagt, ja, wir fordern schon viel, aber wir fördern auch. Und wir helfen euch zu wachsen, schneller auch als vielleicht in klassischen Unternehmen. Wir tun dafür auch viel. Wir haben Career Path. Wir arbeiten mit Coaches, die wir teilweise auch eingestellt haben seit acht Jahren, investieren da wahnsinnig viel, dass man nicht nur am Kunden lernt, sondern auch nochmal einen Rahmen hat, wo man weiterkommt. Und ich glaube, für nachhaltiges Wachstum eines Dienstleisters sind all diese Punkte extrem wichtig. Und dann brauchen wir natürlich tolle Führungskräfte, die das dann auch leben mit jedem Einzelnen, was wir zum Glück haben.

Und ein weiterer essentieller Teil ist zu wissen: Wohin bewegt sich die Welt digital? Ich glaube, die Geschwindigkeit ist unvorstellbar und die wird eher mehr als weniger. Das wisst ihr. Und da muss man immer wieder dran sein und viel investieren, um auch zu schauen: Was sind die neuen Plattformen? Was sind die neuen Trends? Wohin entwickelt sich Kommunikation? Und wie bilde ich die Marke in drei Jahren? Das ist was anderes als vor fünf Jahren. Und gerade das Thema KI wird da ein absoluter Schlüssel sein und Differenziator für die Zukunft. Fundamental. Und ich glaube, der Einfluss in den nächsten fünf bis zehn Jahren wird viel, viel größer sein als alles, was wir gesehen haben die letzten 20 Jahre.

Zu dem Thema musst du nochmal vorbeikommen. Ich versuche mal Revue passieren zu lassen, weil du hast uns deutlich mehr als zwei gegeben gerade. Und ich versuche es mal zusammenzufassen. Du hast gesagt, einen Public Value nicht nur entstehen zu lassen, sondern auch zu kennen, zu Kunden freundlich zu sein oder das Netzwerk zu pflegen. Auf Mitarbeiter nicht nur freundlich zu sein, sondern Mitarbeiter weiterzubilden, weiter auszubilden, sie auch an den Rand ihrer Grenze zu bringen, weil sonst entwickeln sie sich nicht. Und dann auch Trends zu erkennen und vor allem Experte auf diesem Gebiet zu sein. Diesen Trend auch erklären zu können und auch Unternehmen aufzeigen zu können, welche Chancen bestehen und wo auch Risiken sind. Ja, ich hoffe, ich habe die vier so zusammengefasst. Vielen Dank für die Einblicke.

Genau.

Und mit Zukunft hättest du es gerade eigentlich besser treffen können. Wir haben noch eine kleine Abschlussfrage. Stell dir vor, wir sitzen in drei Jahren wieder hier und du könntest dir eine Frage aussuchen, die wir dir stellen. Welche wäre es?

Ob es geklappt hat, LOBECO obsolet zu machen durch KI, damit die Mitarbeiter in ihrer Funktion fundamental gewandelt zu haben und stark gewachsen. Hat das geklappt, ja oder nein?

Stark. Aber das zeigt uns, wo eure Vision hingeht. Und das wäre auch nochmal ein Thema für eine zukünftige Folge. Also ich glaube, wir haben hier viel Input. Cool. Ich könnte jetzt gleich weiterfragen zu diesem Thema, was du gerade gesagt hast, aber schöne Vision. Also schöne Überlegung einfach in dem Sinne, wo eine Reise hingehen könnte.

Lorenz, vielen Dank. Es hat richtig Spaß gemacht. Wir sind leider eigentlich viel zu knapp in diesem Podcast immer. Aber dafür musst du einfach nochmal vorbeikommen. Man muss auch sagen, du bist heute zu uns gekommen, hast einfach eine komplette Packung Brezen mitgebracht. Das gebührt einem Sonderlob unsererseits. Vielen Dank. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden sich alle sehr freuen. Danke, dass du da warst. Danke für die Einblicke, die spannenden. Und wir freuen uns, wenn du wiederkommst.

Vielen Dank. Hat sehr viel Spaß gemacht und ich komme gern wieder.

Wunderbar. Dankeschön.

Danke. Ciao, ciao.

Ciao, ciao.