Een nieuwe klant binnenhalen is als jagen - zonder het geweld dan. Het vereist een doordachte voorbereiding en hard werken en dit loont alleen als je op het juiste moment toeslaat. Hoe zorg je ervoor dat jouw inspanningen niet voor niets zijn geweest?
Er zijn veel verkooptechnieken om klanten binnen te halen. Sommigen raden de assumptive closing techniek aan, anderen beweren dat balance sheet close het meeste succes oplevert. Verkooptechnieken zijn zo gevarieerd als het aantal smaken ijs van Ben & Jerry’s. We geven je daarom graag tips hoe je de laatste fase van je verkoopproces kunt optimaliseren.
Dit is deel 3 van het drieluik ‘Converteren kun je leren’ (hier lees je deel 1 en deel 2 ).
6 tips voor een snelle besluitvorming
In de laatste fase van het verkoopproces draait het om de beslissing van de klant. Dat betekent dat hij informatie vergaart, opties afweegt, test en evalueert en stakeholders moet overtuigen. En daar kan jij bij helpen. Hoe?
- Zorg ervoor dat je unique selling point duidelijk is.
- Identificeer en weerleg bezwaren op een constructieve manier.
- Toon aan hoe succes eruit zou zien voor (bijvoorbeeld ROI en de gevolgen op korte en lange termijn).
- Laat andere klanten getuigen: de invloed van social proof is hoog.
- Zorg voor de juiste onboarding, training en ondersteuning - zowel voor als na de koop.
- Maak de drempel zo laag mogelijk, bijvoorbeeld met een gratis proefperiode.
Alles met het doel de besluitvorming van de klant zo gemakkelijk en kort mogelijk maken.
Doorbreek barrières: budget en autoriteit
In deel 1 van dit drieluik hebben we gesproken over leadkwalificatie, daarbij kwam ook de BANT-methode ter sprake. Deze methode helpt je inzicht te krijgen in de pijnpunten van je lead en de praktische zaken zoals budget en autoriteit. Hoe ga je nu precies om met bezwaren van de klant op dit gebied?
Budget
Wanneer je lead de koop afhoudt vanwege de prijs van je product, is er hoogstwaarschijnlijk nog een ander bezwaar. Het is aan jou om uit te zoeken wat de échte reden is. Ziet je lead geen meerwaarde in je product of service? Erkent hij de potentiële ROI? Onthoud: om te verkopen moet je meerwaarde bieden, en de prijs kan een spelbreker zijn.
Een te klein budget wordt vaak als excuus gebruikt en is een makkelijke manier om de onderhandelingen stop te zetten. Stel je lead de juiste vragen, wees zelf ook open en eerlijk:
Als je lead vervolgens positief antwoordt, dan weet je dat het budget écht het probleem is. Het heeft geen zin om verder aan te dringen, want je lead heeft er simpelweg geen geld voor. Het kan ook zijn dat de lead nu meer interesse heeft: “Goh… In dat geval moeten we eens kijken of het in onze huidige workflow past.” In beide gevallen kun je aan de hand van het antwoord een volgende actie uitzetten.
Autoriteit
Hoewel je het liefst met de decision maker aan tafel zit, zullen de meeste bedrijven eerst iemand anders sturen om te achterhalen of jouw aanbod überhaupt bij hen past. Pas nadat jouw product of dienst de eerste test doorstaan heeft, krijg je de kans om je verhaal aan de juiste persoon te vertellen.
Probeer tegelijkertijd zoveel mogelijk informatie over je klant in te winnen. Vraag waarom hij nee zou zeggen tegen jouw aanbod. Gaat het om het product? De prijs? De timing? Vraag wat hij een goed product zou vinden, waar hij precies naar op zoek is en hoe hij beslissingen neemt.
4 manieren om je klant te overtuigen
1 Geef inzicht in de cijfers
Spreek de taal van je klant. Kom goed voorbereid voor de dag en bespreek business drivers zoals lagere bedrijfslasten, verhoogde efficiëntie of hogere verkoopcijfers. En tot slot: je salespitch zal nog meer impact hebben als je concrete cijfers kan voorleggen.
2 Deel gebruikerservaringen
Eén van de beste manieren om een klant te overtuigen in de laatste fase van het verkoopproces is gebruikerservaringen delen. Leg uit hoe je eerder klanten hebt geholpen. Verklaar hoe zij de zaken voorheen aanpakten, welke uitdagingen ze hadden en welke resultaten ze bereikt hebben sinds ze van jouw product of dienst gebruik maken.
3 Maak de meerwaarde tastbaar
De laatste fase van je verkoopproces draait om je klant. Probeer hem duidelijk te maken wat de exacte meerwaarde is van jouw aanbod. De volgende vragen helpen je daarbij:
- Hoe ga je momenteel om met die kwestie?
- Wat zijn je doelstellingen op korte en lange termijn op dit vlak?
- Welke initiatieven zijn er momenteel om dat doel te bereiken?
- Stel dat je soortgelijke resultaten behaalt als onze klanten, wat betekent dit voor jouw onderneming?
Help je klant de link te leggen tussen jouw product of dienst en de meerwaarde die zij zoeken.
4 Forceer de deal niet
Probeer de deal niet te forceren, neem je tijd om een relatie op te bouwen. Zorg ervoor dat de klant jou als vertrouwd expert ziet, en niet als een verkoper die enkel zijn eigen belang najaagt. Concentreer je op het helpen van je klant en hoe je zijn problemen kunt oplossen, niet op de eigen omzetcijfers.
Compelling event vs. compelling reason
We hebben het compelling event (CE) al eerder genoemd, maar er is nog een belangrijk aspect in de laatste fase van je verkoopproces: de compelling reason (CR). De compelling reason is dé reden voor je klant om nu te kopen. Met welk probleem zitten ze in hun maag dat nu, op dit moment en niet volgende week, opgelost moet worden?
Om daarachter te komen, stel je je lead de volgende vragen:
- Hoe heb je het probleem ontdekt?
- Wat gebeurt er nu en in de toekomst als je het probleem niet verhelpt?
- Op wie zou dit invloed hebben binnen je organisatie, en hoe?
- Hoe zou dit je persoonlijke prioriteiten beïnvloeden?
- Welke invloed zou dit hebben op de algemene strategische doelstellingen?
- Hoeveel omzet zou er verloren gaan?
- Kan het je reputatie beïnvloeden?
In de praktijk
Zie je hoe gemakkelijk het kan zijn om de compelling reason te achterhalen?
Het enige wat je doet is in gesprek gaan met je lead en luisteren. Laat hem maar praten, de problemen identificeren en begrijpen, daarna leg jij kort en bondig uit hoe jij kunt bijdragen aan de oplossing. Verveel je leads niet met een generiek salespraatje.
Het is niet je merkidentiteit die ervoor zorgt dat een lead jouw product koopt. Ook niet de prijs. Het is niet eens de service die je belooft aan te bieden. Wat dan wel? De behoefte aan een oplossing voor een specifieke probleem geeft uiteindelijk de doorslag. Focus je tijdens het verkoopproces daarom op de behoeften van jouw klant (en niet op jouw product) - dát is de taal van je klant spreken!
Ontdek Teamleader GRATIS met het start-up programma
Teamleader biedt een antwoord op de grootste uitdagingen waar je als start-up, scale-up of traditioneel mkb-bedrijf dagelijks mee te maken krijgt. Lead nurturing en relatiebeheer, het bijhouden van je salesfunnel, klantenservice bieden en projecten plannen: Teamleader biedt je alles wat je nodig hebt om de essentiële onderdelen van jouw onderneming te beheren - allemaal in één online tool.
Dat is nog niet alles: Teamleader is gebruiksvriendelijk, personaliseerbaar, beschikbaar via de cloud en integreert met andere software. Ben je vaak onderweg? Dan houd je dankzij de mobiele applicatie toch nog al je klantgegevens op zak. Wil je het zelf eens uitproberen?
