De omgekeerde trechter van account-based marketing.

26/10/2021

2 minuten Leestijd

De meest gevatte omschrijving van wat account-based marketing precies is, komt misschien wel van David Ogilvy, de Godfather van de reclame. “Don’t count the people you reach, reach the people that count”, zei die ooit. Niet: verzamel zo veel mogelijk leads en probeer ze vervolgens warm te maken voor je product - de welbekende marketingtrechter. Maar wel: richt je op de klanten die voor jou belangrijk zijn. Omdat ze een hogere dealwaarde hebben, de potentie hebben trouwe klanten te worden of waardevolle ambassadeurs kunnen zijn voor je merk. Kort samengevat is account-based marketing of ABM dus een strategie die de marketingtrechter omkeert, door heel gericht te mikken op de klanten die de hoogste ROI opleveren.

Marketingcampagnes zijn makkelijker meetbaar.

Je pijlen richten op een beperkt aantal high-value klanten maakt het makkelijker om te zien wanneer je raak schiet. Marketingacties leveren meer gedetailleerde info op, die je eenvoudiger kan meten en analyseren. Dat levert waardevolle inzichten op voor toekomstige marketingcampagnes én voor je business.

Een hogere ROI en meer omzet.

Elke marketeer die ervaring heeft met ABM zal het beamen: je acties focussen op belangrijke accounts levert een hogere ROI op. Dezelfde marketinginspanning leidt immers tot grotere deals en meer omzet.

Ideaal voor complexe verkoopprocessen met verschillende beslissingnemers.

B2B-verkoop is vaak complex omdat verschillende afdelingen en managers betrokken zijn bij het beslissingsproces. Door al die beslissingnemers te benaderen met gerichte marketingacties vergroot je het draagvlak bij je klant en daarmee de kans op succes.

T02 JBBRAZ U01 J24 KS00 L b590942e93cd 512

Begin klein, start een programma waarbij je samen met sales een lijst van 50 droomklanten opmaakt. Zoek uit waar hun grootste uitdagingen liggen en hoe ze ermee omgaan. Bouw daarrond marketingmateriaal en zet een eerste test-campagne op. - Maarten Van den Bossche, Freelance Growth Strategist & Marketeer

1. Relevante content aanbieden:

Account-based marketing begint bij je klanten kennen: wie zijn ze, wat zijn hun noden en hun grootste uitdagingen? Die info gebruik je om belangrijke klanten oplossingen en antwoorden aan te reiken in de vorm van e-books, whitepapers, klantencases, video’s, workshops, … Relevante content dus, op maat van je klant.
2. Acties op maat van één grote klant ontwikkelen:
Een grote account die je absoluut wil binnenhalen? Werk een originele marketingactie uit die gericht inspeelt op zijn behoeften en leefwereld. Zoek uit wie de beslissingsmakers zijn binnen het account en breng je boodschap in lijn met hun noden.
3. Dynamische webpagina’s creëren:

Creëer een landingspagina voor een specifiek soort klant. Of maak gebruik van dynamische velden op je website om klanten persoonlijk aan te spreken, gerichte content of aangepaste afbeeldingen te tonen. Zo kan je bijvoorbeeld een andere boodschap brengen afhankelijk van de industrie waarin je klant zit.

We zeiden het eerder al: je klanten kennen is de basis van ABM. Die klanteninfo bewaren kan in een eenvoudige Excel-sheet, al maakt software voor account-based management - zoals Teamleader - het leven van marketeers stukken eenvoudiger. Klantgegevens opslaan en toegankelijk maken voor je hele team, segmenten en target accounts bepalen, inzicht krijgen in hun behoeften, verkoopkansen opvolgen en verkoopcijfers analyseren: je doet het allemaal met één enkele tool.

Benieuwd naar de functionaliteiten en het effect van het Teamleader CRM systeem? Probeer het dan twee weken gratis uit! Zo heb je voldoende tijd om te bekijken of het systeem van toegevoegde waarde voor je is. Na de proefperiode zit je nergens aan vast.

Robin Van Cleemput

Robin heeft in de jaren dat hij bij Teamleader werkt verschillende rollen gespeeld: die van copywriter, contentmanager en brandmarketeer. Op dit moment is hij de all-round creatieveling die concepten bedenkt, campagnes co-creëert en zowel lange als korte teksten schrijft. Ook hanteert hij vaak de microfoon op Teamleader-evenementen, en gelooft hij vurig in 'Lazy-Smart' als religie. Praat met hem over content marketing, vechtsporten en goede muziek. En neem een IPA mee, want Robin is minstens voor een kwart hipster.

Meer artikelen van Robin Van Cleemput