Orientamento al cliente nella vendita per le PMI

La tecnica di vendita che usate con i vostri clienti è cruciale, perché getta le basi di una potenziale relazione professionale a lungo termine. Adottare un approccio alle vendite orientato al cliente permette di ottenere il meglio da ogni opportunità al fine di acquisire nuovi clienti. Ecco come funziona.

Vendita orientata al cliente per le PMI: cosa significa?

La vendita orientata al cliente è un passaggio fondamentale nella trasformazione della vostra azienda in un’organizzazione cliente-centrica: la customer satisfaction, e non le vendite, dovrebbe essere al centro di ogni decisione che prendete. Si tratta di offrire un valore aggiunto al vostro cliente, che volete felice e/o di successo – fin dall’inizio e attraverso l’intero processo di acquisto. La vendita orientata al cliente vi garantirà dei clienti più fedeli, che comprano di più e che condividono con tutti i loro contatti l’esperienza positiva vissuta con la vostra azienda.

Quali sono I vantaggi insiti nel diventare un’organizzazione orientata al cliente? Leggete qui per scoprire perché è importante per la vostra PMI.

7 consigli da seguire per applicare alle vendite un approccio orientato al cliente

Come fornire un’esperienza cliente ottimale, anche prima della vendita? Ecco la lista di 7 consigli per le PMI che vogliono adottare un approccio alle vendite orientato al cliente compilata da Winning By Design, un’organizzazione specializzata nel formare i venditori. Sia che vi troviate a vendere un prodotto o a offrire un servizio, le indicazioni che seguono illustrano cosa comporta questa tecnica di vendita, e che miglioramenti può portare.

1. Risolvete i problemi, non concentratevi sulla vendita: ai clienti non piace sentirsi obbligati a comprare, quindi aiutateli piuttosto a superare le difficoltà che incontrano. Se il problema non è facile da individuare provate a diagnosticarlo, ma non fornite immediatamente la soluzione. È semplice: non provate a vendere un paio di scarpe a un cliente che vuole disperatamente una borsa.

2. Ascoltate di più, parlate di meno: invece che esprimere (e a volte forzare) la vostra opinione, ponete domande mirate come “Qual è il vostro ostacolo più grande?” o “Quali sono le vostre preoccupazioni?”. Se avete pianificato un meeting con il cliente, sia di persona che online, assicuratevi di arrivare preparati: prendetevi un momento per scrivere delle domande che vi permettano di individuare i suoi problemi. Quando un prospect si sente rivolgere domande che i vostri concorrenti non gli hanno fatto, state già rafforzando la sua fiducia nei vostri confronti. Capire cosa spinge all’azione un’azienda o un cliente vi permette di elaborare domande sempre migliori.
3. Educate, non forzate la chiusura della vendita: illustrate il problema al vostro cliente per dimostrare che sapete di cosa state parlando. L’obiettivo è quello di aiutare un potenziale cliente, non di vendere e basta. Individuare i problemi dei vostri clienti è il valore aggiunto che potete offrirgli. E se riuscite a capire davvero i vostri clienti e le loro difficoltà, fornire una soluzione non sarà difficile.
4. Raccontate una storia, non presentate un pitch di vendita: condividete le vostre competenze raccontando le storie di clienti soddisfatti. Consiglio: se avete un sito web, questo può essere il luogo perfetto per presentare i vostri clienti felici attraverso citazioni o brevi testimonianze. Tenete presente che l’obiettivo è quello di gettare le basi di un rapporto importante.

5. Scegliete con attenzione quali riunioni fare di persona e quali online: a seconda di quello che il vostro cliente si aspetta e di quello che vendete, cercate di incontrare i vostri clienti online se ne avete l’occasione. Non fraintendeteci: incontrarsi faccia a faccia è importante, ma di solito questi meeting portano via molto tempo – e non sono strettamente necessari. Dare il giusto valore al tempo dei vostri clienti è una soluzione vantaggiosa per tutti: diminuisce il rischio di frustrazione, e questo può portare a una maggiore fidelizzazione nei confronti della vostra azienda.
6. Fatelo adesso, non la settimana prossima: questo è un consiglio scontato: aiutate ora i vostri clienti. Loro vogliono una soluzione immediata, non fra due giorni: assicuratevi quindi di poter monitorare la situazione da vicino per passare velocemente all’azione successiva.

7. Rendete la comunicazione breve ed efficace: riunioni brevi e una comunicazione che va dritta al punto sono altri due miglioramenti che i potenziali clienti apprezzeranno. Ecco un trucchetto: prima di un meeting di vendita, pensate all’obiettivo e chiedetevi “Cosa guadagnerà un prospect dal tempo che passa con me?”

Se non siete in grado di soddisfare i bisogni di un cliente, rinunciate alla vendita

Una tecnica di vendita orientata al cliente può creare un legame a lungo termine tra l’azienda e il cliente. Ma per funzionare, ogni rapporto ha bisogno di una base solida. Questo significa che non dovrete semplicemente cercare di vendere qualsiasi cosa a tutti. Questo atteggiamento potrebbe rivelarsi dannoso sul lungo periodo.

Una vendita dovrebbe sempre portare a uno di questi risultati:

• un cliente raggiunge il proprio obiettivo (ad esempio, lanciando un sito web)
• voi risolvete i suoi problemi (ad esempio, migliorando le performance del suo sito)
• voi soddisfate i suoi bisogni (ad esempio, creando un sito web più user-friendly)

Se non siete in grado di soddisfare nessuno di questi bisogni, dovreste semplicemente rinunciare alla vendita.