I modelli di business in abbonamento non sono più esclusivi delle società ferroviarie o degli editori. Oggi i consumatori pagano un fisso mensile per una serie di prodotti e servizi molto diversi, basti pensare a Netflix, Hello Fresh, Spotify e... Teamleader.
Sono molte le aziende che in altrettanti settori stanno adottando modelli in abbonamento: dai servizi bancari alle telecomunicazioni fino agli spazzolini da denti (davvero!), offerto ad un costo fisso mensile. Perché? Perchè abbonarsi ad un servizio è più economico che acquistarlo e garantisce alle aziende una base clienti facilmente scalabile e, quindi, lapossibilità di innovare e crescere velocemente.
Secondo la rivista Fortune, la risposta è duplice. Il comportamento dei clienti, soprattutto i più giovani, sta cambiando, ed è in diminuzione una vera necessità di possesso dei prodotti. Visto che la condivisione è diventata la nuova forma di proprietà, sono sempre più numerose le aziende che intendono rispondere a questa tendenza. Ma prima di tutto le aziende dovrebbero valutare le necessità dei loro clienti e considerare la fattibilità di una transizione verso il modello in abbonamento.
In questo precesso, a che punte è l`Italia? Non molto avanti anche se promettiamo bene. Di certo, la logica conseguenza della condizione attuale sarà un cambiamento radicale del rapporto tra clienti e fornitori di servizi. Ci siamo presi la libertà ci precisare quali siano i vantaggi di tali modelli in abbonamento per le parti coinvolte.
Il cliente...
• Paga piccoli importi ogni mese invece di una grossa somma tutta insieme;
• Ha maggiori possibilità di rescindere il contratto:
• Spesso ha maggiori garanzie sulla qualità, in virtù dell`alto tasso di innovazione del modello di business e della facilità di rescindere.
• Riceve regolarmente gli ultimi aggiornamenti, cioè il software.
Il fornitore/service provider...
• Può fare affidamento su un reddito ricorrente a condizione che continui a garantire qualità;
• Ha un reddito garantito all’inizio dell’anno, rispetto ad un’economia di servizi (in cui i pagamenti sono corrisposti successivamente);
• Può usare il flusso di cassa più regolare per continuare ad investire sul prodotto, sul servizio clienti e quindi sulla propria competitività, offrendo ai suoi clienti una qualità sempre maggiore.
Parzialmente grazie a tutti gli sviluppi tecnologici, il pagamento di fatture ricorrente sta diventando sempre più facile. Mentre un tempo tutto si faceva manualmente, ora è possibile utilizzare carte di credito e SEPA, con il primo sistema che rappresenta un sistema di debito diretto. In questo modo si riducono le attività amministrative per il saldo delle fatture.
I quattro indici chiave: MRR, ARR, ARPA e Churn Rate
“Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo”, sosteneva Lord Kelvin, uno dei più importanti fisici del XIX secolo. Misurare il fatturato dagli abbonamenti è più complicato rispetto a quanto si faccia con i prodotti tradizionali e questo significa che gli indici tradizionali non saranno più sufficienti per misurare il fatturato. Vorremmo presentarti alcune variabili che ti permetteranno di capire il tuo reddito ricorrente.
MRR: Monthly Recurring Revenue (ricavo ricorrente mensile)
In parole povere, il ricavo ricorrente mensile è un mezzo per calcolare il fatturato mensile fisso in un sistema di modelli di abbonamento variabili. Per calcolare l’MRR, tutti gli abbonamenti sono convertiti in canone mensile. Ad esempio, un cliente paga 240 euro all’anno per il suo spazio web. In questo caso l’MRR per quel cliente corrisponde a 20 euro, o 240 euro divisi per 12 mesi. Il vantaggio dell’MRR è che non è necessario preoccuparsi dei modelli di abbonamento variabili: non importa se il cliente paga per un anno o per un trimestre. In altre parole l’MRR facilita l’analisi dei dati e permette di confrontare le cifre con maggiore semplicità.
ARR: Annual Recurring Revenue (ricavo ricorrente annuale)
Come anche l’MRR, il ricavo ricorrente annuale rappresenta un modo per determinare il valore degli abbonamenti, ma questa volta su base annuale.
ARPA: Average Revenue Per Account (ricavo annuale medio per account)
Questo indice misura il valore medio per cliente, che a sua volta permetterà un reciproco confronto. L’ARPA viene calcolato dividendo il fatturato totale per il numero di clienti. In pratica spesso, nel caso di ARPA si distingue spesso tra clienti nuovi e clienti esistenti, visto che entrambi presentano diverse opportunità di vendita upselling. A titolo esemplificativo: il tuo primo cliente sottoscrive il servizio per un anno, ad un costo di 240 euro. Visto che si tratta del tuo solo cliente, l’ARPA mensile sarà di 20 euro. Supponiamo che un secondo cliente si abboni per 360 euro - o 30 euro al mese. L’ARPA mensile ammonterà a 25 euro.
Churn Rate (tasso di abbandono)
Il Churn Rate indica quanti clienti scelgono di non rinnovare l’abbonamento - volendo potremmo anche chiamarlo tasso di fedeltà dei clienti. Il Churn Rate viene calcolato in base al numero assoluto di clienti o in base al fatturato. A seconda che si usi l’MRR o l’ARR, il Churn Rate viene calcolato rispettivamente su base mensile o annuale. La formula per il calcolo del Churn Rate mensile è la seguente: il numero di clienti persi nel mese x diviso per il numero di clienti all’inizio del mese x. In questo calcolo non vanno inclusi i nuovi clienti.
In conclusione, potremmo precisare che una corretta amministrazione è essenziale per un adeguato follow-up. Ogni abbonamento sottoscritto richiederà che si tenga traccia di un certo numero di informazioni, tra cui:
• Data di inizio;
• Periodo (settimana, mese, anno);
• Data di fine (se disponibile);
Nel caso delle licenze, potrai scegliere se fatturare prima della data di rinnovo. Quando un nome di un dominio viene rinnovato, ad esempio, il 1° gennaio, potresti decidere di inviare la fattura il 1° dicembre, per assicurarti che il cliente sia adeguatamente informato e abbia tempo sufficiente per effettuare il pagamento.
Teamleader e la fatturazione: una meravigliosa intesa
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