Nonostante il talento dei vostri collaboratori, mantenere numeri alti in modo costante non è semplice. Non vi chiedete mai cos’è che rallenta le vostre vendite?
Ci sono persone che sembrano nate per vendere, mentre per altre è più difficile stringere accordi commerciali. Preferibilmente, assumete i primi. Ma nonostante il talento dei vostri collaboratori, mantenere numeri alti in modo costante non è semplice. E non sempre dipende dalle persone.
Non vi chiedete mai cos’è che rallenta le vostre vendite? Date un’occhiata a queste 4 classiche trappole per le vendite, e valutate se sono un pericolo per il vostro team commerciale.
1. I vostri venditori sono dei jolly
L’abbiamo già detto in precedenza e lo ripetiamo: essere impegnati non significa necessariamente essere produttivi. A tutti noi piace ritrovare un po’ di diversità nelle nostre giornate lavorative, ma dedicare troppo tempo ad attività che non aiutano per nulla le performance di vendita non è una strategia vincente.
I venditori migliori sono quelli che non staccano gli occhi dal premio. E i premi sono: far firmare contratti, trovare nuovi clienti, up e cross-selling. Tutto il resto intralcia i venditori, e dovrebbe essere delegato a qualcun altro.
Trasferire le responsabilità che non contribuiscono direttamente al raggiungimento dei vostri target di vendita non è sintomo di pigrizia, ma garanzia di efficacia. Anche per un venditore junior. Il team di vendita non dovrebbe mai trovarsi a rispondere alle domande del supporto clienti, anche se arrivano dai clienti che hanno portato loro. Questo è compito dell’ufficio assistenza clienti e dei suoi impiegati che – se sono stati formati e sono allineati con il team di vendita – se ne occuperanno in modo migliore e più rapido. Per la gioia del cliente, che apprezzerà di sicuro.
2. Il vostro ciclo di vendita è inutilmente lungo
Immaginate una sala riunioni ben illuminata. Vi trovate all’interno del quartier generale di un cliente importante. Sono presenti due decision maker: l’amministratore delegato e il direttore finanziario. Ecco che arriva la vostra miglior venditrice. Accende il laptop e il proiettore e inizia la miglior presentazione di prodotto del mondo. Passati venti minuti, tutti sono a bocca aperta. L’amministratore delegato fa un cenno d’assenso e firma un contratto sostanzioso. Avete portato a casa un altro accordo vantaggioso.
Purtroppo nel mondo reale le vendite non funzionano così. Bisogna fare una ricerca estesa per trovare i potenziali clienti e categorizzarli. Bisogna raccogliere numeri di telefono e indirizzi e-mail, fare telefonate e inviare mail, considerare i vari tipi di approccio e prendere le decisioni necessarie. E fino a questo momento, non avete nemmeno presentato il vostro prodotto per cercare di convincere i potenziali clienti della sua validità. Siete ancora ben lontani da un contratto firmato.
Un ciclo di vendita troppo lungo ostacola la vostra produttività. Fate una lista delle attività che portano alla vendita, e analizzate il tempo dedicato dai venditori a ciascuna attività. Potreste scoprire qualche perdita di tempo evidente che inevitabilmente rallenta il vostro ciclo di vendita. Forse non parlate con le persone giuste, o lasciate passare troppo tempo tra le diverse occasioni di contatto, e questo mette a repentaglio la vostra produttività in materia di vendite.
3. I vostri venditori non possono lavorare ovunque
Abbiamo già affrontato il discorso riguardante i molteplici elementi che guidano i venditori verso la presentazione di un prodotto o la stesura di un pitch di vendita, gli aspetti che più di altri portano soldi all’azienda. A meno che la vostra azienda non offra un prodotto che può essere venduto al telefono o via email, ci sono buone probabilità che i vostri venditori si trovino spesso a viaggiare.
Per sfruttare al meglio il tempo in viaggio, una soluzione pratica per ogni azienda consiste nel fornire ai propri venditori l’accesso da remoto ai dati relativi ai clienti: gli stessi dati di cui dispongono quando si trovano in ufficio. In fondo non siamo più negli anni ’90. Nonostante la crescita costante nella diffusione di applicazioni mobile o basate sul cloud, come le piattaforme CRM, queste non fanno ancora parte dei dispositivi di base in ogni ambiente aziendale.
Non siate un’azienda del passato. Investite in una piattaforma CRM on-the-go - o almeno sperimentatela - e vi accorgerete immediatamente dei vantaggi che porterà alle vostre vendite. Tra questi, la possibilità di raccogliere e inserire dati dalla fonte, preparare un meeting in viaggio o programmare immediatamente una telefonata di controllo e approfondimento. D’altra parte, perché rimandare a domani quello che si può fare oggi?
4. Le vostre vendite sono rallentate da un’amministrazione macchinosa
In ultimo, se c’è una cosa che blocca lo slancio delle vendite è un carico amministrativo inefficiente, di vecchio stampo. Creare preventivi sulla base di vecchi moduli in Office, usare i fogli di calcolo per farsi un’idea dei numeri o dedicarsi alle noiose scartoffie non piace a nessuno. Specialmente a dei venditori che si muovono sempre in fretta.
Prendete in considerazione il tempo che i vostri team di vendita dedicano alla compilazione di documenti e all’inserimento manuale dei dati. Potreste rimanere sorpresi dai numeri. Se questo rappresenta il collo di bottiglia delle vostre vendite, cercate di togliere dall'agenda dei venditori più lavoro che potete. E mentre lo fate, trasportate quel lavoro nel ventunesimo secolo: automatizzate e digitalizzate tutto il possibile. Non solo questo permetterà ai vostri venditori di vendere di più, ma li renderà eternamente grati nei vostri confronti.
In che modo Teamleader migliora le vostre vendite?
Teamleader aiuta la produttività delle vendite ad ogni livello. Il nostro software CRM garantisce l’accesso a tutti i dati dei clienti in ogni momento, anche da remoto, e questo accorcia il ciclo di vendita e aiuta a costruire relazioni più solide con i clienti. E se le vendite vengono ottimizzate, si risparmiano tempo e noioso lavoro manuale.
Nel mentre, i direttori vendite dispongono di una panoramica sul processo di vendita e le prestazioni del proprio team, che a sua volta facilitano l’analisi e le modifiche in corso d’opera.
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