Las técnicas para cerrar una venta con un cliente es algo parecido a entrar a matar –pero sin violencia, claro–. Es como culminar toda la preparación y el trabajo duro en la etapa final. ¿Cómo puedes estar seguro de que todos tus esfuerzos habrán válido la pena y cerrar la venta?
Los agentes comerciales dan muchos consejos sobre cómo conseguir clientes. Algunos recomiendan la técnica para cerrar ventas como el “cierre presuntivo”, otros aseguran que el cierre por “balance” (o el cierre “Ben Franklin”) funciona mejor.
Es importante recordar que hay muchas técnicas de venta y que son muy variadas, pero siempre hay ciertos pasos a seguir para optimizar el proceso hasta el cierre de la venta.
Este artículo es la parte 3/3 de nuestra serie sobre conversión de clientes. ¿Quieres saber más sobre el proceso de ventas y la cualificación de clientes? ¿O te interesaría encontrar más información sobre la negociación en ventas?
Acortando el ciclo de decisión
La clave en cualquier técnica para cerrar ventas es que el tiempo de decisión sea lo más corto posible. Como vendedor, debes ayudar al cliente a conseguir mucha información en poco tiempo, comparando opciones, probando y valorando, e incluso convenciendo a otros. ¿Cómo? Te ofrecemos algunos apuntes a continuación:
- Deja claro tu “Unique Selling Point” o lo que te hace único.
- Identifica y mitiga las objeciones de forma constructiva.
- Describe con detalle el éxito en los términos de tu cliente (p. ej., ROI, consecuencias a corto y largo plazo).
- Presenta testimonios de otros clientes: nunca subestimes la importancia de la prueba social.
- Ofrece un buen comienzo, con instrucción y asistencia, tanto antes como después de la venta.
- Minimiza las barreras, por ejemplo, ofreciendo un período de prueba gratuito.
Presupuesto insuficiente u objeción de la persona al mando
El conocido método BANT atribuye las negativas a 2 causas principales, entre otras: el presupuesto y la autoridad. ¿Cómo podemos evitarlas?
1. Presupuesto
Las objeciones basadas en el precio del producto a menudo esconden otros inconvenientes, tu trabajo es averiguar cuál puede ser el motivo real del rechazo. ¿El posible cliente conoce el valor de tu producto o los servicios que ofreces? ¿Entiende el potencial del ROI? Recuerda siempre que vender es ofrecer valor y el precio, a veces, puede hacerte perder al cliente.
El presupuesto puede ser una excusa fácil y una manera de terminar con la negociación. Plantea a tu posible comprador las preguntas correctas, sé abierto y honesto, y tal vez obtengas las respuestas correctas. Observa el ejemplo de la derecha.
Si tu cliente responde que sí, descubrirás que la objeción por presupuesto es real. No tiene sentido forzar la compra, porque no puede asumirla. Pero a veces, descubrirás que hay otro inconveniente, por ejemplo, “en ese caso, tendremos que ver si puede encajar en nuestro modo de trabajo actual”. En ambos casos, la respuesta te permitirá avanzar en la dirección correcta.
2. Autoridad
Aunque lo ideal sería hablar directamente con la persona encargada de tomar las decisiones, la mayoría de empresarios van a delegar ese trabajo primero en alguien que verá si tu propuesta encaja en su empresa. Solo después de que tu producto o servicio haya superado esa prueba, tendrás la oportunidad de presentar tu producto a la persona que corresponda.
Si tu cliente utiliza la excusa de la autoridad, lo primero que debes hacer es averiguar si esa negativa tiene sentido. Intenta establecer un feedback para conocer las razones: ¿Es por el producto? ¿Por el precio? ¿Porque no es el momento oportuno? Pregunta qué podría gustarle al jefe, qué es lo que está buscando y cómo toma las decisiones. En otras palabras: intenta llegar al fondo del asunto.
Técnicas para cerrar ventas: 4 formas de convencer al cliente
1. Hablar de números y de precios
Una de las principales técnicas para cerrar ventas es hablar en los términos de tu comprador. Es fundamental estar bien preparado y poder hablar de negocios y de cómo reducir costes, mejorar la eficienci
a de la empresa o de cómo puede aumentar su porcentaje de ventas. Así, finalmente, pondrás sobre la mesa nuevos parámetros que harán que tu presentación sea todavía más impactante.
2. Respalda tu discurso con testimonios reales
Una de las mejores tecnicas para convencer a un cliente en la fase del cierre de la compra es compartiendo con él ejemplos de cómo ayudaste a otros compradores. Explicar cómo solían hacer las cosas antes, los retos que tuvieron que afrontar y los resultados que han obtenido desde que empezaron a trabajar contigo.
3. Unir los puntos
En la fase de cierre debes dedicarte de lleno a tu cliente y hacerle comprender el valor real de lo que le estás ofreciendo. Algunas preguntas que pueden ayudarte son las siguientes:
- – Actualmente, ¿cómo afrontáis el problema?
- – ¿Cuáles son vuestros objetivos a corto y largo plazo?
- – ¿Qué iniciativas habéis tomado para conseguirlos?
- – Supongamos que conseguís resultados parecidos a los de nuestros otros clientes, ¿qué supondría para vuestro negocio?
Ayuda a tu cliente a atribuir a tu producto el valor que está buscando y planifica las preguntas que pueden llevarte a conseguirlo.
4. No lo fuerces
Un consejo más que una ténica para cerrar ventas: No fuerces la venta. Tómate tu tiempo para que exista una relación y asegúrate de que tu cliente te vea como un experto en la materia y no solo como un vendedor que mira únicamente por sus propios intereses. De lo contrario, las perspectivas que esperas nunca funcionarán. En vez de centrarte en conseguir tu objetivo, preocúpate por ayudar a tu cliente.
Una razón convincente frente a un problema importante
Anteriormente hablábamos de forzar las cosas, pero hay otro aspecto a tener en cuenta en la fase final de la compra: una razón de fuerza para que tu cliente reaccione. ¿A qué problema se enfrentan y qué les permitiría encontrar una solución ahora?
Para ver si has descubierto una razón de fuerza para hacerle reaccionar, pregunta a tu cliente lo siguiente:
- – ¿Cómo os disteis cuenta de que había un problema la primera vez?
- – ¿Qué pasará ahora y en el futuro si fracasáis al enfrentaros a este problema?
- – ¿Además de la empresa, quién más podría resultar perjudicado y cómo?
- – ¿Cómo podría este problema afectar a tus prioridades personales?
- – ¿Cómo afectaría a tus objetivos globales de estrategia?
- – ¿Cuántos ingresos podríais perder?
- – ¿Podría afectar a vuestra reputación?
¡Un ejemplo!
¿Has visto lo fácil que puede ser descubrir un par de razones de peso simplemente manteniendo una conversación con tu cliente y escuchándole? Deja que sea él quien hable y quien identifique y entienda dónde están los problemas, antes de explicarle cómo puedes resolverlos. Nunca ofrezcas los mismos productos generales y de la misma manera a todos los clientes.
Para terminar, recuerda siempre que no es tu marca lo que convence a un cliente de comprar tu producto, tampoco el precio, ni siquiera el servicio que ofreces, es la pura necesidad de una solución para el problema al que se enfrenta. Por ello, debes centrarte en las necesidades de tu posible comprador (y no en tu producto) durante el proceso de venta. A eso nos referimos cuando decimos que debes hablar con los términos del cliente y no con los tuyos.
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