Pitchen oder nicht pitchen – das ist hier die Frage

Ich muss ja sagen, dass ich bekennender Pitchhasser bin. Ich finde, das ist das absolut dämlichste Modell überhaupt. In der Regel ist es so, dass wir das mit dem Team entscheiden. Wo wir teilnehmen, wo wir nicht teilnehmen. Letztendlich ist es mehr oder weniger wie Sport. Wenn wir teilnehmen, wollen wir auch gewinnen. Wir sind zum Beispiel total glücklich, wenn wir einen Pitch abwenden können und das halt über ein Chemistry-Meeting lösen. Was steckt denn am Ende dahinter? Am Ende wollen die Kunden, also Kunden entscheiden sich ja für die gefühlsicherste Variante, nicht die beste.

Herzlich willkommen zur ersten Episode von Agency Life Deutschland by Teamleader, unserem Liebesbrief an Agenturen.

Wir sind Jonathan Staak und Christopher Utz, kurz Jona und Chris, und führen euch durch den Podcast. In Agency Life behandeln wir wichtige Fragen, die sich Agenturen in ihrem täglichen Business stellen, über die aber viel zu wenig gesprochen wird. Und genau das wollen wir ändern. Mit diesem Podcast wollen wir Agenturen dabei unterstützen, noch smarter zu arbeiten, mehr Erfahrungen und Vergleiche zu finden.

Das Thema der ersten Staffel: Business Development. Wir haben insgesamt acht Episoden. Durch die ersten sechs davon führt unsere liebe Kollegin Anna-Lena Kümpel und hat dabei gleich vier Hochkaräter aus der deutschen Agenturszene am Start. Chris Höfner von Freunde des Hauses, der Markenberatung und Kreativagentur. Gefolgt von Dennis Lück von BrinkertLück, der Werteagentur für gesellschaftliche Kommunikation. Auch mit dabei Matthäus Michalik von Claneo, der Agentur für internationales SEO und Content-Marketing. Und die Runde vervollständigt Heiko Willers von Clue One, der Agentur für Strategieberatung für Marketing, Vertrieb und Service.

Die letzten beiden Episoden dürfen dann wir übernehmen und finden uns in etwas kleineren Runden wieder, um noch tiefer in bestimmte Themen eintauchen zu können. Wir nennen das die Focus Talks.

In diesem Sinne, los geht’s. In der ersten Folge starten wir mit der spannenden Frage: Wie kommt man überhaupt an neue Kunden? Klein anfangen oder doch groß pitchen?

Ich habe eine ganz fantastische Runde hier und wir fangen einfach direkt links von mir mal an. Dennis, wie viel pitcht ihr? Ganz schnelle Antwort.

Null.

Chris, wie viel pitcht ihr?

Regelmäßig.

Regelmäßig?

Zu viel.

Zu viel? Hast du eine Zahl?

Fünfmal im Jahr, sechsmal im Jahr.

Okay, alles klar. Wie ist das bei euch, Heiko?

Diese Woche schon einmal und in der Regel so jeden Monat einmal, würde ich sagen.

Gut. So, jetzt schauen wir uns nochmal die ganz andere Seite an. Nullmal pitchen. Dennis, was macht ihr? Wo kommen eure Kunden her? Warum zur Hölle pitcht ihr nicht?

Ich muss ja sagen, dass ich bekennender Pitchhasser bin. Ich finde, das ist das absolut dämlichste Modell überhaupt. Ich kann es nicht verstehen, warum wir dieses Modell, so wie es am Markt läuft, immer noch fortfahren. Also wenn ich hier höre, wahnsinniger Aufwand, eine Doktorarbeit, in der nur komische Fragen drinstehen, die eigentlich gar nicht zur Lösung führen können. Und das alles soll ich noch für umsonst machen? Das ist doch nicht zeitgemäß.

Und deshalb pitche ich nicht. Und wir sagen immer, unser New-Business-Tool ist das Telefon. Also wir heben einfach ab und dann sind die Kunden da. So blöd, wie das jetzt klingt. Aber ich finde, es ist auch Teil der Haltung von der Agentur zu sagen, dass man bei dem Wahnsinn nicht mitmacht.

Und damit meine ich auch nicht Pitchen an sich. Ich finde, sich in einem Wettbewerb zu stellen oder auch aus Auftraggeberperspektive verschiedene Lösungen von verschiedenen Agenturen zu erhalten, das macht alles total Sinn, das finde ich alles klasse. Aber nicht für lau. Nicht für lau. Ich finde das von Auftraggebern unanständig, respektlos. Ich finde es von Agenturen, die das mitmachen, wirtschaftlich dusselig. Und deshalb versuche ich wirklich, meine Message in die Welt zu senden: Lasst uns damit aufhören. Pitchen ja, aber dann müssen die Auftraggeber bezahlen.

Und das ist auch das, was ich immer versuche, wenn ein Anruf kommt und das Wort Pitch fällt. Dann sage ich, ja, also entweder machen wir das wie ein ganz normaler Auftrag und dann bezahlst du mir 40.000 oder Zahl X, ist jetzt egal, welche Zahl. Und dann wird genau für diese 40 Mille werden die Stunden abgearbeitet. And that’s it. Punkt. Wie ein Projekt. Dann ist das, finde ich, okay. Das ist auch die Art und Weise, wie ich denke, Pitchen sollte in der Zukunft so funktionieren. Wie ein Auftrag. Es gibt ein festgelegtes, anständiges, respektables Budget. Und das arbeitet man dann ab. That’s it. Aber nicht für lau.

Ich mache ja auch, wenn ich pitche, mache ich ja auch Sachen, oder wenn ich angefragt werde für einen Pitch, sage ich ja auch, musst du das wirklich machen? Schau, das ist dein Aufwand, der kommt auf dich zu und dann hast du vielleicht doch nicht die Lösung. Gib mir dein Problem, ich löse es dir in einer Woche. Und wenn du dann denkst, es ist nicht die Lösung, dann kannst du ja immer noch pitchen. Also ich habe auch eine Pitch-Vermeidungsstrategie, wenn solche Themen kommen. Und das ist auch Teil der Art und Weise, wie wir damit umgehen. Also nicht nur, klar, wir können uns ein bisschen auf unsere Bekanntheit verlassen. Aber das andere ist auch, wenn so Anfragen kommen, wie kann ich sie vielleicht clever drehen? Und ich investiere lieber viel mehr Zeit darin, wie ich sie drehen und wenden kann, als zu sagen, ja, wir machen mit 5.000 und dann mache ich 200.000 Verlust. Dann starten wir bei minus 200.000 und der Kunde bringt vielleicht nur 300.000.

Okay, also du sagst auch, das ist wirtschaftlich schon Wahnsinn, das alles.

Ja, und ich kann, ich bin ja scheiße mit Zahlen. Ich bin ja nicht mal ein Berater, ich kenne mich da nicht aus. Und wenn ich schon denke, es macht keinen Sinn, was müsste da eigentlich ein Zahlenexperte sagen?

Heiko, du bist doch vielleicht gut mit Zahlen, wenn du so Strategieberatung machst. Warum pitcht ihr trotzdem?

Also ich muss dir erstmal recht geben. Also wenn ein Kunde sich hinstellt und sagt, bitte präsentiert mir eine fertige Lösung und ich bezahle dafür nichts, das würde ich nie tun. Also das ist unlauter. Ich kenne die Situation ehrlicherweise nicht. Und wenn du sagst, dass das nach wie vor gang und gäbe ist, dann erstaunt mich das tatsächlich, weil da würde ich auch nicht mitmachen.

Auf der anderen Seite denke ich, man muss sich dann fragen, ab wo ist das Ross ein bisschen hoch, auf das man sich gerade setzt, weil geht mal in andere Branchen rein. Also da ist überall Schaulaufen angesagt und wenn du dein Unternehmen irgendwie und deine Lösung darstellen willst, da hast du immer ein Invest, was du gehen musst. Und da kommt dann die Kalkulation, wie viel packen wir rein in den Pitch und wie viel nicht.

Und das, was du beschreibst, da ist die Grenze komplett überschritten.

Absolut, absolut.

Das ist im Unternehmensberatungskontext auch der Fall. Also wir hängen an so einem Pitch locker zehn Tage. Weil allein, also am Ende soll da ein Angebot entstehen und die Angebotserstellung, das setzt wahnsinnig viel voraus. Also das ist ja eigentlich, da hast du ja die halbe Arbeit schon, wenn du so möchtest.

Ich sehe nur keine Alternative dazu. Und da fühle ich mich fast ein bisschen komisch, wenn ich dem Kunden sage, kannst du mir bitte Geld dafür geben, dass ich dir ein Angebot erstelle. So. Dann kommt aber der Punkt, wo du selbst in der Beratung, aber auch in der Agentur, also wenn ein Kunde sagt, ich brauche, keine Ahnung, ein Keyword-Set, und zwar auf den und den Themengebieten und du weißt, okay, wir reden jetzt von sechs Millionen Keywords, die wir strukturieren müssen. Oder wir haben das Thema, bitte sag mir, wie genau die Orga schon aussehen soll und ich schick dir schon mal meine Struktur. Da sagst du natürlich, das machen wir nicht unbezahlt. Sondern da geht es dann eher darum, Methoden, Kompetenz zu zeigen et cetera.

Und dann kommt natürlich der Punkt, dann bist du Kaufmann und sagst, idealerweise machen wir es standardisiert. Also McKinsey, BCG und Co., wir zeigen immer dieselben Decks und tauschen das Logo aus. So, funktioniert ja auch. Oder du sagst halt, ich gehe voll kundenindividuell rein und dann hast du halt plötzlich 20 Tage auf der Uhr. Und das finde ich tatsächlich, also da gibt es auch keine allgemeine Antwort drauf.

Ihr macht so ein Mittelding einfach?

Nee, wir machen es, ich müsste jetzt sagen, wir machen es total strukturiert. Wir machen das kundenabhängig. Weil es gibt halt, also ich kam ja tatsächlich gerade eben aus dem Pitch und das ist ein großes NGO. Und dann stehst du da vor und da haben die Leute halt auch Bock drauf und dann investierst du gerne ein bisschen mehr. Dann hast du andere Projekte, wo du sagst, boah ey, da müssen wir uns richtig tief reinarbeiten. Wie groß ist das Ticket, was da am Ende bei rauskommt und so weiter. Das ist halt immer eine Abwägung, wie viel investierst du tatsächlich in den Pitch. Und dann kommen halt Ausschreibungen und da weißt du allein, was gefordert ist: okay, 20 Tage. Und dann musst du fragen, machst du mit oder nicht.

Aber das ist eine spannende Frage, wie viel investierst du und wie entscheidest du überhaupt, an welchen Pitches du teilnimmst. Matthäus, eure Pitches sehen anders aus. Habt ihr mehr Anfragen für Pitches, als ihr macht oder macht ihr alles, was reinkommt?

In der Regel ist es so, dass wir das mit dem Team entscheiden, wo wir teilnehmen, wo wir nicht teilnehmen. Letztendlich ist es mehr oder weniger wie Sport. Wenn wir teilnehmen, wollen wir auch gewinnen. Und wenn es die Möglichkeit gibt, nicht zu pitchen, gehen wir diesen Weg. Über kleinere Projekte erstmal sich zu beweisen.

Aber letztendlich, große Marken müssen pitchen. Man kommt teilweise gar nicht um diesen Pitch herum. Und dann müssen wir natürlich für uns entscheiden, wie viel Zeit investieren wir rein. Wer arbeitet an dem Pitch? Ist es irgendwie das Senior Team, sind es die Gründer, Geschäftsführer? Ist es vielleicht jemand aus dem Junior Team, der seinen ersten Pitch macht? Und da versuchen wir natürlich immer auch zu hinterfragen, wie groß kann das Budget am Ende sein? Ist es ein Jahresbudget? Ist es irgendwie nur deutschlandweit oder ist es international? Und aufgrund von diesen Faktoren versuchen wir dann für uns, Pi mal Daumen zu entscheiden, macht dieser Weg Sinn? Kommen wir da zu einem Ziel?

Ist es ein Investment, was wir gehen wollen? Für uns ist es ein kleines Investment, weil dann eben andere Themen oder andere Projekte ruhen müssen oder auch eben weniger Stunden in andere Projekte reinfließen. Deswegen würde ich halt immer sagen, das ist immer eine Abwägung der Begebenheiten. Und wie man seine Chance auch sieht und ob man eine Chance hat überhaupt zu ...

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Ja, habt ihr eine Grenze? Also sagst du, drüber, drunter machen wir nicht zum Beispiel?

Also wir tracken das, glaube ich, nicht so wie wir es eigentlich sollten, so wie häufig, glaube ich ...

Also wie alle wahrscheinlich.

Ja, vielleicht bei euch ein bisschen besser. Vielleicht brauchen wir auch mal Beratung von euch. Aber ich würde schon sagen, so irgendwie 5.000 bis 15.000 Euro an Volumen, was da reinfließt in so Pitches, definitiv. Natürlich versuchen wir auch Slides wieder zu verwenden oder Ideen wieder zu verwenden. Wir haben natürlich ein ganz anderes Pitchen im SEO als jetzt bei einer Media-Agentur oder bei einer Kreativagentur. Das sind auch sicherlich andere Volumina, andere Budgets. Und da kommt es halt auch wirklich, wie du schon gesagt hast, um die Methodik. Also wie würden wir den Kunden beraten? Wie erreicht er seine Ziele? Was sind überhaupt seine Ziele? Manchmal auch so die Frage. Wir hatten mal einen E-Commerceler, der eigentlich stationär ist. Und der meinte, ja, wir haben gar keine Ziele für unseren E-Commerce. Der ist halt da, weil jeder E-Commerce macht. Aber die Leute sollen eigentlich lieber bei uns in der Filiale kaufen, weil da haben wir irgendwie nur drei Produkte. Man kann sich zwischen drei Produkten entscheiden und eben nicht zwischen 80 in der Kategorie im Onlineshop.

Das heißt, man muss auch verstehen, was sind eigentlich die Ziele des Werbetreibenden, des Kunden, um halt da die bestmögliche Antwort im Pitch zu liefern.

Chris, du hast im Vorgespräch gesagt, ihr versucht keine Kaugummi-Pitches mehr zu machen. Fand ich einen sehr schönen Begriff. Was bedeutet das? Also worauf achtet ihr da?

Na ja, das deckt sich schon so ein bisschen mit vielen Dingen, die hier gesagt wurden. Kaugummi heißt halt ewig lang. Heißt supergroßes Invest. Heißt auch, wie sieht es mit der Chance aus? Wie viele Mitbewerber gibt es? Ich finde den sportlichen Charakter übrigens oder den sportlichen Ansatz super, weil man muss sich ja auch nicht nur mit seiner eigentlichen Arbeit, die man leistet und die dann entweder performancemäßig funktioniert oder nicht, messen lassen, sondern man misst sich ja auch im Wettbewerb. Wobei, du hast es auch vorhin einmal gesagt, es hat ja nicht immer nur was mit fairen Parametern zu tun. Aber Kaugummi-Pitch heißt, sich zum Beispiel nicht jetzt drei oder mehrere Monate in so einen Pitch zu binden, weil auch das hast du gerade, finde ich, richtig gesagt. Die Leute sind halt ja auch blockiert für das klassische Tagesgeschäft. Und ich meine, der Bestandskunde ist halt immer noch wahnsinnig viel wert, weil der ist ja schon bei einem und da muss ja das Business im Prinzip auch weiterlaufen und auch auf dem Niveau, wie es der Kunde gewöhnt ist.

Und deshalb, es ist jetzt kein geflügeltes Wort bei uns, Kaugummi-Pitch, aber wirklich nicht in diese ewig langen Pitches zu gehen, die ich auch schon an anderer Stelle irgendwie mitbekommen habe. Und ja, die Moral sinkt auch zwischendurch irgendwie mal ab und so weiter. Also das ist, glaube ich, auch auf psychologischer Ebene nicht immer so das Allerschlauste. Und da muss man sich halt gut Gedanken machen, ob man es machen will oder nicht.

Aber dein Wort ist mir total, Dennis, dein Wort ist mir total im Kopf geblieben, diese Pitch-Vermeidungstaktik. Weil es ist ja nicht so, dass wir jetzt permanent pitchen wollen. Also ich meine, man stellt sich ja keiner an die Straße und sagt, bitte gib mir einen Pitch. Also wir sind zum Beispiel total glücklich, wenn wir einen Pitch abwenden können und das halt über ein Chemistry-Meeting lösen. Dann ist man gleich viel schlauer, man weiß im wahrsten Sinne des Wortes, ob die Chemie passt, nach dem Motto passt der Kunde zu uns? Haben wir auch Lust, ans Telefon zu gehen, wenn der anruft? Also ich finde, die zwischenmenschlichen Faktoren darf man einfach ja auch nicht unterschätzen. Man hat ja permanent miteinander zu tun. Und nicht pitchen zu müssen oder sozusagen, dass permanent das Telefon klingelt, ist natürlich total klasse.

Aber ich finde das schon, du hast ja auch gesagt, es ist ein Teamprozess, so eine Entscheidung zu treffen. Das sind alles wichtige Faktoren, die da reinspielen müssen. Also alles, was ich raushöre ist, ihr macht es einfach gar nicht. Der Rest macht es aber schon auch so ein bisschen, weil man das halt so macht. Also wenn ihr es nicht machen müsst, wenn ihr andere Möglichkeiten findet, mit den Kunden in Interaktion zu kommen und mit denen zu starten, dann wählt ihr schon lieber diesen Weg, oder?

Also ich weiß nicht, ob ich das jetzt gerade für alle sagen kann. Also natürlich ist es schöner, wenn das Telefon klingelt und sagt, Heiko, wir haben da einen Auftrag, sechsstellig. Ich muss nur kurz mal ja sagen und dann geht der ganze Spaß los.

Sagt Heiko, nee, nee, ruf mal Chris an, also ich kann gerade nicht.

Ich kann gerade nicht, mir ist ein bisschen unangenehm.

Nein, also seien wir doch alle mal ganz ehrlich. Natürlich auf eine einfache Art und Weise zu neuen Kunden zu kommen, da sagt ja keiner nein. Ich finde, das ist eine sehr straighte Haltung und wir haben ja gerade auch gesagt, die man sich auch leisten können muss. Das finde ich irgendwie super.

Ja gut, aber am Ende muss man überlegen, wie komme ich an neue Kunden? Es ist auch schon gesagt worden, bei gewissen Marken et cetera geht es gar nicht anders. Und dann muss man überlegen, ja, mit welchen Kunden will ich zu tun haben? Welche Etats möchte ich irgendwie haben? Also man merkt ja auch an unserer Zusammensetzung, wie heterogen das ist, dass es nicht diesen einen Königsweg gibt. Das finde ich auch ganz angenehm. Und da muss jede Agentur oder jede Organisation auch überlegen, was passt. Wie passt es vom Team, wie passt es von der Auslastung, von der Größe, vom Budget? Und da sitzen hier ja auch gerade schon vier ganz unterschiedliche Agenturkonstellationen und daran merkt man das, dass es nicht diese eine Pitch-Philosophie gibt. Also kauf dir ein Buch und du wirst immer erfolgreich pitchen. Ich habe es noch nicht gefunden im Buchregal.

Deshalb glaube ich, haben wir hier viel Überschneidung und alle nicken. Und trotzdem muss man sich ja einem Markt stellen, weil man ja schon ganz gerne mit seinem Unternehmen Geld verdienen möchte.

Matthäus, du hast vorhin gesagt, eigentlich steigt ihr am liebsten mit einem kleinen Projekt ein mit jemandem. Das heißt, ihr fangt mit Kunden an und entwickelt die dann. Kannst du kurz den Prozess durchgehen? Wie funktioniert das?

Also idealerweise. Weil letztendlich, in einem Pitch vielleicht sind wir nicht immer die besten Personen, die pitchen. Vielleicht verkaufen wir uns auch nicht immer richtig. Aber viel wichtiger ist, was Chris auch meinte, die Zusammenarbeit dann nach dem Pitch. Und ich finde das irgendwie so ein bisschen wie Dating. Die Dates können auch so toll sein und in der Beziehung lässt der Partner dann doch die Socken überall rumliegen. Und das harmoniert vielleicht gar nicht so stark wie halt beim ersten Kennenlernen. Und das sehen wir auch teilweise im Pitch. Wenn der Werbetreibende nach drei Jahren wiederkommt, dann wissen wir, okay, haben die sich wohl doch für den falschen Partner entschieden. Das können preisliche Themen sein, das können auch einfach Themen sein, wo der Wettbewerb sich besser verkauft hat, besser gepitcht hat.

Und das finde ich eigentlich ganz spannend, mit so kleinen Projekten zu beginnen. Weil mit kleinen Projekten können wir sagen, hey, so arbeiten wir. Da passt auch die Chemie. So Chemistry-Meetings machen wir gar nicht so häufig. Das ist, glaube ich, in der Suchmaschinenoptimierung oder auch im Content-Marketing gar nicht so gegeben. Aber die Zusammenarbeit ist halt super spannend.

Deswegen, wir pitchen, weil wir an bestimmte Etats nur über Pitches kommen. Aber idealerweise ist unser Vertrieb eigentlich unsere Bestandskunden. Weil die sagen, die sind ja auch irgendwie vernetzt. Und dann sagen sie, hey, wie bist denn du an diese tollen Ergebnisse gekommen? Dann sagen sie, ja, dann geh doch mal zu Matthäus und Claneo und der ganzen Truppe da. Die machen halt einen guten Job. Das heißt, so Empfehlungsmarketing ist für uns viel wichtiger. Wie bei dir, die kommen her und rufen an und sagen, hey, wir wollen mit euch zusammenarbeiten, weil wir kennen eure Arbeit. Ich glaube, es gibt nichts Schöneres.

Deswegen, wir setzen auch auf gar keinen Vertrieb. Wir haben gar keine Vertriebler, sondern wir wollen einfach mit der Expertise punkten. Und dann idealerweise Bestandskunden, die uns weiterempfehlen. Und dann kommen wir eben mit einem kleinen Projekt rein. Häufig dann so klein, dass dann nicht gepitcht werden muss.

Und dann seid ihr schon drin.

Genau.

Und dann seid ihr gut.

Genau, genau. Das ist eigentlich so der idealste Weg. Einfach mit einem kleinen Projekt starten, zeigen, was man kann, wie man zusammen harmoniert. Und dann kann aus einem kleinen Projekt irgendwie ein großes Projekt werden.

Dennis nutzt gerade so seine gesamte Nackenbeweglichkeit, um so mitzunicken und ist so völlig dabei. Aber ihr habt ja ein ganz anderes Produkt, also im kreativen Bereich. Und ihr macht schon große Projekte. Habt ihr mit all diesen großen Kunden klein angefangen?

Nee, das kann man so nicht über einen Kamm scheren. Also manche kommen mit einem vermeintlich kleinen Projekt und es ufert dann komplett aus in eine nationale Kampagne. Das passiert dann schon mal. Und andere kommen direkt hier mit, da ist die Lawine, und zack, los, abarbeiten.

Wie ein Geldkoffer.

Ja, da gibt es keine pauschale Antwort. Wir nehmen es, wie es kommt. Und es ist immer das Gleiche. Das ist auch das, was Matthäus eben gesagt hat: Gute Arbeit machen lohnt sich dann. Weil gute Arbeit löst Empfehlungsmarketing aus. Und über Empfehlungsmarketing an andere Projekte rankommen, das ist das Allergeilste überhaupt.

Und ich freue mich auch so. Wir hatten letztens den Fall, da hat ein Bankkunde uns einer anderen Bank, also einer vermeintlichen Konkurrenz, empfohlen. Dann haben beide CEOs hinter den Kulissen gesagt, die Agentur darf für uns beide arbeiten und haben das Konkurrenzverbot aufgelöst und jetzt dürfen wir beide betreuen. Und da dachte ich, that’s it. Wenn wir das schaffen, das muss doch unser Ziel sein. Präsumieren wir in drei Jahren?

Vielleicht gibt es einen Masterplan, von dem ich nichts weiß. Aber da denke ich, okay, wenn wir so arbeiten, dass das solche Effekte hat nach außen, das ist eigentlich so der ideale Weg und dann macht das auch Spaß.

Ich glaube, was auch wichtig ist, dieses Kompetitive, dieser Sport, der in den Pitches drinsteckt, das mag ich ja auch. Ich glaube, was ich suchen würde, wäre eben der Königsweg, der von Chris angesprochen wurde. Und der Königsweg ist einfach, alle gleich fair behandeln, egal, welche Jobs wir tun. Und dann wäre das Thema Pitches oder das neue Modell, mit dem man es durchziehen könnte, wäre für mich gelöst. Und dann würde ich es auch nicht mehr so ganz doll hassen.

Nur noch so mitteldoll?

Ja, genau.

Okay, na gut. Heiko, ihr habt ja zwei Stränge, die Agentur und die strategische Beratung. Wie entwickelt ihr den Kunden zwischen diesen beiden Geschäftsmodellen und mit welchen Projekten kommen die so rein?

Da gibt es keinen Masterplan, ehrlicherweise. Weil jetzt bei all dem, worüber wir gerade gesprochen haben, wir dürfen eine Sache nicht vergessen. Es geht ja eigentlich nur um eine Sache. Die Ziele des Kunden müssen erstmal festgelegt werden und dann muss man dabei helfen, die zu erreichen. That’s it. Nichts anderes. Und wenn das durch die Maßnahme oder die Maßnahme erfolgt, dann ist das so.

Und wir haben halt die Beobachtung, wenn du nur das tust und nicht auf dein Budget guckst, nicht auf, oh, können wir einen Upsell machen, vielleicht machen wir noch Agenturleistung oder so für die, dann entwickelt sich das am allerbesten. Weil du einfach wirklich probierst, so neutral wie möglich ranzugehen und dich nicht ständig zu fragen, welche Mäuler muss ich stopfen, so gehaltsmäßig, sondern wirklich guckst, was hilft. Dann ist unsere Erfahrung, ergibt es sich ganz organisch, dass man plötzlich merkt, du, ich glaube, wir brauchen da auch noch was und wir brauchen da auch noch was.

Weil wenn du das ernst meinst, dann merkt der Kunde halt auch, die meinen das ernst. Also die wollen uns wirklich helfen und uns nicht eine Kampagne oder ein SEO oder eine Struktur verkaufen.

Also ihr seid ein gutes erstes Date, weil ihr euch sehr auf euer Gegenüber konzentriert?

Nee, wir sind immer ein katastrophales erstes Date. Am Ende sagen sie dann immer so, danke fürs Salz in den Wunden. Weil wir machen so die besten Erfahrungen damit, dass wir den Leuten sofort reinen Wein einschenken und uns Dinge angucken und sagen, guck mal, hier ist Kacke. Warum? Und was ist denn hier falsch? Aber ihr könntet doch das und wieso nicht das? Und deswegen ist das erste Date mit uns immer nicht so nett.

Ist schmerzhaft, fühlt sich aber richtig an.

Boh, weh, da sind wir wohl wieder bei Massagethemen und so weiter.

Ja, so ein bisschen. Aber es kann auch sein, dass das echt in die Hose geht, weil Kunden sich dann ...

Muss man auch hören wollen, ne? Also man muss es auch aushalten.

Das ist genau der Punkt. Aber ich finde ja auch in der Diskussion, so Pitch oder nicht Pitch, was steckt denn am Ende dahinter? Am Ende wollen die Kunden, also Kunden entscheiden sich ja für die gefühlsicherste Variante, nicht die beste. Also Angela Merkel, sie kennen mich, reicht. Wunderbar, die nehmen wir. So schaffst du eine Wiederwahl.

Und ich glaube, das ist das, was psychologisch auch hinter Pitches steckt. Und jetzt ist man in der Kreation leider in einer scheiß Situation. Weil wie willst du Sicherheit dem Kunden geben, indem du ihm das fertige Produkt zeigst? Das ist halt der Mist. Und da sind wir so ein bisschen in einer anderen Situation, weil wir können dem Kunden Sicherheit geben über Methodik.

Wenn ihr sagt, guck mal, weißt du, wie wir das machen? Wir machen eine Brainstorm-Session so und dann machen wir dies und das und dann kommt schon gut. Und da kommt bestimmt was. Bleibt ihr Post-its selber?

Ja, genau. Macht ihr auch das mit diesem Design Thinking? Hey, da ist ein lila Klebezettel.

Ja, genau. Und ich finde, das muss man immer berücksichtigen. Das ist in einer Pitch-Situation oder auch in klassischem Vertrieb, ich meine, Pitch ist ja nur, wenn du so willst, ist ja inbound. Dich ruft ja einer an und sagt Pitch. Das hat ja nichts mit Vertrieb zu tun, sondern du nimmst einen Hörer ab und entscheidest dich ja oder nein. Und da ist die Aufgabe, Sicherheit zu geben. Sicherheit zu geben, dass ihr der richtige Partner seid.

Und deswegen, ich erlebe eher, dass Pitches sich weiterentwickeln. Chemistry-Meetings, die sind vorgeschaltet. Dass Workshops vorgeschaltet sind, bis man überhaupt dann tatsächlich zu so einer Entscheidung kommt.

Was ich immer wichtig finde beim Thema Sicherheit, da klappte gerade sozusagen gefühlt so ein Ohr nochmal on top hoch. Bei uns ist es ja so, wir sind ja eine Markenberatung und eine Kreativagentur. Also ich sitze hier eigentlich so zwischen zwei Lagern. Was eigentlich ganz schön ist. Ich fühle mich hier mit diesem Platz auch gerade sehr wohl. Was wir schon sehr merken, ob es jetzt das Chemistry-Meeting oder ob es der klassische Pitch ist, dass diese strategische Herleitung, da haben wir jetzt gerade in der Nähe, wahnsinnig wichtig ist. Warum, wieso, weshalb? Marktverständnis, richtig tief reinbauen.

Und auch uns begegnet das, was du sagst. Der Kunde muss sich Dinge anhören, die ihm vielleicht gar nicht so gefallen. Weil es tut ja auch ein bisschen weh, wenn einem die Wahrheit gesagt wird. Und dann ist es im Prinzip, wenn es einem gelingt, die perfekte Ableitung und da natürlich eine korrespondierende, sich einfügende oder draufsetzende Kreation zu entwickeln. Dass man sagt, die steht aber auch auf was.

Natürlich vertraue ich dir auch voll und ganz, wenn du sagst, ich bin der Kreative und Christus, das ist schon gut. Guck mal, das ist kreativ. Würdest du dich jetzt auch hinsetzen so, ja okay, Dennis hat es gesagt, kreativ. Aber wir wissen ja auch, wie es mit den Kunden ist. Also auch da merkt man ja, welche Entscheidungswege. Und das Thema Sicherheit finde ich klasse und wichtig. Und das spürt man auch immer mehr, weil wir wissen selber, wie sich Budgets verändern. Da ist jetzt nicht mehr noch so große Gießkanne, die ich einmal schön über alles rübergießen kann. Und gleichzeitig möchte ich aber natürlich auch mit der Kreation sichtbar sein, wahrgenommen werden. So, je nachdem, wie es austariert ist.

Und da merken wir immer mehr, auch bei Chemistry-Meetings, mit einem starken strategischen Fokus schon von vornherein reinzugehen. Dinge vielleicht aufzudecken wie, da habt ihr anscheinend Probleme im Markt oder da habt ihr vielleicht irgendwie Lücken. Plus Kreation im Sinne von, was könnte man damit machen? Das kann was Inhaltliches sein, das kann was Gestalterisches sein. Dass da eine Kraft in dieser Kombination liegt, das hat auch sehr viel mit unseren Wurzeln zu tun an der Stelle.

So, jetzt stoppe ich uns hier. Wir haben eine riesige Antwort auf diese ganze Frage, pitchen wir, pitchen wir nicht, wie gewinnen wir Kunden? Die ist sehr eindeutig: Das kommt drauf an.

Ein liebevolles Jein.

Was ist ein Pitch?

Genau, ein liebevolles Jein.

Hier sind wieder Jona und Chris und das war die erste Folge von Agency Life powered by Teamleader. Und wir haben gehört, Chris, dass da noch einige Themenbereiche für die Focus Talks vor uns liegen.

In der nächsten Folge treffen wir aber erst einmal Chris Höfner, Dennis Lück, Matthäus Michalik und Heiko Willers wieder. Mit dem Thema: Wie flexibel ist eure Positionierung? Was braucht es für eine starke Positionierung? Wie prägt diese Agenturen? Und wie wichtig ist dabei der Faktor Flexibilität?

In Folge 2 von Agency Life geht es um die DNA von Agenturen und darum, wie man Positionierungen erfolgreich aufbaut. Schaltet also wieder ein und bewerbt euch auch gerne als Gast bei Agency Life. Alle Infos dazu in den Show Notes. Wenn euch der Podcast gefallen hat, folgt ihm, lasst eine positive Bewertung da und teilt ihn gerne mit eurem Team oder befreundeten Agenturen. Bis zum nächsten Mal bei Agency Life Deutschland.